Top 12 Indicateurs de performance PME

A quoi sert un Indicateur de Performance ?

Afin de piloter efficacement votre entreprise et suivre votre développement avec précision, votre Expert-Comptable en Ligne SBA vous recommande de mettre en place des Indicateurs de performance.

Ces Indicateurs de performance, encore appelés Key Performance Indicators (KPIs), regroupent des informations précises qui doivent permettre d’évaluer votre marge de manoeuvre et de gérer votre activité au quotidien.

S’ils sont bien utilisés, ce sont des outils très efficaces pour mesurer le progrès de votre entreprise vers vos objectifs, orienter votre stratégie et évaluer la création de valeur de votre PME.

Ils facilitent la prise de décision grâce à une meilleure visibilité de vos points forts et en fonction de vos buts.

Qu’est-ce qu’un bon indicateur de performance ?

Quels indicateurs choisir pour votre entreprise ?

Qu’est-ce qu’un bon indicateur de performance (KPI)?

Choisir de mauvais indicateurs, c’est un peu comme passer par le mauvais chemin : quelle que soit la durée de votre trajet, vous n’arriverez pas à destination !

Pour qu’un indicateur de performance soit utile, ce qui est le but au final, il doit répondre aux caractéristiques suivantes :

  • Simple : votre choix doit se porter sur plutôt sur des indicateurs de gestion simples à concevoir, clairs et compréhensibles par tous.
  • Mesurable : en quantité et laps de temps : même dans le cas d’indicateurs qualitatifs, mieux vaut privilégier des façons de standardiser la collecte d’informations, afin de pouvoir établir des comparaisons entre plusieurs période, et mesurer des progrès tangibles.
  • Concret : (“actionable”) et utilisable tout de suite par le décideur.
  • Disponible : on privilégiera les indicateurs en temps réel au indicateurs liés au Bilan Comptable calculés sur l’exercice N-1.
  • Pertinent : il doit absolument s’inscrire dans votre stratégie entrepreneuriale et vos objectifs annuels.

Comment choisir ses indicateurs de performance ?

Votre Expert-Comptable en Ligne SmallBusinessAct vous aide à choisir les indicateurs qu’il vous faut pour mesurer la performance de votre entreprise dans les meilleures conditions. Pour cela, réfléchissez bien à aux critères suivants :

  • Clarifiez vos objectifs stratégiques

Utiliser des indicateurs de performance n’a pas d’intérêt si vous n’avez pas clarifié les objectifs stratégiques que vous souhaitez atteindre, comme par exemple améliorer vos ventes, fidéliser votre clientèle, proposer des solutions innovantes, diversifier votre offre, créer davantage de valeur ajoutée…

Réfléchir à votre stratégie entrepreneuriale et vous fixer des objectifs clairs est donc la toute première étape à laquelle vous devez penser.

  • Étudiez bien votre business

Les paramètres varient d’une entreprise à l’autre et dépendent de la nature de votre activité. Il n’y a pas une liste figée d’indicateurs parfaits qui fonctionneraient pour toutes les entreprises : le choix doit être fait en fonction de votre secteur économique et de votre Business Model.

Effectuez des recherches approfondies afin de mieux comprendre les besoins spécifiques à votre secteur d’activité.

  • Restez concentré !

Avoir beaucoup d’indicateurs de performances peut vous distraire. Concentrez-vous seulement sur les KPIs les plus pertinents pour votre entreprise.

  • Choisissez des indicateurs quantitatifs et qualificatifs

Les indicateurs quantitatifs sont importants et faciles à mesurer, mais les KPIs qualitatifs donnent une autre image plus vivante et plus précise de votre activité.

Alors ne vous concentrez pas seulement sur les mesures quantitatives et donnez une chance aux qualitatives, qui peuvent vous fournir des informations plus utiles!

Les indicateurs quantitatifs et qualificatifs à surveiller de près

Les 12 KPI à surveiller de près

Pour les petites entreprises ou celles qui viennent de démarrer, la croissance est LA grande priorité.

SmallbusinessAct accompagne le quotidien de centaines d’entreprises. Parmi toutes les métriques que vous devriez garder à l’œil, certaines sont plus pertinentes que d’autres pour les TPE et PME.

Par exemple, les outils de mesure de qualité, de process ou encore de Ressources Humaines sont importants, mais le fait de gérer une petite structure permet de garder un certain contrôle sur ces facteurs.

Ce qui compte si vous êtes dirigeant d’une PME, c’est avant tout de bien mesurer vos performances financières et commerciales.

Alors quels sont les indicateurs de gestion les plus utiles aux petites entreprises ?

Votre Cabinet de Comptabilité PME SmallBusinessAct vous présente les 12 indicateurs de performance les plus importants à suivre de près :

1. Le Coût d’Acquisition Clients (CAC)

Il s’agit d’une mesure critique à ce stade de croissance de votre activité. Vous avez besoin de clients et pour les acquérir, vous devez investir des ressources dans votre stratégie marketing.

Le Coût d’Acquisition Client est le montant total que vous devez dépenser pour attirer un nouveau client.

Il est simple à calculer, vous avez besoin de 2 chiffres :

  • Le montant total que votre entreprise a dépensé sur une période donnée pour générer des prospects (marketing, communication, service commercial…)
  • Ainsi que le nombre de clients que vous avez retenus au cours de la même période.

Le Coût d’Acquisition Client est égal au montant dépensé, divisé par le nombre de clients. Le résultat offert par cet indicateur est le coût d’un client unique à gagner.

Calcul de coût d’Acquisition Client = Montant dépensé / nombre de clients

Si votre coût d’acquisition clients est trop élevé, examinez vos dépenses, réduisez les zones non performantes et essayez de les optimiser.

Commencez par examiner le site web de votre entreprise, car il est fréquent d’investir beaucoup d’argent dans un site web sans pour autant optimiser son taux de conversion.

2. Le Taux de fidélisation de la clientèle

Nous sommes bien d’accord avec le fait que l’acquisition de nouveaux clients est incroyablement importante, mais un point est encore plus critique : comment les garder près de vous?

Certaines entreprises échouent parce qu’elles mettent toutes leurs dépenses, leurs énergies et leurs efforts dans l’obtention de nouveaux clients, et oublient de retenir ses clients existants.

Alors vérifiez combien de temps vos clients vous restent fidèles. Ont-ils tendance à interrompre leur contrat en cours de route ? Ou au contraire sont-il un grand pourcentage à revenir vers vous pour d’autres achats ?

Nous ne nions pas la valeur précieuse d’acquisition de nouveaux clients, mais le coût pour obtenir un nouveau client est bien plus élevé que la commercialisation de produits et services auprès d’un client acquis.

Vos obligations envers vos clients actuels ne s’arrête pas lorsqu’ils consomment le service ou le produit que vous offrez :

  • Par exemple, les clients adorent donner leur avis. Pensez à leur poser des questions simples afin qu’ils puissent partager leur opinion à propos de leur expérience produit.
  • Ou encore, pour les clients inactifs, pensez à leur demander ce qui les retient.

Avec cette stratégie, vous récolterez plein d’informations utiles, permettant de résoudre les problèmes et d’augmenter leur rétention avec un minimum d’effort et un coût proche de zéro.

Taux de fidélisation de la clientèle

3. Le Taux de perte client (attrition)

Perdre des clients est un fait naturel, c’est ce qu’on appelle “l’attrition”. Cependant, c’est un phénomène que vous devez garder sous contrôle.

Prenez la mesure du nombre de clients pour une période bien déterminée, par exemple séquence de 30 jours. Cela vous donne une idée sur les clients qui ont abandonné votre produit sur une courte durée (cela dit, ils peuvent y revenir plus tard).

Une séquence de 90 jours vous donne une meilleure visibilité sur vos clients inactifs ou qui se sont détournés de votre offre.

Votre mission est de les contacter tous, afin d’identifier les raisons de leur départ et voir si vous pouvez corriger cette tendance.

4. La Valeur Vie Client (Customer Lifetime Value)

Alors que le Coût d’Acquisition Client est une estimation du coût d’acquisition de chaque nouveau client, la Valeur Vie Client se réfère au revenu total qu’un client peut générer tout au long de sa relation avec votre entreprise.

C’est une forme d’estimation de la durée d’utilisation de vos produits et le mieux est de la comparer à votre Coût d’Acquisition Client : si sa valeur est inférieure à votre Coût d’Acquisition Client, cela signifie que vous dépensez trop de ressources pour des clients qui ne restent pas suffisamment longtemps.

Donc vous devez agir pour inverser cette tendance.

5. Le Taux de conversion

Appelé également taux d’activation, c’est une mesure du nombre de visiteurs réels ou virtuels qui se convertissent en clients réels.

Vous devez surveiller comment ce taux change avec le temps. Si cette valeur est élevée, vous faites un excellent travail, les utilisateurs aiment ce que vous offrez et sont facilement convaincus de l’intérêt de devenir des clients actifs.

Par contre si cette valeur est faible, il y a un défaut ou un manque d’utilité, ce qui repousse les clients.

Pensez à poser des questions à ces prospects, c’est un bon moyen pour connaître ce que vous devez améliorer.

6. Le Taux de référence

Le taux de référence est une mesure estimée d’attraction de nouveaux clients à travers vos clients réels. Et la clé pour trouver cette valeur est de demander à vos clients comment ils ont découvert votre produit.

Les références sont utiles pour réduire votre CAC lorsque vos propres clients apportent des clients potentiels ! Et si vous dépensez moins pour acquérir de nouveaux clients, vous générez davantage de revenus.

Le taux de référence est une mesure estimée d’attraction de nouveaux clients à travers vos clients réels.

Les indicateurs financiers à suivre absolument

Pour bien mesurer les performances financières de votre activité, il est essentiel d’utiliser des outils de mesure adaptés.

L’entrepreneur qui maîtrise bien ses flux financiers est apte à prendre des décisions optimales et peut passer plus de temps sur les activités qui génèrent du chiffre d’affaires.

7. Le Chiffre d’affaires

Est-ce que votre entreprise génère des revenus ?

Le chiffre d’affaires est l’un des outils de mesure le plus évident.

Pour bien situer votre efficacité, vous devez comparer d’une part votre revenu effectif, et d’autre part votre revenu prévisionnel.

En effet, l’entrepreneur doit comparer régulièrement ses performances réelles avec celles prévues initialement pour adapter sa stratégie et vérifier qu’il maîtrise bien ses coûts.

Votre écart sur Chiffre d’Affaires vous permet de vérifier au fur et à mesure de vos ventes et achats si vos objectifs sont bien atteints.

Votre Expert Comptable Online SmallBusinessAct réalise pour vous :

  • un récapitulatif de vos objectifs de recettes et dépenses mensualisées,
  • vos flux financiers réels, en montant et pourcentage.

Suivez vos objectifs de recettes et dépenses mensualisées, vos flux financiers réels ... - Tableau de bord-

Gagnez en sérénité avec SmallBusinessAct !

Avec notre offre compta online, bénéficiez de l’accompagnement d’un cabinet comptable en ligne qui vous libère des tâches fastidieuses !

Nous réalisons votre saisie comptable, vos liasses fiscales, vos déclarations sociales et fiscales (IS, TVA, CVAE, CFE, CICE, TVS, taxes sur les salaires).

Aucune catégorisation de vos opérations !

Vos factures sont saisies et intégrées à votre trésorerie au fil de l’eau, pour une visibilité optimale !

La comparaison mensuelle des prévisions et des ventes réelles permet de mettre en place des actions correctives AVANT qu’il ne soit trop tard et d’anticiper vos besoins par des solutions de financements adaptées.

Ainsi, vous réalisez votre contrôle budgétaire de manière périodique et vous êtes en capacité d’analyser l’évolution de votre activité.

Enfin cela vous permet d’ajuster au fur et à mesure vos objectifs commerciaux annuels.

8. Le Revenu moyen par client

Au cours de votre processus de production / livraison / maintenance, quel est le revenu total que vous apporte un client?

Vous pouvez le calculer de la manière suivante : votre Revenu par Client est égal à votre Chiffre d’affaires total sur une période divisé par le Nombre de clients au cours de la même période.

Calcul de revenu par Client = Chiffre d’affaires total sur une période / Nombre de clients au cours de la même période

Le Revenu par Client est un indicateur de performance très important, car il vous permet de déterminer 2 éléments :

  • Quels sont les clients qui vous rapportent le plus, et donc ceux pour lesquels vous devez passer le plus de temps / d’efforts.
  • Quel niveau de tarifs vous devez afficher, afin de vous assurer une marge suffisante pour vivre.

On l’appelle parfois ARPU, qui est l’acronyme anglophone de Average Revenue Per User.

9. Les Flux de trésorerie

Votre trésorerie, c’est le solde entre vos recettes (opérations d’encaissements) et vos dépenses (opérations de décaissements).

Bien gérer ses finances et maîtriser ses flux de trésorerie, c’est vous assurer de votre solvabilité et de vos liquidités disponibles à court et moyen termes.

Pour bien gérer sa trésorerie, la 1ère étape est de suivre ses dépenses au quotidien!

Rien de plus facile avec SmallBusinessAct ! Notre Appli de Gestion en Ligne vous fournit le solde bancaire de tous vos comptes en 1 clic.

Chez SmallBusinessAct, vous disposez d’une vue d’ensemble sur votre trésorerie. Nous traitons toutes vos pièces comptables au fur et à mesure, et faisons pour vous les rapprochements bancaires.

Cela nous permet une restitution de votre trésorerie réelle et engagée au fil de l’eau.

Gestion de trésorerie : Suivez vos dépenses au quotidien !

Grâce à notre application mobile de gestion, vous contrôlez facilement vos entrées et sorties d’argent.

Vous consultez en 1 clic votre solde engagé, vous prenez vos décisions au jour le jour en étant informé de votre situation financière réelle.

Restez ZEN et développez votre business !

SBA s’occupe du reste !

Votre 2ème étape pour bien gérer vos flux de trésorerie, c’est construire et mettre à jour régulièrement un Tableau de Budget prévisionnel.

Pour cela, vous pouvez faire appel à votre Business Coach SmallBusinessAct pour le faire à votre place, ou bien vous pouvez remplir un tableau excel avec vos principaux postes de dépenses et recettes : montants prévisionnels de commandes, achats de prestations de services, charges fixes, coûts variables (par exemple : achats de fournitures) …

Planifiez vos dépenses et veillez à équilibrer votre budget au maximum : vos dépenses doivent rester autant que possible inférieures à vos recettes, afin de garantir votre rentabilité.

Si nécessaire, réduisez au maximum vos postes de dépenses : passage en livraisons “juste-à-temps”, réduction des stocks, chasse aux frais inutiles, aux temps morts, aux factures clients impayées…

Dès que l’occasion se présente, pensez à mettre une petite somme d’argent de côté que vous réserverez pour les “cas d’urgence”, éventuellement sur un compte bancaire séparé du compte courant de votre entreprise.

10. Taux de créances et dettes exigibles

Afin de connaître votre marge de manoeuvre, vous devez déterminer votre solde engagé, c’est-à-dire prendre en compte vos opérations de trésorerie effectives (c’est-à-dire règlements déjà encaissés et paiements effectuées) et vos créances et dettes engagées (c’est-à-dire en attente de paiement).

Connaître votre solde engagé vous permet d’avoir une image fidèle de l’activité de votre entreprise et un suivi optimal de vos flux financiers.

Lorsque vous connaissez l’ensemble de vos paiements échus, vous avez une vision juste de votre situation financière et vous pouvez hiérarchiser vos priorités.

Afin de bien connaître votre situation financière réelle, mettez au point un échéancier récapitulant vos données, un tableau qui vous permettra un bon suivi de vos règlements clients, en compilant toutes vos échéances dans un seul fichier.

Épargnez vous ce travail fastidieux et gagnez du temps !

SmallBusinessAct, Expert Comptable en Ligne et solution de Pilotage d’entreprise, réalise vos échéanciers à votre place !

Recettes à venir : Suivez vos flux financiers, vos règlements clients, vos échéances...

Nous calculons pour vous vos encours clients et fournisseurs :

  • Un signal « retard » apparaît lorsque la date de règlement de la facture est échue : vous ne passez plus à côté d’une info.
  • Vous surveillez de près vos factures impayées.
  • Vous hiérarchisez vos priorités sans difficulté.

Et en plus, à partir de votre application SmallBusinessAct, vous contactez vos fournisseurs et vous relancez vos clients en un clic !

La relance des créances clients devient une simple formalité.

Enfin, quand vous connaissez vos engagements et retards de paiements, vous avez suffisamment de visibilité pour réfléchir aux différentes manières d’optimiser la gestion de vos comptes clients.

Par exemple, pour diminuer le temps de règlement de vos factures, facilitez l’expérience client en proposant des possibilités de paiement en ligne, avec des solutions type Paypal.

Essayez de jouer sur les délais d’encaissements en négociant des délais de paiements plus courts avec vos clients, et bien sûr plus longs avec vos fournisseurs, afin de réduire votre besoin de fonds de roulement. Evidemment il s’agit de trouver un équilibre entre vos besoins de trésorerie et la volonté de votre partenaire commercial.

Surtout mettez en place une politique de relance clients, afin de faire des relances régulières en cas de dépassements.

Plus on s’y prend tôt, plus c’est efficace ! C’est pour cela que l’application SmallBusinessAct vous permet de contacter vos clients directement à partir de votre échéancier de retards clients !

Enfin, en cas de dépassement exagéré, penchez-vous sur les solutions intermédiaires, comme négocier un échelonnement, ou l’application de pénalités financières.

11. L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE)

Que vous reste-t-il une fois que vous avez payé vos impôts et vos salaires ?

C’est ce que vous indique votre Excédent Brut d’Exploitation, c’est-à-dire la rentabilité de votre cycle d’exploitation.

On se concentre uniquement sur l’exploitation opérationnelle dans le calcul de ce solde intermédiaire de gestion : on ne prend pas en compte les charges et produits financiers, la politique d’amortissements de l’entreprise, ou encore les charges et produits exceptionnels).

L’une des méthodes de calcul de l’Excédent Brut d’Exploitation est de soustraire vos charges opérationnelles et charges de personnel à votre Revenu :

Excédent Brut d'Exploitation (EBE) = Valeur Ajoutée + Subventions d'exploitation - Impôts et taxes - Charges de Personnel

L’EBE permet de vérifier l’équilibre financier de votre entreprise à moyen et long termes.

12. Le Point Mort de l’entreprise

Le calcul de votre point mort vous permet de connaître le niveau de chiffre d’affaires minimum que votre entreprise doit générer pour couvrir l’ensemble de vos charges et atteindre son seuil de rentabilité.

C’est-à-dire qu’une fois que vous l’avez atteint, vous arrêtez de creuser le déficit, et c’est déjà une première victoire quand on lance son business. Eh oui, tant que ce seuil n’est pas atteint, votre entreprise n’est pas sécurisée du point de vue financier !

Seuil de rentabilité : Pertes, charges fixes, charges variables, chiffres d'affaires ....

Votre Point Mort se calcule à partir de vos charges fixes et variables, en plusieurs étapes :

Tout d’abord, à partir de vos charges variables, vous calculez votre Marge sur coûts variables, c’est-à-dire votre Chiffre d’Affaires moins vos Charges variables :

Marge sur coûts variables = Chiffre d'Affaires- Charges variables

Ensuite vous calculez votre Taux de marge sur coûts variables (TMCV), qui est tout simplement votre marge rapportée à votre Chiffre d’Affaires :

Calcul de Taux de marge sur coûts variables (TMCV) = Marge sur coûts variables / Chiffre d'Affaires :

Une fois que vous avez défini ces montants, vous rapportez vos Coûts Fixes sur votre Taux de marge sur coûts variables pour obtenir votre Seuil de rentabilité :

Calcul de Seuil de rentabilité = Coûts Fixes / Taux de marge sur coûts variables TMCV

Enfin votre Point mort se calcule en ramenant votre seuil de rentabilité sur votre Chiffre d’Affaires annuel et en multipliant le résultat par 360 jours :

Calcul de Point mort = Seuil de rentabilité / Chiffre d'Affaires annuel * 360 jours

Le seuil de rentabilité est un indice important à la fois pour la gestion de votre activité quotidienne, pour démarcher de nouveaux investisseurs et pour contrôler l’évolution de vos objectifs.

Ce calcul vous permet de prévoir à quelle date vous atteindrez l’autonomie opérationnelle, et d’évaluer précisément votre besoin en financement.

Commencez à utiliser vos indicateurs de performances dès les démarrages de votre activité.

Commencez à utiliser vos indicateurs de performances dès les démarrages de votre activité.

Ce sont des outils très efficaces pour mesurer le progrès de votre entreprise vers vos objectifs et vos stratégies surtout si vous pouvez vous baser sur un historique. Et cela ne manquera pas de se produire si vous les mettez en place dès votre lancement.

Pensez à les rassembler dans un Tableau de bord de gestion clair et synthétique. Cela vous permettra de prendre vos décisions en étant suffisamment informé, et peut aussi se révéler un outil de communication efficace pour rassurer vos banquiers et investisseurs.

Pilotez votre entreprise grâce à notre Tableau de bord en temps réel !

Chez SmallBusinessAct, nos Comptables et nos Business Coachs traitent au fil de l’eau l’ensemble de vos données, afin de vous restituer des indicateurs de gestion fiables dans un tableau de bord complet accessible partout, en 1 clic.

Avec SBA, entreprendre devient facile !

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