Comment rédiger une proposition unique de vente

 

Pour réussir un projet d’entreprise, il y a mille et un détails qu’il faut accomplir correctement.

Même quand vous aurez fini de mettre en place tous les éléments essentiels (votre stratégie marketing, votre service clients, votre site web, votre compta, etc), vous remarquerez peut-être que vous n’avez pas encore réussi à obtenir le nombre souhaité de clients ou encore, pas réussi à atteindre la bonne cible clients pour votre entreprise.

Si vous travaillez dur sans rien obtenir en retour, c’est frustrant. Et c’est encore plus énervant si vous n’avez aucune idée précise de ce qu’il vous faudrait changer pour améliorer vos performances.

Avez-vous déjà réfléchi à votre Proposition Unique de Vente ?

Si ce n’est pas le cas, commencez pas ça. Cela vous mettra peut-être sur la bonne voie.

Votre expert en gestion compta online Smallbusinessact revient avec vous sur ce concept et vous livre toutes les étapes pour rédiger une Proposition Unique de Vente qui fait mouche.

Qu’est-ce qu’une Proposition Unique de Vente ?

Proposition Unique de Vente, définition

On l’appelle « PUV », « proposition de valeur unique » ou « Unique Selling Proposition ». Le nom n’a pas d’importance, l’essentiel c’est d’avoir une proposition qui soit utile à votre entreprise.

En bref, une Proposition Unique de Vente est un argument de vente qui vous différencie de vos concurrents du point de vue commercial.

En d’autres mots, pourquoi un client choisirait-il votre marque au lieu d’une autre ?

Cette proposition est un élément essentiel de votre stratégie marketing, et sans doute plus importante que votre slogan, votre historique ou même plus importante que votre description de produit ou de service.

Une proposition unique de vente doit expliquer à vos prospects, en quelques secondes, le bénéfice spécifique apporté par votre produit ou service.

Quelle différence entre une Proposition Unique de Vente et un slogan?

Beaucoup sont ceux qui confondent un concept, un slogan et une PUV. La différence est facile à cerner. Les trois sont des déclarations courtes, liées à votre entreprise et communiquées à vos clients de façon à être faciles à mémoriser.

Cependant, c’est tout ce qu’ils ont en commun !

Même si un slogan ressemble à une Proposition Unique de Vente, cette dernière apporte plus de précisions qui définissent l’entreprise avec moins de langage fleuri.

Ci-dessous les différences essentielles entre un slogan et une PUV :

  • Un slogan ne doit contenir que quelques mots. Il doit marquer l’esprit de vos prospects, donc être bien tourné, attractif (plutôt musical, joli, ou drôle selon l’image que vous voulez donner) et utilise un langage malin.
  • Une PUV est davantage dirigée vers le bénéfice apporté à votre client. A quel avantage votre client doit s’attendre quand il collabore avec vous ?
    La proposition unique de vente est plutôt descriptive et elle touche le cœur de la particularité de votre entreprise qui la distingue des autres concurrents, au lieu de se concentrer sur les jeux de mots et l’aspect attractif.

Comment trouver votre Unique Selling Proposition?

Maintenant que vous comprenez pourquoi vous avez besoin d’une proposition unique de vente, il faut savoir comment la définir.

Astuces pour rédiger une proposition unique de vente efficace

USP – Etape N°1 : Déterminez votre valeur ajoutée

La première étape pour circonscrire votre PUV, c’est de faire une liste de toutes les choses que vous pratiquez et qui sont uniques et particulières à votre entreprise.

  • C’est le moment du brainstorming, alors ne vous censurez pas. Juste, écrivez la liste.
  • Si vous craignez d’être dans un marché saturé, pensez aux détails que vous fournissez avec soin et qui vous aident à vous démarquer. Trouvez le truc spécial qui rend votre entreprise unique.

La meilleure méthode, c’est de se poser cette question: quel problème puis-je résoudre pour mes clients ?

Vous devrez le faire en pensant :

  • à la manière dont votre projet d’entreprise répond à une demande effective des consommateurs, parce que chaque produit ou chaque service que vous proposez apporte une aide spécifique aux problèmes de votre clientèle.
  • à votre business model, c’est-à-dire la manière dont votre entreprise crée de la valeur ajoutée.
  • aux raisons pour lesquelles les clients vous choisiraient vous particulièrement, plutôt qu’un concurrent.

Alors, quel est le besoin auquel vous répondez ?

Dans certains domaines, la réponse sera claire, comme tout produit ou service relatif aux domaines de la santé ou du bien-être.

Si par contre, vous travaillez dans un domaine qui n’est pas orienté vers des problèmes spécifiques, il vous reste néanmoins des moyens avec lesquels vous pouvez aider vos clients.

Exemple de Valeur Ajoutée

Disons que vous créez une application de jeux. A quoi peut servir donc votre application? Est-ce qu’elle augmente l’agilité intellectuelle ? Est-ce qu’elle fait rire ? Est-ce qu’elle regroupe des amis à travers le monde ?
Peu importe son importance, écrivez-le!

Si vous travaillez dans une entreprise de service comme la comptabilité, l’immobilier ou le webdesign, est-ce qu’il y a un détail de vos prestations que le client peut juger unique ?

  • Si vous êtes un assistant virtuel, vous découvrirez que vos clients aiment le fait que vous les appeliez chaque mois en appel vidéo.
    Peut être que vous pensez que ça ne fait pas partie de votre travail, mais que vos clients le considèrent comme un avantage important, parce qu’ils peuvent avoir le meilleur des deux mondes : un assistant « virtuel » qu’on peut voir en monde « réel ».
  • Si vous travaillez dans une société de logiciels qui fournit un service de messagerie instantanée et que vous pensez que beaucoup de sociétés offrent le même service, ce qui vous en démarque pourrait être votre équipe de service client.
    Votre valeur ajoutée est peut-être cette équipe rapide à répondre à tous les messages, réactive face aux demandes des clients…

Notez bien : Ce n’est pas grave de ne pas être le seul sur le marché à fournir un produit ou un service, vous avez juste besoin de proposer une valeur ajoutée qui vous distingue de vos concurrents.

Pour ce faire, faites l’inventaire de vos méthodes d’attraction de prospects, d’obtention de clients et vos relations clientèles.

USP – Etape N°2 : Demandez l’avis de vos clients

Si vous n’avez pas réussi à trouver en quoi vous êtes unique, essayez de le demander à vos clients existants. Cela peut être une très bonne méthode pour déterminer ce que vous faites le mieux.

Découvrir les avis et le feedback de vos clients sur vos prestations n’est pas du tout difficile. Vous devez juste leur demander ce qu’ils aiment le plus dans votre travail.

  • Si vous avez déjà rédigé votre liste d’idées, vous pouvez vérifier si leurs avis correspondent à ce que vous avez déjà écrit. D’ailleurs, il se peut que vous découvriez d’autres détails surprenants que vous ignorez. Votre quête vous permettra de vous évaluer et de booster votre confiance en vous.
  • Si vous décidez de demander les avis de vos clients, vous pouvez le faire à travers un sondage rapide par email ou par téléphone.
  • Si vous choisissez de faire un sondage électronique, posez des questions ouvertes pour qu’ils puissent vous expliquer ce qu’ils pensent vraiment sans se limiter à un QCM ou à des questions suggestives.

Recommandations pour créer une proposition unique de vente

USP – Etape N°3 : Passez à la formulation

Maintenant que vous savez ce qui vous démarque après enquête, reste à rédiger votre proposition unique de vente.

Il y a plusieurs formules disponibles pour rédiger une USP efficace, mais vous pouvez aussi le faire sans suivre une formule précise.

Voici quelques indicateurs pour vous aiguiller :

  • Le nom de votre entreprise
  • La clientèle ciblée
  • Votre objectif sur le marché
  • Ce qui vous démarque

Cet exercice prendra un peu du temps et ce n’est en aucun cas un «tout du premier coup». A savoir aussi que votre PUV peut changer avec le temps, en fonction de l’évolution de votre entreprise.

Lorsque vous finissez de rédiger un brouillon satisfaisant, testez-le. Demandez l’avis de vos clients et de quelques prospects. Vous pouvez aussi demander l’avis de vos amis et de votre famille.

Le but de votre USP : vous permettre de convaincre plus de prospects en apportant de la clarté à votre argumentaire commercial.

Et une fois que j’ai ma Proposition Unique de Valeur?

Maintenant que vous avez une Unique Selling Proposition efficace, qui met en valeur les avantages concrets de votre produit et le différencie de la concurrence, que devez-vous faire ?

  1. Faites-la bien ressortir sur tous vos supports de communication, en particulier la page d’accueil de votre site web.
  2. Surtout, faites coïncider votre Proposition de Valeur et votre Business Model, c’est-à-dire concrétisez les bénéfices annoncés dans votre USP et délivrez la valeur promise. Rien de pire pour votre réputation qu’une promesse non tenue.
  3. Pensez à modifier votre PUV chaque fois que votre marché cible change et au fur et à mesure que vos clients exigent davantage.

Au fil du temps, l’exercice sera plus facile et vous mettrez de moins en moins de temps à rédiger une proposition unique de vente efficace.

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