PEPA: Prime Macron reconduite en 2020. Qui est éligible?

Prime Macron reconduite en 2020, êtes-vous éligible ?

La prime exceptionnelle de pouvoir d’achat, dite prime « Macron » ou « PEPA » introduite en 2019 a été reconduite pour 2020.

Toute prime exceptionnelle versée par l’employeur dans la limite de 1000 euros par bénéficiaire, sera exonérée d’impôt sur le revenu et de toutes cotisations sociales.

Pour en faire bénéficier vos salariés, voici les conditions à remplir :

  • Ce dispositif concerne les sociétés d’au moins 1 salarié (hors président de SAS ) ;
  • La prime bénéficie aux salariés dont la rémunération, sur les 12 derniers mois, a été inférieure à 3 x SMIC, soit : 55 419 € bruts – temps plein 35h.
  • Elle doit être versée avant le 30 juin 2020
  • Elle ne se substitue à aucun élément de rémunération

NB, la nouvelle condition en 2020 : l’employeur doit mettre en place un accord d’intéressement* entre le 1er janvier 2020 et le 30 juin 2020 pour une durée minimale d’1 an.

Comment organiser sa journée pour plus de productivité? 26 habitudes à adopter

Si vous êtes constamment débordé au travail et que vous travaillez de longues heures sans atteindre les résultats souhaités en fin de journée, il y a de fortes chances que votre gestion du temps ne soit pas optimale.

Mais la bonne nouvelle, c’est qu’il est facile (assez) d’organiser votre journée et de vous remettre sur la bonne voie immédiatement !

Sba Compta, expert-comptable en ligne, vous présente ci-dessous les 26 habitudes à adopter pour organiser sa journée et gagner en productivité

1. Commencez tôt !

« Perdez une heure le matin, et vous passerez toute la journée à la chercher », Richard Whately.

Si vous commencez tard, vous risquez de vous précipiter ou de prendre du retard. Ni l’un ni l’autre n’est bon pour vous ni pour votre journée de travail.

Organisez votre journée en vous donnant une longueur d’avance pour éviter les embouteillages, vous donner le temps de lire les actualités ou de prendre un café avant de commencer.

Mettez en marche tout l’équipement dont vous aurez besoin (ordinateur, fax, imprimante, logiciels) pour accomplir votre routine quotidienne.

2. Méditez 

Organiser votre journée en ajoutant une habitude de méditation à votre routine matinale vous aide à :

  • affronter une nouvelle journée dans le calme, 
  • vous préparer à bien gérer les imprévus de la journée.

Si vous êtes novice en matière de méditation, commencez doucement.

Comme pour toute nouvelle habitude, la constance est plus importante que l’intensité.

Le simple fait de s’asseoir dans une pièce calme, les yeux fermés, pendant quelques minutes, et de se concentrer sur sa respiration peut suffire pour commencer.

3. Fixez-vous des objectifs quotidiens et respectez-les

“Le bonheur, c’est la poursuite d’objectifs réalisables.”

En fixant des objectifs régulièrement, vous décidez de ce que vous souhaitez accomplir dans un intervalle de temps déterminé. Ensuite, vous organisez votre journée (ou les étapes nécessaires) pour les atteindre.

Organiser sa journée en ayant des objectifs clairs vous aidera à garder la motivation, à vous organiser selon vos ressources et à consolider votre confiance en vous.

4. Planifiez votre journée la veille

“Prenez du temps pour gérer votre temps”

Nous avons tous cette tendance à ne pas vouloir “perdre” du temps dans la planification.

Pourtant, planifier et organiser sa journée, c’est gagner du temps. D’ailleurs d’après Diane Ballonad Rolland :

“En consacrant huit malheureuses minutes par jour à planifier, nous pouvions gagner une heure dans la journée. L’idée à retenir, pour faire simple, c’est que plus on a de choses à faire, plus il faut prendre de temps pour planifier !”

Si vous savez déjà à quoi ressemblera votre journée du lendemain, vous serez beaucoup plus concentré et moins stressé. 

5. Commencez votre journée par la tâche la plus importante 

Terminer 57 tâches sans importance n’a aucun sens si vous n’avez pas accompli vos 3 tâches les plus importantes.

Au lieu d’essayer de tout faire, choisissez trois de vos tâches les plus importantes à accomplir aujourd’hui.

La tâche la plus importante est celle que vous souhaitez ou devez finir aujourd’hui. Si vous la remettez à plus tard, vous serez occupé et manquerez de temps pour la faire.

Vos tâches les plus importantes sont flexibles et peuvent changer. Vous pouvez très bien organiser votre journée avec de nouvelles tâches importantes ou même décider de ne pas travailler dessus et de les remettre à un autre jour. 

6. Utilisez la règle des 90 premières minutes  

Nous devons penser à la productivité et à la production en termes cycliques plutôt que linéaires”, Tom Gibson.

Le corps humain fonctionne selon des cycles appelés « rythmes ultradiens » (rythmes biologiques inférieurs à 24 heures). Au cours de chacun de ces cycles, il y a un pic au moment où le corps est le plus énergique et un creux lorsque le corps est fatigué .

Et c’est le matin que vous êtes le plus actif.

En organisant votre journée, consacrez donc les 90 premières minutes à votre tâche la plus importante. Pour tirer le meilleur parti de votre énergie pendant le reste de la journée, vous pouvez utiliser la technique des 90 minutes : travaillez en sprints de 90 minutes, puis reposez-vous pendant 20 à 30 minutes.

 

Appliquez la règle des 90 premières minutes pour organiser votre journée du travail !

7. Limitez votre liste de tâches 

Dans une journée type d’un entrepreneur, il y a beaucoup de sollicitations et de choses à faire. Il n’est tout simplement pas possible de réagir à toutes ces tâches quotidiennes, surtout lorsque vous avez déjà vos propres tâches les plus importantes à gérer.

Organiser sa journée pour une meilleure productivité revient à faire une courte liste de tâches (de 1 à 3 choses) que vous voulez vraiment faire. Concentrez-vous plutôt sur les quelques tâches qui font le plus de différence – pour votre entreprise, votre carrière et votre vie.

8. Utilisez le principe de Pareto

Le principe de Pareto est la règle des 80/20, qui stipule que 80 % de la valeur d’une tâche provient de 20 % de l’effort.

Organisez votre journée en identifiant les efforts qui donnent le plus de résultats dans votre entreprise (et dans votre vie !) et concentrez votre énergie sur ceux-ci.

Exemple : Vous avez un gros portefeuille clients mais vous vous rendez compte, grâce au principe Pareto, que 80 % de vos revenus proviennent de cinq clients seulement.

Il serait possible de générer davantage de revenus si vous concentriez votre temps et votre énergie sur ces cinq clients, au lieu de passer tout votre temps à gérer 25 clients (et d’être complètement débordé dans ce processus).

9. Ne travaillez pas sur une tâche plus d’une fois  

Combien de fois avez-vous ouvert le même courriel pour le fermer et le rouvrir à un autre moment ?

Apprenez à gérer les tâches entrantes une fois pour toutes et passez à autre chose.

Une fois qu’un nouveau message attire votre attention, s’il ne figure pas sur votre liste de tâches à effectuer dans la journée, vous devez le déléguer ou y répondre, surtout si cela ne prend pas plus de cinq minutes pour y répondre.

10. Utilisez la règle des deux minutes

Si une tâche prend moins de deux minutes à réaliser, faites-la immédiatement. Ne laissez pas ces petites tâches s’accumuler pour une autre fois, et ne les ajoutez pas au bas de votre liste.

Prenez deux minutes et faites-le tout simplement. Vous serez peut-être surpris du nombre de choses que vous pouvez accomplir en quelques minutes, comme envoyer un e-mail ou nettoyer votre bureau.

11. Utilisez la méthode Eisenhower  

« J’ai deux sortes de problèmes, l’urgent et l’important. L’urgent n’est pas important, et l’important n’est jamais urgent« , Dwight D. Eisenhower.

Beaucoup d’entrepreneurs paniquent à l’approche de leurs échéances, même pour des tâches qui ne sont pas importantes. Pour cette raison, ils leur arrive de négliger les activités qui sont en fait la clé de leur succès et de leur développement.

L’objectif de la méthode Eisenhower est de se concentrer sur les tâches qui sont réellement importantes, plutôt que simplement urgentes.

12. Réduisez le changement de tâche 

La plupart des gens portent beaucoup de chapeaux chaque jour. En réalité, le problème n’est pas seulement que vous portiez plusieurs chapeaux, mais que vous essayez de les porter tous en même temps.

Organisez votre journée en réduisant au maximum le changement de tâches afin d’optimiser vos efforts de concentration.

Voici comment cela se traduit en pratique :

  • Se concentrer sur une tâche à la fois = 100 % de votre temps productif disponible
  • Jongler avec deux tâches à la fois = 40 % de votre temps productif pour chacune et 20 % perdus à cause du changement de contexte
  • Jongler avec trois tâches à la fois = 20 % de votre temps productif pour chacune et 40 % perdus à cause du changement de contexte

13. Écrivez des courriels plus courts  

Si les emails occupent une grande partie de votre journée, le simple fait de vous limiter à 4 ou 5 phrases par courrier électronique peut faire une grande différence.

Tout d’abord, cela réduira considérablement le temps nécessaire pour écrire ou répondre aux courriels.

Ensuite, cela réduira le temps de réponse à vos courriels, ce qui signifie que vous passerez moins de temps à les lire.

N’envoyez jamais un courriel de plus de cinq phrases. Prenez le nombre de mots que vous pensez que votre courriel devrait contenir, réduisez ce nombre de moitié et voilà ce que devrait être votre nombre de mots.

14. Evitez les réunions inutiles 

Les réunions peuvent être essentielles pour discuter des objectifs et établir une vision d’avenir. Si elles ne sont pas maîtrisées, elles deviennent lourdes et chronophages sans que rien d’important ne soit décidé.

Organiser une journée de travail productive signifie supprimer toutes les réunions inutiles. Si vous avez une réunion cruciale qui demande beaucoup de temps, il est préférable de la diviser en deux ou plusieurs parties.

Et évitez de programmer cette réunion à 16 heures. La plupart des employés quittent mentalement l’entreprise après 16 heures !

15. Apprenez à déléguer 

Pour devenir un leader, il est important de savoir déléguer et de s’entourer d’une équipe de confiance.” Cédric KAPP

Apprenez à faire confiance à vos collaborateurs. Lorsque vous apprenez à déléguer davantage, il devient plus facile d’organiser les tâches que vous ne pouvez pas déléguer.

C’est également un excellent moyen d’offrir à vos employés l’occasion de perfectionner leurs compétences, leur qualité de leadership et leur confiance.

16. Procrastinez quand c’est possible 

Vous pensez que la procrastination vous empêche d’atteindre vos objectifs? Selon les statistiques, 95 % de la population procrastine de temps en temps.

En fait, il est préférable de faire une pause et de revenir au travail plus tard que de passer de nombreuses heures à essayer de travailler sur une tâche que vous ne voulez pas accomplir.

L’essentiel est de travailler de manière productive, c’est-à-dire de travailler avec plus d’efficacité et accomplir un travail qualitatif sans y consacrer beaucoup de temps.

Une approche plus acceptée et plus délibérée de la procrastination peut en fait transformer ce que beaucoup d’entre nous considèrent comme une mauvaise habitude en un puissant hack de productivité

17. Prenez des pauses  

Ne vous faites pas d’illusions : pour rester productifs, vous devez alterner entre travail et repos. Travailler intensément pendant de longues périodes avec peu de pauses de qualité peut entraîner des troubles du sommeil, du stress, de l’anxiété et de la dépression.

Quand vous planifiez votre journée, n’oubliez donc pas de réfléchir au moment et à la durée de votre pause. Ne soyez pas avare en temps d’arrêt – avoir du temps pour se détendre et respirer est un élément important pour travailler au mieux de vos capacités. 

18. Mesurez votre productivité

La mesure de la productivité dans l’organisation de votre journée vous permet d’avoir une idée de vos performances quotidiennes.

Si vous ne savez pas à quel point vous êtes efficace actuellement, vous ne saurez pas où vous devez vous améliorer – ou même à quoi devrait ressembler l’amélioration ?

Il existe différentes façons de mesurer votre productivité, et ces mesures à facteur unique sont un bon point de départ :

  • Durée moyenne des tâches / nombre total d’heures utilisées ;
  • Nombre total d’heures travaillées / nombre d’heures budgétisées ;
  • Nombre total d’heures disponibles / temps de travail actif ;
  • Nombre de tâches accomplies / temps passé ;
  • Temps passé par projet / profit généré.

19. Ne vous surchargez pas 

Le travail ne doit pas forcément être monotone et effectué en huit heures. Il peut être amusant et se faire par moments intermittents productifs.

Les entrepreneurs ont tendance à se surcharger et à surestimer ce qu’ils peuvent réellement faire.

Prenez l’habitude d’organiser votre journée en fonction de deux ou trois tâches importantes à faire dans la journée et prenez le temps de vous ressourcer et vous détendre. 

20. Faites souvent de l’exercice

Il est connu de tous que l’exercice est bon pour le corps, mais il est aussi bon pour le cerveau.

Organisez votre journée de travail en y intégrant de l’exercice physique. C’est un moyen efficace pour :

  • améliorer votre concentration, 
  • accroître votre potentiel d’apprentissage, 
  • stimuler votre mémoire. 

L’exercice améliore également votre humeur et réduit votre stress et anxiété pour une meilleure productivité. 

21. Limitez vos distractions externes 

Les distractions vont des désagréments externes, comme les conversations téléphoniques bruyantes dans un espace de travail ouvert, aux distractions personnelles, comme Facebook, les sms, les courriels personnels ou la navigation sur le web.

Si vous perdez régulièrement votre concentration au travail à cause d’une ou plusieurs de ces distractions, vous pouvez :

 

  • Mettre votre téléphone en mode avion,
  • Utiliser une application de blocage de site web,
  • Écouter de la musique ou porter des écouteurs antibruit,
  • Prendre des pauses. 

22. Ayez toujours un plan B 

Vous avez planifié votre journée quand quelque chose d’inattendu se produit.  Vous ne l’avez pas vu venir. Les choses ne se passent pas toujours comme prévu.

Alors, que faire quand cela vous arrive ? Pouvez-vous passer au plan B afin de pouvoir faire face à l’urgence ?

En vous préparant au pire au début, vous pouvez agir immédiatement. Ce dont il s’agit, c’est de savoir s’adapter lorsque l’imprévu se présente.  Être prêt à prendre des chemins alternatifs et à trouver des solutions créatives.

23. Terminez votre journée de travail sur une bonne note

La façon dont vous terminez la journée est cruciale, car elle a beaucoup à voir avec la façon dont vous commencez le lendemain.” Lynn Taylor.

De plus, terminer la journée de travail sur une bonne note vous donne un sentiment de satisfaction et vous évite de ramener à la maison le stress lié au travail.

Néanmoins, conclure sa journée de travail sur une note productive peut varier d’une personne à l’autre. Voici quelques suggestions :

  • Rangez votre espace de travail.
  • Réfléchissez à votre journée et notez vos réalisations.
  • Saluez votre équipe.
  • Partez sur une note positive, par exemple en remerciant un employé qui s’est surpassé.
  • Quittez le bureau à l’heure.

24. Détendez-vous en rentrant 

Lorsque vous rentrez chez vous après le travail, la meilleure chose à faire est de vous détendre.

Même si vous êtes tenté de continuer à travailler, vous devez prendre ce temps pour vous détendre et vous ressourcer afin d’être au top le lendemain.

De plus, cela vous permet de passer du temps de qualité avec vos amis et votre famille.

25. Faites une chose que vous aimez

A force de jongler avec toutes vos responsabilités professionnelles, vous oubliez parfois de vous arrêter pour profiter de la vie.

Le soir est un moment idéal pour profiter des choses qui vous rendent heureux. Qu’il s’agisse de lire, de faire de l’exercice ou de rencontrer des amis, organisez votre journée en y intégrant chaque jour quelque chose que vous aimez.

Ainsi, vous maintiendrez un équilibre sain entre vie professionnelle et vie privée.

En prêtant attention à ce qui vous rend heureux, vous n’améliorerez pas seulement votre humeur, mais vous augmenterez aussi votre productivité, votre motivation et votre santé en général.

26. Préparez-vous pour le lendemain 

« Le fait d’écrire vos tâches les plus importantes la veille libère votre subconscient pendant votre sommeil et vous évite de vous inquiéter de ne pas être préparé« , Jason Selk.

Consultez votre agenda pour voir ce qui est à l’ordre du jour. Plus important encore, votre préparation vous aide à déterminer vos buts et objectifs. Cela vous aide également à établir un ordre de priorités pour vos tâches du lendemain.


Organiser sa journée pour une meilleure productivité.

Une journée productive nécessite une planification. Organiser toute votre journée afin qu’elle soit productive ne consiste pas à faire beaucoup de choses. Il s’agit plutôt de faire en sorte que tout soit fait et d’accomplir les tâches les plus importantes.

Avec seulement quelques minutes de planification chaque jour, vous pouvez augmenter la productivité de votre journée et vous assurer d’obtenir de bons résultats.

7 stratégies pour améliorer l’expérience utilisateur sur votre site web

L'expérience utilisateur est la clé pour attirer et fidéliser vos visiteurs

De nos jours, le web est une grande vitrine pour la vente de produits et de services de tous types. Cela s’explique par le fait que nous avons tous accès à Internet sur un grand nombre de technologies pour améliorer l’expérience utilisateur : ordinateur, téléphone portable, tablette et même smartwatch.

Les consommateurs peuvent surfer sur Internet à tout moment pour s’informer, collecter des informations et réfléchir à leur éventuelle décision d’achat en comparant les différentes offres qui existent et en regardant les avis d’autres consommateurs.

En raison de la forte compétitivité, les entreprises, en particulier les petites et moyennes entreprises, doivent s’assurer que leur site internet constitue la meilleure vitrine pour leur commerce.

Il y a donc un certain nombre de facteurs à prendre en compte lors de la création d’un site internet. En voici quelques uns, résumés dans cet article.

Quels facteurs prendre en compte pour améliorer l’expérience utilisateur de votre site ?

Pour commencer, votre site internet doit être attractif, mais d’autres facteurs doivent également être pris en compte pour attirer des prospects et les inciter à rester sur votre site.

1. Soignez votre contenu

Vous devez vous assurer que le contenu que vous publiez sur votre site web est parfaitement lisible pour les consommateurs.

Créez un contenu clair et simple, axé sur une information pertinente autour du produit ou service que vous proposez. De cette façon, les consommateurs seront davantage incités à ne pas quitter votre page pour aller voir celles de vos concurrents.

Pour cela, voici quelques conseils :

  • Rédiger des titres accrocheurs et innovants,
  • Ajouter des sous-titres pour organiser vos informations,
  • Rédiger des paragraphes courts et concis pour améliorer la lisibilité,
  • Faire des listes ou des énumérations pour simplifier le texte et faciliter la lecture,
  • Faire ressortir les mots les plus pertinents en les mettant en gras ou en les soulignant.

2. Ajoutez des éléments multimédias

Ajoutez différents éléments multimédia liés au contenu de votre site web, afin d’animer vos pages. Le rendu sera plus attrayant pour les consommateurs, et attirera leur attention sur les aspects de votre activité que vous illustrerez le plus.

Pour cela, n’hésitez pas à ajouter des vidéos afin d’expliquer vos produits, ou bien des photos et des émoticônes pour animer votre contenu et améliorer l’expérience utilisateur de votre site Web.

3. Optimisez la vitesse de chargement

Vérifiez la vitesse à laquelle se charge le contenu de votre site internet. Faites particulièrement attention aux éléments multimédias, notamment les vidéos, qui peuvent ralentir la vitesse de chargement de vos pages.

Contrôlez le poids de votre contenu et pensez à optimiser chaque image et vidéo, grâce à des plateformes comme GTMetrix par exemple.

Ce genre de plateforme vous permet de télécharger votre contenu multimédia avec un poids plus léger afin d’optimiser la vitesse de chargement de votre site et ainsi améliorer l’expérience client.

4. Expliquez qui vous êtes

Afin d’avoir plus de proximité avec vos prospects, pensez à ajouter une section sur votre site internet intitulée « qui sommes-nous ? ». Dans cette section, expliquez aux consommateurs l’histoire de votre entreprise et les valeurs autour desquelles s’articule votre projet.

Ainsi, les visiteurs se sentiront plus proches de vous, certains pourront même s’identifier à votre histoire, et choisiront probablement votre entreprise et non celle de vos concurrents.

Pensez à inclure votre géolocalisation : ajoutez une carte qui indique où se trouve votre entreprise et où les clients pourraient vous rencontrer en personne. Veillez à figurer sur Google Maps, afin que vos clients vous trouvent en tapant simplement le nom de votre entreprise sur les moteurs de recherche.

Cela renforcera leur confiance, améliorera leur expérience utilisateur de site web ainsi que votre positionnement sur Google.

5. Facilitez le contact

Indiquez vos horaires d’ouverture, votre numéro de téléphone et votre adresse électronique sur votre site web afin que vos clients puissent :

  • poser toutes leurs questions,
  • dissiper leurs doutes,
  • et obtenir plus d’informations avant de passer à l’achat.

Le contact avec le client est aussi essentiel pour vous, car il vous permet d’obtenir plus d’informations sur vos consommateurs, de mieux connaître leurs besoins, et ainsi adapter votre offre afin de gagner davantage de clients.

Aujourd’hui, il existe différentes solutions qui permettent au client de contacter l’entreprise immédiatement. L’une des solutions est d’inclure sur votre site un chatbot en direct, où les clients peuvent discuter avec un des membres de l’entreprise et poser leurs questions par écrit, à tout moment.

Une autre solution peut être d’inclure un bouton « click to call » sur votre site web pour permettre aux personnes naviguant sur votre site de vous appeler directement depuis leur ordinateur, de façon totalement gratuite, grâce aux nouvelles technologies.

De plus, si votre société opère dans d’autres pays, optez pour un ou plusieurs numéros internationaux, avec les préfixes correspondants aux pays dans lesquels vous êtes présents.

C’est possible grâce aux numéros virtuels qui vous permettent d’avoir plusieurs numéros associés à un seul standard téléphonique. Cela donne une image internationale à votre entreprise et vous pouvez conquérir de nouveaux marchés, tout en restant dans votre pays.

6. Soyez présent sur les réseaux sociaux

Il est essentiel d’être présent et de partager votre contenu sur les réseaux sociaux afin de maintenir un contact direct avec vos clients et prospects.

En fonction de votre public cible, choisissez avec soin sur quels réseaux vous devez être actif. Si vous vous spécialisez dans le B2C, misez plutôt sur Instagram et Facebook. Au contraire, si vous faites du B2B, soignez davantage votre présence sur LinkedIn.

Afin de profiter pleinement de la puissance des réseaux sociaux, pensez à ajouter un lien sur votre site internet vers vos différents comptes afin de rediriger vos clients.

Sur les réseaux sociaux, ils verront un autre aspect de votre marque, mais ils auront aussi accès aux commentaires de vos autres clients. Si ces commentaires sont positifs, cela ne fera qu’augmenter la confiance de vos prospects et les incitera à l’achat !

7. Adaptez votre contenu à différents appareils

Adaptez votre site internet pour qu’il soit consultable depuis n’importe quel appareil est une étape essentielle pour votre stratégie d’expérience utilisateur.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, les consommateurs utilisent de nombreux dispositifs pour surfer sur Internet. Votre site doit être lisible sur tous les dispositifs connectés, en particulier sur les smartphones, qui sont de plus en plus utilisés par les internautes.

Le contenu de votre site web doit donc être attractif et lisible sur tout type de dispositif. Dans le cas contraire, les consommateurs se rendront en un seul clic sur le site de l’un de vos concurrents.

En optimisant votre site internet, vous aurez non seulement un meilleur positionnement sur Google, mais vous attirerez aussi davantage de clients.

Comment conclure une vente B2B ? Les 4 étapes principales

Vente btob:Restez compétitif grâce à une stratégie de vente B2B efficace

Dans un climat économique de plus en plus difficile et de plus en plus concurrentiel, la façon dont les clients prennent leurs décisions d’achat évolue constamment. Il est donc important de réévaluer continuellement votre stratégie de vente B2B

La vente de tout type de produit ou de service peut être un exercice délicat : vous devez être persuasif sans être arrogant ni ennuyeux.

Cela demande une planification minutieuse. Mais heureusement, avec une stratégie de vente B2B solide, vous vous assurez que votre entreprise reste compétitive en concluant davantage de transactions.

Rappelez-vous que lorsque vous essayez de conclure une vente, le client doit passer en premier. 

Voici quelques-unes des stratégies les plus efficaces pour conclure vos ventes B2B plus rapidement :

1. Identifier le décideur ou le DMU (Decision Making Unit)

Quel que soit le secteur dans lequel vous travaillez, il est essentiel de connaître le décideur pour pouvoir conclure rapidement. 

Si vous avez le discours parfait mais que vous vous adressez à une personne qui n’a aucun pouvoir d’achat, votre cycle de vente s’allongera et vous risquez de perdre cette opportunité.

En adoptant une approche stratégique et en sélectionnant les bonnes personnes, vous réduirez considérablement la durée de votre cycle de vente B2B. C’est pourquoi il est important de passer un peu plus de temps à trouver la bonne personne à qui s’adresser en premier lieu.

Qu’est ce qu’une DMU (Decision Making Unit) ?

La DMU ou l’unité de prise de décision est composée de toutes les personnes impliquées dans le processus de décision d’achat. 

En général, la DMU concerne les décisions d’achat des entreprises plutôt que celles d’une famille. Il existe un certain nombre d’acteurs clés dans ce processus.

Processus de vente b to b : les acteurs clés dans le DMU

Quels sont les principaux membres d’une DMU? 

On a identifié pour vous « les 5 principaux rôles d’achat », à savoir : 

  • L’initiateur : la personne qui décide de lancer le processus d’achat.
  • L’influenceur : la personne qui essaie de convaincre les autres qu’ils ont besoin du produit.
  • Le Décideur : la personne qui prend la décision finale d’achat.
  • L’Acheteur : la personne qui va vous faire le chèque.
  • L’utilisateur : la personne qui finit par utiliser votre produit, qu’elle ait eu son mot à dire dans le processus d’achat ou non.

L’objectif étant de trouver le numéro 3, le Décideur. Pas de Décideur, pas de vente.

Comment trouver le décideur?

Le site de réseautage professionnel LinkedIn pourrait être votre nouveau meilleur ami lorsqu’il s’agit d’identifier des personnes spécifiques au sein d’une organisation. Les anciens employés peuvent également vous être utiles. 

Essayez aussi d’autres canaux, notamment les plateformes de médias sociaux, les magazines spécialisés et les publications d’entreprise. Toutes vos recherches doivent viser à vous donner une meilleure idée de votre clientèle cible.

Si vous disposez d’un logiciel de génération de leads, il est facile d’identifier les principaux acteurs d’une entreprise et d’obtenir leur nom et leur adresse électronique. De là, vous pouvez vérifier qu’ils sont également présents sur d’autres canaux et lancer le processus de maturation de prospects.

Une autre façon de vous assurer que vous parlez toujours au décideur est de toujours appeler une personne de plus haut niveau qui, selon vous, prendrait la décision. Cette personne sera soit votre bon prospect, soit elle saura qui l’est et pourra vous orienter dans la bonne direction.

2. Planifier la conclusion d’une vente B2B

Le vrai succès commence toujours par un plan. Et pour le succès commercial, rien ne vaut un plan de vente B2B stratégique.

Comment planifier la conclusion d’une vente B2B?

Créez un sentiment d’urgence 

Fixez une date limite à l’accord pour inciter le client à l’achat immédiat. Qu’il s’agisse d’une remise ou d’une offre gratuite, donnez-lui l’impression d’avoir le dessus. 

Cela ne signifie pas qu’il faille presser le client. Cela signifie simplement qu’il faut essayer de lui donner une petite raison supplémentaire pour passer à l’acte, lui expliquer pourquoi votre produit ou service est le bon choix, et ce dès maintenant.

Par exemple:

  • « C’est le dernier à ce prix. »
  • « Nous avons une réduction de 20% uniquement pour les clients qui s’inscrivent aujourd’hui. »
  • « Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous faire passer en tête de la liste d’attente ».

Cette technique de vente B2B fonctionne parce qu’elle crée un sentiment d’urgence et aide à surmonter l’inertie lorsqu’un prospect veut acheter. Mais cela ne fonctionne pas toujours. 

Bien entendu, vous devez toujours mettre en avant la valeur de votre produit/service avant de proposer une remise ou une promotion.

Vendez la valeur et les avantages de votre produit/service 

La vente de la valeur est une technique qui permet de tirer parti de la satisfaction du client à l’idée de profiter des avantages de l’objet à vendre. 

La valeur est la différence entre le prix que vous facturez et les avantages que le client perçoit. Si le client perçoit qu’il obtiendra beaucoup d’avantages pour le prix qu’il paye, alors sa perception de la valeur sera très élevée. Vous aurez donc le contrôle de la négociation.

Vendre de la valeur au lieu de vendre en fonction du prix est également une excellente technique pour acquérir des clients de qualité, moins susceptibles de délaisser votre entreprise à la seconde où une meilleure offre se présente.  

La vente de valeur signifie que les clients achètent votre valeur ou votre service parce qu’ils s’attendent à profiter d’une valeur qu’ils n’auraient pas en l’absence de votre produit ou service. 

Les gens n’achètent pas des produits, ils achètent les résultats que le produit leur apportera ! 

Faites face aux objections 

Même après avoir livré un argumentaire de vente percutant, votre prospect aura probablement quelques points à éclaircir avant de s’engager dans un achat.

Vous devez vous préparer à ce que certaines objections soient soulevées au cours de votre présentation. En ayant un aperçu anticipé des problèmes et une analyse réfléchie des risques, vous pouvez réduire la résistance du prospect.

Vous pouvez vous y préparer avec des réponses/solutions en sollicitant un consultant ou un collaborateur. 

Vous pouvez également examiner les présentations passées et voir quelles objections ont été soulevées dans le passé.

Apprenez à reconnaître les signaux d’achat 

Passons maintenant à l’événement principal : détecter les signaux qui indiquent que votre prospect est prêt à acheter.

Il est probable que vous en voyiez au moins deux lors de votre prochaine interaction :

  • Signal 1 : Hochement de tête ou contact avec le produit
  • Signal 2 : Questions sur un produit spécifique
  • Signal 3 : Bilan des avantages de votre produit/service 
  • Signal 4 : Utilisation de déclarations possessives
  • Signal 5 : Questions sur le prix et les modalités de paiement
  • Signal 6 : Questions sur les délais de livraison  
  • Signal 7 : Questions sur le service après vente et les garanties

3. Conclure la vente B2B

À ce stade, un climat de confiance s’est instauré et le client vit une aventure d’achat positive. Le choix de la conclusion de vente b2b doit être basé sur :

  • ce que vous savez de la perspective de vente,
  • et sur le type de conclusion auquel il serait plus ouvert. 

Choisissez vos mots avec sagesse. Utiliser un langage persuasif dans votre technique de conclusion de vente b2b a un impact important sur le résultat d’une affaire. 

Voici quatre techniques de conclusion de vente b2b très efficaces à mettre en oeuvre dans votre stratégie de vente b2b :

La conclusion assumée 

Cette technique de vente b2b consiste à utiliser une phrase ou un langage qui suppose que la transaction est conclue. Parlez de l’accord de vente b2b comme si vous étiez sûr qu’il va se conclure.

Pour le prospect, c’est comme s’il recevait le dernier petit coup de pouce dont il a besoin pour appuyer sur la gâchette d’un achat.

Cette technique de conclusion de vente b2b est plus efficace avec les prospects qui semblent indécis. Ils s’intéressent à votre produit mais, pour une raison quelconque, ont du mal à s’engager dans la vente b2b.

Par exemple, vous pourriez conclure en disant : “Quel jour voulez-vous recevoir votre commande ?”

La conclusion optionnelle 

C’est une technique traditionnelle de conclusion de ventes b2b qui permet au prospect de choisir entre plusieurs options que vous lui proposez. 

Choisissez-la si vous estimez que le fait de faciliter la tâche du prospect dans le processus de clôture serait bénéfique pour la relation.

Par exemple, vous pourriez conclure par : « Voulez-vous que votre commande soit livrée le mercredi ou le vendredi ?

La conclusion suggestive 

Les prospects qui n’ont pas la connaissance (ou la confiance en leur connaissance) du type de produit ou de service que vous proposez sont d’excellents candidats pour la technique de la conclusion de vente suggestive.

Pour clôturer la suggestion, fournissez au prospect les informations et la logistique nécessaires pour effectuer un achat. Ajoutez des recommandations spécifiques à la fin de vos réponses à leurs questions.

Vous pourriez conclure par : « Sur la base de ce que vous m’avez déclaré quant à vos besoins, je vous suggère de recevoir la commande le vendredi. Est-ce que cela vous convient ? »

Ou encore “En fonction de la taille de votre projet, quatre boîtes de seraient un bon point de départ. Voulez-vous passer une commande maintenant ?”

Démontrez que vous comprenez les besoins du client grâce à votre suggestion, et il sera beaucoup plus enclin à suivre vos conseils et à finaliser sa commande.

La conclusion urgente 

Créer un sentiment d’urgence met la pression sur la perspective de prendre une décision, surtout si vous avez identifié que le prospect a besoin de prendre une décision rapide et est conditionné par un délai court. 

La technique de conclusion de vente b2b urgente consiste à présenter votre produit/service à un prix réduit et limité dans le temps. 

Utilisez cette technique de la conclusion de vente b2b urgente lorsque vous vous trouvez nez à nez avec un acheteur d’occasion qui n’a pas encore appuyé sur la gâchette parce qu’il veut s’assurer d’obtenir la meilleure offre possible.

Vous pourriez conclure par “Je peux vous proposer une offre promotionnelle spéciale sur le produit, mais elle n’est disponible qu’en fin de journée aujourd’hui”. « Si vous n’achetez pas aujourd’hui, je ne peux pas garantir que le prix sera toujours aussi bas ».

Quelle que soit l’offre ou la réduction que vous proposez, assurez-vous qu’elle est suffisamment attrayante pour inciter votre prospect à passer à l’achat. 

L’ABC de la conclusion de toute vente b2b

Pour s’assurer de toujours conclure une vente b2b, vous devez être prêt à affronter une grande variété de perspectives. 

Cela signifie que vous devez écouter votre prospect, prêter attention aux indices qui révèlent le type d’acheteur avec lequel vous traitez, et mettre en œuvre la technique de clôture de vente b2b appropriée.

Si vous maîtrisez l’ABC des techniques de conclusion des ventes b2b abordées dans cet article, vous disposerez des outils nécessaires pour finaliser une vente b2b avec n’importe quel prospect.

Recevez le guide

Recevez le guide

Join our mailing list to receive the latest news and updates from our team.

You have Successfully Subscribed!

Téléchargez notre modele de facture


 Téléchargez et inspirez vous librement de ce modele de facture que vous pouvez adapter a votre convenance.

You have Successfully Subscribed!

Pin It on Pinterest