Comment utiliser le Growth Hacking pour booster ses ventes?

Dans un paysage numérique qui évolue à une allure stupéfiante, les entrepreneurs sont confrontés à une multitude de nouveaux concepts, dont le fameux Growth Hacking.

Ceci est un véritable buzzword chez les startups : de nombreux entrepreneurs cherchent le “Growth Hacker” qui va booster la croissance de leurs business d’une façon phénoménale.

Afin de bien comprendre ce concept, votre comptable online Smallbusinessact vous propose un guide complet pour l’adopter dans votre stratégie de croissance.

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1. Le Growth Hacking, c’est quoi ?

Growth quoi? Traduction s’il-vous-plaît…

Growth Hacking, définition : en bon français, growth hacking veut dire “piratage de croissance”. Il s’agit d’un ensemble de procédés marketing utilisés par les startups et qui vise la recherche rapide de la croissance avec le moindre coût et dans les plus brefs délais.

Comme la croissance est la métrique décisive des startups (soit elles se développent assez vite, soit elles plient boutique), c’est la seule mesure dont un Growth Hacker se soucie.

Selon plusieurs experts du domaine :

  • “un Growth Hacker est une personne dont le vrai nord est la croissance” (Sean Ellis, considéré comme le pape de ce concept)
  • “le Growth Hacking n’est pas une discipline, c’est un état d’esprit” (Brice Maurin, Deux.Io)
  • “Expérimentation, Analyse et Focus” (Julien Le Coupanec, Hackisition)

2. Quelles sont les qualifications d’un Growth Hacker?

On dit souvent qu’un Growth Hacker est à la fois un ingénieur en informatique et un responsable marketing, mais l’essentiel c’est qu’il utilise des méthodes analytiques peu coûteuses, créatives et novatrices pour augmenter exponentiellement la base de clientèle de son entreprise.

En tant que pirate de croissance, chaque stratégie que vous exécutez, chaque outil que vous mettez en œuvre et chaque technique que vous développez devrait être justifié par votre désir de croissance.

Il peut sembler évident que l’objectif principal du Growth Hacking est la croissance, mais ce qui est beau dans tout ça, c’est la flexibilité ! Quel que soit votre stratégie, vos outils ou votre approche, l’essentiel est le résultat.

Ce n’est pas grave si vous êtes une start-up, un auto entrepreneur ou une SARL bien établie, le piratage de la croissance ne fait aucune discrimination et n’importe qui peut l’exploiter et en tirer profit.

3. Growth Hacking et Digital Marketing

La digitalisation est un champ de bataille sur lequel les commerçants et les prestataires de services se battent pour prendre l’avantage sur leurs concurrents.

Dans un contexte où les outils et les plateformes sont continuellement en progression, il peut y avoir :

  • des cibles diversifiées,
  • des budgets contraignants,
  • des ressources limitées,
  • un surplus de concurrents…

Une approche conventionnelle du marketing ne suffit plus. La seule façon de survivre est de s’adapter.

Contrairement à ce que l’on croit, le Growth Hacking ne remplace pas le Digital Marketing. Dans les startups, le piratage de croissance est une discipline qui peut être cultivée au sein d’une équipe marketing.

En effet, loin d’être des entités distinctes, le piratage de la croissance et le marketing digital sont intimement liés. Les deux misent sur l’expérimentation, la créativité et la mesure des indicateurs de performance clé afin d’atteindre leurs objectifs.

Le piratage de la croissance et le marketing partagent les mêmes principes fondamentaux et peuvent même partager les mêmes indicateurs de performance, comme :

  • le taux engagement,
  • le taux de conversions,
  • la rétention accrue…

Votre Expert Comptable en Ligne SmallBusinessAct vous explique la principale différence entre les deux : il s’agit de la portée de leurs objectifs.

Un marketer peut par exemple utiliser le taux d’engagement pour analyser un objectif global de sensibilisation pour la marque. Un growth hacker, en comparaison, pourrait se fixer comme objectif d’augmenter le partage des publications sur les réseaux sociaux de 50%.

Pour simplifier les choses, les activités du marketing peuvent avoir une large portée qui englobe n’importe quelle partie de l’entonnoir de vente, tandis que le piratage informatique de croissance dépend de l’arrangement de buts clairement chiffrés, réalisables pour atteindre un résultat spécifique … la croissance !

graphique growth hacking

4. Bien choisir ses indicateurs avec la méthode AARRR

Le framework AARRR est devenu très populaire grâce au célèbre Startuper Dave McClure.

Cette abréviation reprend les 5 piliers du terme « Pirate Metrics », les KPI des pirates de croissance, inventés par McClure : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Recommandation.

Il s’agit d’une méthode qui permet de choisir des Indicateurs de performance pertinents pour le développement / cycle de croissance de votre Startup.

4.1. Acquisition : comment attirer des visiteurs ?

Acquisition, le premier A du cadre AARRR, décrit comment les gens vous trouvent et éventuellement comment les convertir en clients.

L’acquisition est la première étape du processus Pirate Metrics. Il s’agit généralement du premier (et unique) élément ciblé par les spécialistes du marketing traditionnel. Ces efforts d’acquisition de nouveaux clients ont tendance à se faire par le biais de canaux tels que :

  • la recherche organique,
  • les bannières publicitaires,
  • les sociétés affiliées,
  • la publicité télévisée,
  • les médias sociaux,
  • le référencement,
  • etc.

En règle générale, tout moyen par lequel une personne peut potentiellement trouver votre entreprise peut être considéré comme un canal d’acquisition.

En plus de l’exécution de diverses campagnes marketing Inbound et Outbound pour générer du trafic (vers votre site Web, votre page de destination ou votre produit), vos efforts d’acquisition doivent également inclure des métriques de conversion de haut niveau basées sur chaque canal.

Les métriques d’acquisition peuvent se concentrer sur des éléments tels que les visites de page, les «micro-conversions» (regarder une vidéo, cliquer sur la page du produit, etc.) ou le taux de rebond.

Ces métriques permettent de mesurer la qualité du trafic et les flux comportementaux des utilisateurs. Elles peuvent être suivies dans un tableau de bord Google Analytics.

4.2. Activation : comment faire interagir un visiteur avec ma solution ?

L’acquisition consiste essentiellement à sensibiliser et à amener les bonnes personnes sur votre site web ou votre produit, à l’aide de quelques métriques simples permettant de suivre les actions les plus élémentaires des utilisateurs.

L’activation va un peu plus loin. Ici, l’accent est mis sur les conversions de prospects.

Plus concrètement, vous allez tenir compte des métriques de conversion de base qui déterminent le succès de certains canaux et de certaines campagnes.

Vous pouvez utiliser la conversion de la page d’accueil en page d’inscription comme point de départ, mais vous devez également créer votre entonnoir de conversion dans votre outil d’analyse.

Un utilisateur actif :

  • Accède d’abord à votre site Web grâce à vos efforts d’acquisition.
  • Ensuite, il indique qu’il voit la valeur de votre produit ou service et souhaite recevoir plus d’informations.
  • Enfin, il essaye votre produit ou parle à quelqu’un de votre entreprise.

Ceci est considéré comme conversion d’activation.

C’est aussi le début de votre relation avec le client. Mais avant cela, le client effectuera une recherche anonyme sur votre entreprise et vos concurrents avant de prendre toute mesure spécifique vous permettant de nouer un dialogue direct avec lui.

L’activation doit être mesurée en fonction du nombre de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, telle que l’inscription à votre newsletter ou la demande d’un essai.

Vous pouvez déterminer le taux de conversion en utilisant une formule de conversion simple : diviser le nombre d’utilisateurs actifs par le nombre de visiteurs qui sont venus sur votre site.

une formule de conversion simple

Exemple d’activation en growth hacking

Growth Hacking Exemple Activation (Google Analytics)

Growth Hacking Exemple Activation (Google Analytics)

Dans la colonne de gauche, vous pouvez voir quels canaux génèrent le plus de trafic sur votre site. Dans cette capture d’écran, il s’agit d’une recherche organique.

Dans la partie centrale, vous verrez les données de comportement des utilisateurs, telles que le taux de rebond, les pages par session et la durée moyenne de la session, pour chaque canal.

Enfin, dans la colonne de droite, vous pouvez voir quels canaux génèrent le plus de conversions pour votre site.

4.3. Rétention : comment faire revenir un prospect ?

Comme vous l’avez probablement entendu dire, à moins de vendre un article coûteux, vous ne pouvez pas créer un modèle d’entreprise rentable et durable en acquérant uniquement de nouveaux clients qui ne font qu’un seul achat.

C’est pourquoi la rétention est extrêmement importante.

En fait, la rétention est reine !

Cependant, le suivi de la rétention est différent pour chaque entreprise.

Si vous êtes une entreprise d’applications mobiles qui propose un jeu gratuit et qui s’appuie sur les revenus publicitaires, vous devez suivre le nombre d’utilisateurs qui reviennent et re-utilisent l’application dès le lendemain.

Cet indicateur est essentiel car les revenus publicitaires augmentent avec le volume du nombre d’utilisateurs actifs. Par exemple, acquérir des utilisateurs qui deviennent «collants» est le seul moyen durable de développer une application gratuite.

Si vous êtes une entreprise d’e-commerce spécialisée dans la vente de vêtements d’hiver, vous devez mesurer le nombre de clients qui reviennent chaque hiver pour acheter de nouveaux articles, tels que les bottes ou les manteaux.

Si vous êtes une entreprise SaaS, vous devez mesurer le taux de désabonnement. Le taux de désabonnement est le moment où un client se rétracte ou quitte, ce qui en fait facilement l’un des indicateurs les plus importants à mesurer en SaaS.

Réduire le taux de désabonnement devrait toujours être une priorité absolue.

Comment mesurer le taux de désabonnement?

Il y a différentes façons de mesurer le taux de désabonnement. Le moyen le plus simple serait probablement une analyse en cohorte (une cohorte est un sous-ensemble d’utilisateurs regroupés par caractéristiques communes).

Google Analytics a même lancé son propre outil de reporting de cohorte, mais pour notre exemple, nous allons utiliser (image ci-dessous) un exemple de rapport de cohorte de Amplitude.

Disons que vous avez une application de musique. Vous savez que vous avez un problème de désabonnement, mais c’est à peu près tout. Vous observez vos chiffres, et vous voyez environ 10% de vos utilisateurs se désabonner chaque jour.

 Exemple rapport de Cahorte - Growth Hacking

Exemple rapport de Cahorte – Growth Hacking

Dans le tableau de rétention ci-dessus, les utilisateurs sont divisés en cohortes quotidiennes (les utilisateurs qui se sont inscrits le même jour). Vous pouvez constater que 13 473 utilisateurs se sont inscrits pour votre application musicale le 27 octobre.

La rétention au jour 1 était de 57,9%, la rétention au jour 7 était de 19,9% et la rétention au jour 10 était de 14,1%. Ainsi, le septième jour après la première utilisation de l’application, 1 utilisateur sur 5 ayant souscrit le 27 octobre était toujours actif dans l’application.

Sur l’ensemble de vos nouveaux utilisateurs au cours de cette période (322 902 utilisateurs), 49,8% sont conservés le jour 1, 15,8% sont conservés le jour 7 et 4,7% sont conservés le jour 30.

Le meilleur moyen de visualiser ces informations est de les transformer en une courbe de rétention, qui montre votre rétention pour ces cohortes au fil du temps.

Lorsque vous tracez vos données de cette manière, il est extrêmement facile de voir quand les utilisateurs quittent votre produit.

Exemple Courbe de rétention

Exemple Courbe de rétention

Cette courbe de rétention vous indique immédiatement quelque chose de très important: la moitié des utilisateurs cessent d’utiliser l’application après le premier jour.

Après cette forte chute initiale, une deuxième chute rapide est apparue, sous les 20%, avant que la courbe ne se stabilise au bout d’une semaine, laissant environ 5% des utilisateurs d’origine toujours actifs dans l’application au jour 30.

C’est peu (mais c’est courant, certaines données montrent que l’application moyenne perd 90% de ses utilisateurs dans les 30 jours).

La rétention précoce est un problème important. Une courbe comme celle-ci indique que les utilisateurs ne retirent pas assez rapidement la valeur principale de l’application et partent.

Vous savez maintenant que vous devez améliorer la première expérience de l’application pour amener l’utilisateur à atteindre votre valeur fondamentale ou Proposition Unique de Vente le plus rapidement possible.

4.4. Revenus : comment convertir un prospect ?

À moins que vous ne soyez une start-up financée par le capital-risque qui se concentre uniquement sur le produit et la croissance, vous avez besoin de bonnes techniques de vente et d’outils marketing traditionnels et efficaces pour générer des revenus.

Cependant, tous les revenus ne sont pas évalués de la même manière. La plupart des entreprises ne font que suivre les recettes dans leur ensemble, plutôt que de ventiler les recettes par client ou de découvrir quels clients ont atteint le seuil de rentabilité en terme de coût d’acquisition, et lesquels ne l’ont pas atteint.

Toutes ces mesures permettent aux entreprises d’envoyer à chaque client les messages appropriés pour augmenter leur chiffre d’affaires et réduire les opportunités de vente perdues.

En outre, les entreprises avisées en matière d’analyse peuvent créer un véritable entonnoir de marketing et de vente leur permettant de suivre les dépenses et la rentabilité par canal, plutôt que de s’appuyer sur des mesures de base du coût par prospect ou du coût par acquisition.

Si vous négligez de mesurer vos revenus par client et par canal, vous ne pourrez jamais allouer efficacement votre budget marketing.

Dans l’exemple ci-dessous, nous montrons un exemple de rapport sur les performances des ventes de Google Analytics, avec des informations sur vos statistiques de vente.

Exemple rapport sur les performances des ventes de Google Analytics

Exemple rapport sur les performances des ventes de Google Analytics

L’onglet Total des revenus affiche les montants des revenus totaux par date pour la plage de dates sélectionnée.

Par exemple, si vous regardez la figure ci-dessus, vous pouvez voir que le 1er mars 2015 (20150301) a généré environ 6% du total des revenus pour la période sélectionnée du 1 au 31 mars.

En conclusion, le rapport sur les performances des ventes/revenus vous aide à comprendre quels produits sont en cours de conversion et, par déduction, quels produits conviennent le mieux à votre clientèle et lesquels sont pris en charge par vos efforts marketing.

Il est donc essentiel de mesurer vos revenus par client et par canal.

Même si vous faites partie des rares sociétés financées par du capital de risque, ces indicateurs vous permettront de mobiliser davantage de capitaux dans le futur.

La compréhension de vos indicateurs les plus importants vous permettra de continuer à évoluer et à vous libérer des fonds de roulement une fois que vous aurez dépassé la phase de démarrage.

4.5. Recommandation : Comment transformer des clients en ambassadeurs ?

Faire en sorte que vos clients ou utilisateurs vous recommandent est le rêve de tout entrepreneur. C’est le moyen le plus authentique et le moins cher d’acquérir des clients.

Cela s’acquiert par une expérience client réussie : un client heureux (pas seulement au niveau de la vente, mais au niveau de tous les points de contacts entre vous et votre client) a toutes les chances de devenir un client satisfait qui vous recommande sur les réseaux sociaux ou aux personnes qui lui sont proches.

Bien que ces références de clients soient idéales, la plupart des équipes marketing estiment que la mesure de ces références est un processus flou. Configurer des analyses pour suivre les renvois et les conversions, tout en donnant crédit pour les renvois peut être difficile. Même avec la bonne analyse en place, cette métrique est souvent imparfaite.

Prenons l’exemple d’Uber.

Uber est l’une des start-up qui a connu une des croissance la plus rapide et qu’on évalue aujourd’hui à plus de 40 milliards de dollars. Leur programme de référence rend leur croissance agressive, la mesure est donc de rigueur.

Chaque utilisateur se voit attribuer un code de parrainage unique, qu’Uber utilise ensuite pour suivre le nombre d’utilisateurs ayant réussi à envoyer un code de parrainage et le nombre de nouveaux utilisateurs que chaque utilisateur introduit. Ils utilisent ces données pour créer un coefficient viral.

Un coefficient viral est le nombre d’invitations (ou de codes de parrainage) envoyées multiplié par le nombre d’invitations (ou de codes de parrainage) acceptées.

Coefficient viral
Exemple de calcul de coefficient viral :

Si vous avez 1 000 utilisateurs et que votre communauté envoie 400 invitations ou parrainages, votre taux d’invitation est de (1000/400) = 2,5.

Si, sur les 400 invitations envoyées, 120 sont acceptées, votre taux d’acceptation est de (120/400) = 0,3.

Lorsque vous multipliez votre taux d’invitation et votre taux d’acceptation (2,5 * 0,3), vous obtenez votre coefficient viral, qui dans ce cas serait de 0,75.

Pour le contexte, un coefficient viral de 1 signifie que chaque utilisateur ou client que vous générez renvoie en moyenne à un autre utilisateur ou client.

Bien que cette réalisation représente un défi, des entreprises comme Uber et Facebook ont ​​été en mesure de résoudre ce problème pendant de courtes périodes. Mais cela n’est généralement pas durable, même pour les entreprises les plus virales.

En général, chaque fois que votre communauté parle de votre entreprise est une bonne chose, et il y a beaucoup de place pour l’optimisation.

Lorsque vous déterminez en moyenne le nombre des nouveaux clients que chaque ancien client peut générer et sur quelle période, vous visualisez un levier de croissance phénoménal pour booster vos ventes !

Si vous utilisez l’outil Google Analytics Funnel (Entonnoirs de conversion personnalisés), vous pouvez créer cette équation et suivre votre coefficient viral au fil du temps.

Comment implémenter le Growth Hacking dans le développement de votre entreprise ?

5. Comment implémenter le Growth Hacking dans le développement de votre entreprise ?

Derrière toute opération de piratage de croissance efficace, il existe un processus rigoureux et structuré qui repose sur 2 principes :

  • l’itération
  • l’actualisation

Que vous soyez une startup ou une grande entreprise, ce processus peut être personnalisé et intégré dans une stratégie de croissance gagnante.

5.1. Perfectionnez votre produit

Analysez les besoins et les préférences de votre marché cible et utilisez ces données pour améliorer votre produit.

Les growth hackers appellent ça l’« ajustement de produit-marché ».

Inutile de rappeler que peu importe l’approche marketing que vous avez utilisée ou le budget de publicité que vous avez alloué, si votre produit est de mauvaise qualité, vous ne pourrez pas réussir.

5.2. Fixez des objectifs mesurables

Le succès d’une opération de Growth Hacking se trouve dans la définition des buts précis, procédez par étapes et mesurez l’impact de chaque action que vous avez menés.

Cela vous épargnera l’effort d’élargir votre champ d’action et maximisera le temps que vous pouvez consacrer pour tester et affiner votre approche.

5.3. Testez votre approche

Le piratage de croissance repose sur la créativité et l’expérimentation. Les tests sont essentiels pour évaluer ce qui fonctionnera et ne fonctionnera pas pour vous.

Faites des tests simples avec des objectifs précis, et enregistrez les données afin que vous puissiez mettre en œuvre les meilleures combinaisons pour améliorer votre croissance.

5.4. Analysez les performances réalisées

Les analyses sont essentielles pour suivre l’état d’avancement de vos objectifs. Surveillez de près vos KPI (indicateurs clés de performance).

Au fur et à mesure que vous progressez, ces données peuvent également être utilisées pour ajuster et adapter d’autres domaines du processus, y compris votre produit et vos objectifs.

5.5. Optimisez et actualisez

Qu’il s’agisse de mettre en œuvre une approche entièrement nouvelle ou d’affiner une approche antérieur, le concept du “learning-by-doing” (apprentissage par la pratique) a toujours de la valeur et ça ne peut être que bénéfique.

Le succès, comme la plupart des choses, viendra avec un peu de patience et beaucoup de pratique.

Le Growth Hacking est un domaine caractérisé par la flexibilité et la créativité. Quelques soit votre approche, vos outils ou votre stratégie marketing, l’essentiel c’est la croissance.

Votre expert comptable en ligne SmallBusinessAct ne cesse de vous fournir les astuces nécessaires pour la croissance de votre entreprise.

Les dirigeants d’entreprises ne manquent pas de défis à surmonter ! Nous espérons que cet article vous donnera de l’inspiration pour développer votre projet d’entreprise !

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