Auteur/autrice : SBA Compta

Indemnité inflation : 100 € d’aide pour les indépendants et les salariés

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Versement d’une Indemnité inflation pour les indépendants et les salariés

L’indemnité inflation, qui prend la forme d’une prime exceptionnelle d’un montant de 100 €, a été instaurée par le gouvernement pour limiter les conséquences de l’inflation sur le pouvoir d’achat des Français.

Cette aide sera versée en une seule fois à compter du mois de décembre 2021 aux salariés et travailleurs indépendants éligibles.

Pouvez-vous en bénéficier ? Comment devez-vous traiter cette aide dans les paies de vos salariés ?

🔎 Zoom sur le fonctionnement de l’indemnité inflation.

Qui peut bénéficier de l’indemnité inflation ?

La prime inflation concerne les personnes éligibles et résidantes en France dont les revenus d’activité ou de remplacement sont inférieurs à 2 000 € net par mois.

Les catégories de bénéficiaires sont les suivantes :

  • les salariés – y compris les apprentis et les bénéficiaires d’un contrat de professionnalisation –,
  • les travailleurs indépendants et auto-entrepreneurs,
  • les agents publics,
  • les demandeurs d’emploi,
  • les retraités – y compris ceux qui bénéficient du minimum vieillesse –,
  • les bénéficiaires de minimas sociaux (RSA, ASS, AAH, RSO, PreParE à taux plein, ASI…), y compris les travailleurs handicapés en ESAT.
  • les jeunes de plus de 16 ans, notamment les étudiants boursiers ou non boursiers percevant des aides au logement.
Bon à savoir :
Cette aide est individualisée. Si les deux membres d’un foyer gagnent moins de 2 000 € nets par mois, ils bénéficieront tous deux de l’aide.

Prime inflation : quelles sont les conditions à respecter ?

L’indemnité inflation sera versée à toute personne éligible au regard de sa situation sur le mois d’octobre 2021, dans des conditions définies par un décret à paraître.

  • Pour les salariés, l’indemnité sera versée s’ils ont exercé une activité au mois d’octobre 2021 et si leurs rémunérations moyennes perçues sont inférieures à 2 000 € nets par mois – avant impôt sur le revenu – sur la période du 1er janvier au 31 octobre 2021 – soit en moyenne 2 600 € bruts par mois sur la période.

Notons qu’un décret à paraître précisera les modalités de mise en œuvre pour les salariés qui auraient quitté l’entreprise au mois d’octobre 2021.

Par ailleurs, l’employeur n’a pas à verser l’indemnité inflation aux salariés embauchés après le 31 octobre 2021, même s’ils sont présents dans l’entreprise à la date de versement de l’indemnité.

  • Pour les travailleurs indépendants, l’indemnité sera versée s’ils ont été en activité au cours du mois d’octobre 2021 et si leurs revenus d’activité moyens perçus sont inférieurs à 2 000 € nets par mois pour l’année 2020.
  • Pour les auto-entrepreneurs, l’indemnité sera versée s’ils ont réalisé, entre le 1er janvier 2021 et le 30 septembre 2021, un montant de chiffre d’affaires ou de recette au moins égal à 900 € sur cette période de 9 mois – soit en moyenne, 100 € par mois de chiffre d’affaires. Ce montant, après abattement fiscal selon la nature de l’activité, ne devra pas excéder un revenu moyen net de 2 000 € par mois.
Remarque :
Dans les cas où les travailleurs indépendants ou les auto-entrepreneurs cumuleraient par ailleurs une activité salariée, ils sont tenus de signaler à leur employeur qu’ils bénéficieront de l’indemnité au titre de leur activité non salariée.

 

Bon à savoir :
Les gérants minoritaires de SARL, les dirigeants de SAS ou SA percevront l’indemnité s’ils remplissent les conditions de revenus et ne sont pas susceptibles de la recevoir au titre d’un contrat de travail.

Indemnité inflation : quelles modalités et dates de versement ?

Montant de l’indemnité inflation

L’aide prend la forme d’une indemnité forfaitaire d’un montant de 100 €.

Ce montant n’est pas modulé selon la durée du contrat de travail ou de la durée de travail prévue dans le contrat.

Modalités de versement

L’indemnité inflation sera versée en une seule fois aux bénéficiaires par l’employeur ou l’organisme partenaire de l’État qui verse habituellement une pension ou une prestation sociale (Pôle Emploi, Urssaf, caisse de retraite, CAF…).

Pour les travailleurs indépendants et les salariés des particuliers employeurs, l’aide sera versée directement par l’Urssaf.

Bon à savoir :
Les bénéficiaires n’ont pas besoin de formuler une demande d’aide.

Modalités de remboursement

Les employeurs seront intégralement remboursés par l’Etat du montant des indemnités versées.

Pour cela, ils devront déclarer à l’Urssaf ou à la MSA le versement des indemnités et les déduire du montant des cotisations sociales dues au titre de la même paie, dès l’échéance de paiement suivante.

Si le montant des indemnités excède le montant des cotisations dues, l’Urssaf procèdera à un remboursement

Dates de versement

L’indemnité inflation sera versée en une seule fois à chacun des bénéficiaires. Elle ne sera perçue qu’une seule fois.

  • Pour les salariés du secteur privé, l’indemnité sera versée par l’employeur à partir de décembre 2021.

Rappelons que l’employeur devra ensuite déduire le montant des indemnités inflation versées aux salariés des cotisations sociales dues à l’Urssaf – ou à la MSA – au titre de l’échéance suivant immédiatement le versement de l’indemnité.

  • Pour les travailleurs indépendants et auto-entrepreneurs, l’indemnité sera versée par l’Urssaf ou la caisse MSA dont ils relèvent à partir de décembre 2021.
  • Pour les agents publics, l’aide sera versée par les employeurs publics en janvier 2022.

Régime social et fiscal de l’indemnité inflation

Le montant de cette aide ne sera soumis à aucun prélèvement fiscal ou social, et ne sera pas pris en compte pour l’impôt sur le revenu ni dans les conditions de ressources pour bénéficier d’aides sociales.

Le conseil SBA Compta :

En tant qu’employeur, vous devez déclarer l’indemnité inflation sur la DSN et déduire son montant des cotisations sociales dues au titre de l’échéance qui suit immédiatement le versement de l’indemnité.

Ainsi, pour un versement avec la paie de décembre 2021, l’indemnité pourra être déclarée en DSN au plus tard le 5 ou le 15 janvier 2022.

Soulignons qu’un léger décalage est donc à prévoir entre le paiement de l’indemnité à la fin du mois de décembre et la déduction des cotisations sociales qui interviendra entre le 5 et le 15 du mois suivant.

Le service social de votre cabinet d’expertise comptable SBA Compta réalise ces démarches pour vous afin de sécuriser la gestion sociale de votre entreprise. N’hésitez pas à nous interroger.

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Pour en savoir plus :

 

Employeurs, tout ce que vous devez connaître sur la période d’essai

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Période d'essai : avantages, renouvellement, délai, rupture...

L’embauche d’un salarié est une étape importante de la vie d’une entreprise, particulièrement dans les TPE et PME où chaque membre de l’équipe joue un rôle déterminant. Prévoir une période d’essai est un excellent moyen de valider le candidat choisi et de sécuriser l’embauche. 

Comment fonctionne une période d’essai ? Est-il possible de la renouveler ? Dans quelles conditions ?

🔍 Zoom sur les règles à respecter pour tirer le meilleur parti de ce dispositif.

Période d’essai : quels avantages ?

La période d’essai constitue une première étape dans la relation de travail, au cours de laquelle l’employeur comme le salarié peuvent rompre le contrat. 

Elle peut s’appliquer, quelle que soit la nature du contrat signé – CDI ou CDD.

La période d’essai présente un intérêt pour chacune des parties : 

  • Elle permet à l’employeur d’évaluer les compétences du nouveau salarié et de s’assurer que son profil correspond à l’entreprise.
  • Pour le salarié, elle est un moyen d’assurer que son nouvel emploi correspond à ses attentes et que la culture d’entreprise lui convienne. 

Comment mettre en place une période d’essai ?

Le recours à une période d’essai est extrêmement fréquent, mais il n’est pas obligatoire et encore moins automatique !

La période d’essai doit être prévue par le contrat de travail ou la lettre d’engagement.

Son renouvellement doit, lui aussi, être expressément prévu dans le contrat de travail ou la lettre d’engagement. 

Durée maximale d’une période d’essai 

La durée maximale de la période d’essai est fixée par le Code du travail, la convention collective applicable, ou encore le contrat de travail. 

Pour un CDI, la période d’essai peut durer au maximum : 

  • 2 mois pour les ouvriers et les employés,
  • 3 mois pour les agents de maîtrise et les techniciens,
  • et 4 mois pour les cadres.

Pour un CDD, sa durée maximale est de : 

  • 1 jour par semaine dans la limite de 2 semaines si le CDD dure 6 mois ou moins, 
  • 1 mois si le contrat dure plus de 6 mois.
Important:
La période d’essai se décompte de manière calendaire, c’est-à-dire que tous les jours sont pris en compte pour évaluer son exécution, y compris les dimanches et jours fériés.

Renouvellement de la période d’essai

Dans le cadre d’un CDI, la période d’essai peut être renouvelée une fois si :

  • un accord de branche étendu prévoit cette possibilité, 
  • le contrat de travail ou la lettre d’engagement la prévoit également,
  • et les deux parties y consentent. 

Le Code du travail limite la durée totale de la période d’essai, renouvellement compris, à :

  • 4 mois pour les ouvriers et employés,
  • 6 mois pour les agents de maîtrise et techniciens,
  • 8 mois pour les cadres.

Rupture de la période d’essai

Au cours de la période d’essai, l’employeur comme le salarié peuvent mettre fin au contrat librement et sans justification. Dans ce cas, le versement d’indemnité n’est pas requis et les règles relatives à la procédure de licenciement ne s’appliquent pas. 

Les parties doivent toutefois respecter un délai de prévenance.

  • L’employeur qui met fin à la période d’essai doit prévenir le salarié dans un délai minimum de :
    • 24 heures en deçà de 8 jours de présence dans l’entreprise,
    • 48 heures entre 8 jours et 1 mois de présence,
    • 2 semaines après 1 mois de présence,
    • 1 mois après 3 mois de présence.

Le non-respect de ce délai de prévenance entraîne le versement au salarié d’une indemnité compensatrice – sauf si ce dernier a commis une faute grave. 

  • Le salarié qui met fin à la période d’essai doit respecter un délai de prévenance de 48 heures. Ce délai est ramené à 24 heures si la durée de présence du salarié dans l’entreprise est inférieure à 8 jours.

La période d’essai ne peut pas être rompue sur la base d’un motif discriminatoire ou économique. Elle risquerait d’être considérée comme abusive.

Par ailleurs, si un motif disciplinaire est invoqué pour y mettre fin, l’employeur doit respecter la procédure disciplinaire classique. 

Le conseil SBA Compta :

Inclure une période d’essai dans vos contrats de travail est une bonne décision de gestion qui vous permet de limiter les risques liés à l’embauche. 

Il faut toutefois être vigilant dans sa mise en œuvre. 

Premièrement, vous devez vous assurer que vous pouvez inclure une période d’essai dans le contrat de travail et déterminer sa durée. 

Pensez à contrôler les dispositions prévues dans votre convention collective. Par ailleurs, des règles spécifiques peuvent s’appliquer. C’est le cas, par exemple, pour l’embauche d’une personne qui a déjà travaillé dans l’entreprise à un même poste en tant que stagiaire, en apprentissage, en CDD ou en mission d’intérim.   

Veillez à faire figurer les dispositions relatives à la période d’essai dans une clause spécifique du contrat de travail. 

Prévoyez également la possibilité de la renouveler. Pour ce faire, consultez attentivement les accords de branche applicables : permettent-ils le renouvellement de la période d’essai ? Dans quelles conditions ? Les durées prévues par la convention collective sont-elles applicables ? Ça n’est pas le cas, par exemple, lorsque leur durée est inférieure au droit commun.

En effet, le contrat de travail ne peut pas être moins favorable au salarié que la convention collective. 

Si la convention collective ne prévoit pas le renouvellement de la période d’essai, toute clause du contrat de travail qui le ferait serait nulle. Dans ce cas, la rupture du contrat de travail peut être requalifiée en licenciement dépourvu de cause réelle et sérieuse. 

Enfin, assurez-vous de conserver une preuve de l’accord de votre salarié pour le renouvellement de la période d’essai. 

SBA Compta vous conseille dans la gestion sociale de votre entreprise. N’hésitez pas à nous interroger. 

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Qu’est-ce que la connaissance client et comment l’améliorer ?

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Connaissance client : définition, enjeux et méthodes

« Un investissement dans la connaissance rapporte toujours les meilleurs intérêts. » – Benjamin Franklin

La connaissance client est la clé de voûte du succès de votre entreprise. Savoir qui sont vos clients est absolument nécessaire pour personnaliser vos actions marketing, pour faciliter votre développement commercial – donc pour augmenter vos ventes –, pour augmenter le niveau de satisfaction de vos clients… 

Cela peut également vous permettre d’anticiper leurs besoins futurs et de stimuler l’innovation au sein de votre entreprise. 

La connaissance client vous permet de passer d’une approche centrée sur vos produits et services à une logique customer centric. C’est une véritable mue stratégique…

Mais qu’est-ce que la connaissance du client ? Comment pouvez-vous la développer au sein de votre entreprise ? Et pour quels impacts sur votre performance ?  

Tout d’abord, définissons la connaissance du client.

Qu’est-ce que la connaissance client ? 

La connaissance client consiste à comprendre qui sont vos clients. Cela implique de récolter et d’analyser des données relatives à vos clients afin de comprendre:

  • Leurs désirs et leurs besoins
  • Comment ils se comportent et ce qui les motive
  • Leurs goûts et leurs aversions
  • Comment ils effectuent leurs achats 

La connaissance du client implique également de comprendre comment ce dernier perçoit votre marque. A-t-il une attitude positive ou négative envers votre marque ?

Cela inclut le processus d’analyse de vos bases de données, du marché cible, du comportement sur le web et de tout autre outil analytique que vous pouvez utiliser. 

Pourquoi la connaissance du client est-elle importante ?

La connaissance client joue un rôle essentiel dans la croissance de votre entreprise. En effet, lorsque vous comprenez vos clients, vous pouvez prendre des décisions qui peuvent :

Par exemple, une bonne connaissance client peut vous permettre :

  • une meilleure communication sur les valeurs de la marque,
  • plus de transparence sur la chaîne de production,
  • une expérience client fluide et agréable sur tous les canaux, etc.

Comment développer la connaissance du client au sein de votre entreprise ?

Le processus de développement d’une connaissance claire du client est composé de plusieurs étapes. En voici les principales : 

1. Créer un poste dédié à la “connaissance client”

Pour améliorer la connaissance client – notamment pour s’assurer que la collecte, la catégorisation et le transfert des informations sont bien assurés – une ou plusieurs personnes doivent assumer la responsabilité de cette activité stratégique.

En fonction de la taille de votre entreprise, vous pouvez créer un poste ou un département dédié, ou confier cette responsabilité à une personne ou un service déjà existant.

Étant donné qu’une grande partie du processus est liée à la recherche d’information, son analyse et sa diffusion, le département marketing peut être le mieux armé pour tenir ce rôle. Ce dernier pourrait également relever du service à la clientèle ou du département commercial.

2. Définir le type de connaissance client

Afin de structurer et clarifier vos actions et pour que vos efforts soient ciblés et coordonnées, il est préférable de définir le type de connaissances client que vous allez recueillir.

Les données clients se présentent sous de nombreuses formes et proviennent également de sources variées. Elles sont donc souvent classées en groupes :

  • Données de base : le nom, l’adresse e-mail, le numéro de téléphone et la fonction sont des exemples de données client de base. Les données démographiques, telles que le sexe et le revenu, ou les données relatives à l’entreprise, telles que le CA annuel ou le secteur d’activité, sont également des données client de base.
  • Données d’interaction : parfois appelées données d' »engagement », les données d' »interaction » comprennent les nombreux points de contact que les clients ont avec votre marque. Les consultations de pages, les téléchargements d’ebooks, les partages sociaux, les demandes de renseignements par e-mail et les demandes de démonstrations en sont des exemples courants.
  • Données comportementales : elles vous offrent un aperçu de l’suis  avec votre produit ou service réel telles que les inscriptions à des essais gratuits, les connexions à des comptes d’utilisateurs, l’utilisation des fonctionnalités et les ajouts.
  • Données « attitudinales » : elles vous aident à comprendre ce que les clients pensent de votre entreprise et des solutions que vous proposez. Les critiques en ligne, les commentaires sur les tickets de support et les enquêtes de satisfaction sont des sources de données attitudinales.

3. Utiliser un CRM efficace pour gérer la connaissance clients

La mise en place d’un logiciel de CRM (gestion de la relation client) est l’un des meilleurs moyens de gérer votre clientèle. Il vous permet d’identifier les utilisateurs/acheteurs les plus engagés auprès de votre marque. 

Un logiciel CRM bien conçu vous permettra de recueillir des données précieuses sur vos clients, que vous pourrez utiliser pour améliorer votre connaissance de la clientèle. 

Il y a de nombreux avantages à avoir un CRM comme :

  • La centralisation des données clients
  • L’automatisation de la collecte des données
  • Une meilleure utilisation des données clients
  • L’amélioration de la qualité de vos données clients

4. Recueillir les informations sur vos clients auprès de vos employés

Vos employés de terrain sont votre lien direct avec les clients. Ils sont en contact permanent avec vos clients et sont donc les premiers à connaître :

  • leurs besoins, 
  • leurs difficultés 
  • et leurs souhaits.

De même, vos équipes de support client sont une précieuse source d’informations à mobiliser. 

Le plus souvent, personne n’est chargé d’analyser les différentes sources de feedbacks clients (conversations avec le service d’assistance, appels téléphoniques, commentaires, etc.). Ces éléments sont pourtant une mine d’or pour alimenter votre connaissance client. 

La formalisation de ce processus de collecte des connaissances tacites (connaissances acquises par l’expérience personnelle) permet le partage de ces mêmes connaissances avec le reste de votre entreprise :

  • Recueillir les connaissances des employés. Par le biais d’enquêtes et d’entretiens. En particulier, à travers les employés qui sont dans votre entreprise depuis longtemps et qui ont beaucoup de connaissances sur vos clients et sur les améliorations à apporter à votre produit ou votre service.
  • Créer une culture de partage des connaissances. Lorsque les fondateurs et les dirigeants partagent activement des informations, que ce soit dans le cadre de réunions d’entreprise, de newsletters ou de discussions informelles, les employés sont susceptibles de faire de même. Une autre façon d’encourager vos employés à partager leurs idées et leurs préoccupations est d’introduire une plateforme de partage des connaissances. Asana, par exemple, est un outil qui permet de recueillir les idées de vos employés sur tous les aspects de la vie de l’entreprise. Cela permet aux différentes équipes de collaborer et vous offre l’opportunité de donner la parole à tout le monde, du PDG aux stagiaires.
  • Créer des opportunités de partage informel des connaissances. Le partage des connaissances ne doit pas seulement avoir lieu de manière formelle. Les employés partagent souvent entre eux des pensées, des idées et des préoccupations sur des canaux de communication internes. Pour promouvoir un dialogue ouvert dans l’ensemble de l’entreprise, vous pouvez mettre en place un canal de connaissances des clients dans Slack ou Microsoft Teams.

5. Collecter des informations auprès de vos clients

Vos clients ont des besoins, des désirs et des préférences uniques. La collecte d’informations auprès de vos clients vous permet d’apprendre à les connaître individuellement. 

Les données ainsi récoltées peuvent vous aider à orienter vos efforts de marketing, de vente, de service à la clientèle et de développement de produits.

Le meilleur moyen d’en savoir plus sur vos clients et de les comprendre est de collecter l’information à la source en les interrogeant directement.

  • Les entretiens. Les entretiens individuels vous permettent de recueillir des informations sur les motivations de vos clients, leurs désirs et leurs difficultés. 
  • Les enquêtes. Associées aux entretiens, les enquêtes sont un moyen efficace de tester ou de prouver des hypothèses. Par exemple, si vous avez découvert lors d’un entretien qu’une caractéristique particulière d’un de vos produits pose des problèmes, la conduite d’une enquête auprès de vos clients peut vous permettre de vérifier si d’autres clients partagent les mêmes préoccupations.
  • Les focus group (ou groupes de discussion). C’est une forme d’étude qualitative qui prend forme au sein d’un groupe spécifique. Ils peuvent être utiles pour obtenir un large éventail d’opinions sur votre produit ou service.
  • Les événements. Ils vous permettent d’apprendre à connaître vos clients en dehors du cadre de l’entreprise. Prendre un repas avec vos clients est un excellent moyen de briser la glace et de préparer le terrain pour un dialogue ouvert et honnête.
  • Les réseaux sociaux. Grâce à une écoute sociale active, vous pouvez vous engager auprès de vos clients, affiner votre connaissance de leur activité et de leurs préoccupations, voire répondre à leurs besoins par anticipation.
  • Les plateformes d’évaluation. Les avis en ligne relatifs à votre entreprise peuvent faire ou défaire la décision d’achat d’un client. En fonction de votre activité, vous pouvez consulter Amazon, Yelp ou TrustPilot.

Comment améliorer la connaissance client?

Quels outils marketing utiliser pour améliorer votre connaissance client ?

Exploitez les outils de Web Analytics  

Google Analytics est l’un des meilleurs outils gratuits que vous puissiez utiliser pour suivre et analyser les données relatives au trafic sur votre site Web. Vous pouvez identifier les mots-clés qui attirent le plus de visiteurs sur vos pages et quels aspects de votre contenu les dissuadent ou les rebutent. 

Cet outil génère un rapport dynamique sur votre site Web qui comprend des informations sur :

  • vos visiteurs, 
  • vos sources de trafic – réseaux sociaux, publicités, etc. –, 
  • vos objectifs, 
  • votre contenu – pages les plus consultées par exemple –,
  • et la vente en ligne le cas échéant. 

Si l’analyse des données vous semble complexe ou si vous souhaitez optimiser vos stratégies, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un freelance webmarketing. Un expert pourra vous aider à interpréter ces données et à mettre en place des actions concrètes pour améliorer votre visibilité et votre performance.

Convertissez le selfcare en allié de votre connaissance client

“Le selfcare est une méthode qui vise à donner aux clients et prospects d’une entreprise la possibilité d’avoir des ressources en ligne et/ou des espaces collaboratifs pour trouver des réponses immédiates et précises à leurs questions.” (Source : Blog Smart Tribune)

Le selfcare représente un nouvel usage en matière de relation client. Il s’appuie sur des ressources en ligne (base de données, FAQ, Chatbot, espace communautaire) sur un site internet ou une application mobile. Ces éléments aident les clients dans leur recherche d’informations, les rendent plus efficaces et autonomes.

Cette méthode de selfcare permet également de désengorger votre service client, donc d’améliorer l’efficacité de vos conseillers ainsi que le parcours client proposé par votre entreprise.

Réalisez des enquêtes de satisfaction

Rien n’est plus efficace lorsqu’il s’agit d’en savoir plus sur votre clientèle que de mener directement une enquête auprès de vos clients. Les enquêtes clients offrent aux utilisateurs de vos produits et services l’occasion d’exprimer leur opinion sur les solutions que vous leur proposez, sur les différents services de votre entreprise…

Pour créer une enquête client efficace, vous devez : 

1. Définir l’objectif de votre enquête

  • Qu’est-ce que j’essaie d’apprendre ? 
  • Pourquoi est-ce que je veux l’apprendre ? 
  • Que vais-je faire de ces connaissances ?

2. Envoyer votre enquête au bon public 

Votre CRM contient une multitude de contacts et cliquer sur « tout sélectionner » a généralement peu de sens… Vous devez segmenter votre clientèle pour diffuser vos messages clés (et vos enquêtes) de manière plus précise, ce qui vous permet de mieux communiquer avec votre public cible et de développer un engagement durable avec vos clients.

3. Poser les bonnes questions

La formulation utilisée, pour poser chaque question de votre enquête de satisfaction, peut influencer le résultat obtenu. Les questions trop longues créent de la lassitude et les questions sans rapport direct avec l’objet de l’enquête déroutent souvent le client. 

Par exemple, le Net Promoter Score est l’un des types d’enquêtes les plus utilisés au monde. Cette méthode ne repose que sur une seule question : compte tenu de votre récente expérience d’achat, quelle serait la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à un ami ou un collègue ? (0 signifie pas du tout probable, 10 signifie extrêmement probable).

4. Déployer votre enquête au bon moment

Quel est le bon moment pour envoyer une enquête ? La réponse à cette question dépend fortement de l’objectif de votre enquête. 

  • Pour les enquêtes de feedback client, les taux de réponse sont plus élevés et plus précis lorsque l’enquête est envoyée dans les 24 heures qui suivent l’interaction avec le client. 
  • Si vous envoyez une enquête liée à l’utilisation d’un produit ou d’un service, donnez à vos clients quelques jours pour l’essayer avant de leur demander leur avis.

5. Prendre des mesures immédiates après l’enquête 

Vous devez agir rapidement à compter de la réception, l’analyse et la synthèse des résultats de vos enquêtes. Si l’un de vos clients exprimait une certaine insatisfaction quant à vos produits et services, vous pourriez par exemple déclencher automatiquement une alerte à son gestionnaire de compte afin qu’il puisse résoudre la situation dans les meilleurs délais.

Autres outils et méthodes marketing pour développer votre connaissance client

  • Proposer des contenus téléchargeables
  • Organiser des jeux-concours
  • Utiliser les cookies lors de la consultation de votre site internet

Quelques chiffres clés sur la connaissance client 

  • 70 % des entreprises comptent améliorer les interactions client en développant la connaissance client à 360° quand seulement 28 % d’entre elles en ont développé une. (PWC)
  • Seulement 2 entreprises sur 10 affirment avoir un très bon niveau de connaissance client. (Reachfive)
  • Plus de 60 % des entreprises n’interagissent pas avec leurs clients de manière personnalisée. (Salesforce)
  • 86 % des Français ont le sentiment que les marques leur envoient trop d’informations qui ne les intéressent pas. (OpinionWay)
  • 93 % des entreprises de taille intermédiaire ont déclaré collecter les coordonnées de leurs clients finaux telles que leurs noms, prénom, email, téléphone et nom de l’entreprise.

Type de données collectées sur les clients par les entreprises de
taille intermédiaire (ETI) en France 2018

Type de données collectées sur les clients

Source : Statista 2021

Le RGPD remet-il en cause la connaissance client ?

Depuis l’entrée en vigueur du RGPD le 25 mai 2018, les données récoltées pour alimenter la connaissance client doivent être limitées. Ce cadre réglementaire strict peut entraver les pratiques des marques en matière de développement de leur connaissance client. 

En effet, le RGPD encadre les pratiques en matière de traitement des données à caractère personnel, de la collecte à l’exploitation des données, en passant par leur stockage et la gestion des accès.

Mise en conformité RGPD : les étapes-clés

Le strict respect du RGPD doit vous inciter à engager en interne un véritable plan de mise en conformité, et ce dans les plus brefs délais. Les étapes-clés du processus dépendent bien sûr de votre secteur d’activité et des particularités de votre entreprise, mais incluent notamment :

  • Une action de formation et de sensibilisation de l’ensemble du personnel aux questions sur le RGPD ;
  • Une analyse approfondie et, au besoin, une épuration de votre base de données client ;
  • Le recours à un consultant extérieur spécialisé si vous rencontrez des difficultés dans votre mise en conformité RGPD ;
  • La désignation d’un expert RGPD, ou « délégué à la protection des données », au sein de votre personnel.

Réflexions finales

Votre connaissance client peut être améliorée en recueillant les informations nécessaires auprès de vos clients. Cette démarche vous permettra de comprendre qui sont vos clients, comment ils agissent et ce dont ils ont besoin. Elle est un préalable à la création d’une expérience client personnalisée.

En intégrant la connaissance client dans votre stratégie, vous mettez toutes les chances de votre côté pour :

L’analyse et des informations relatives à vos clients et leur exploitation peut être un véritable catalyseur pour revoir votre offre, faire évoluer votre discours commercial, ou encore développer un nouveau produit ou service innovant. L’engagement dans cette démarche est invariablement une saine décision de gestion. 

SBA Compta, expert-comptable en ligne, a une connaissance pointue de l’activité de ses clients, de leurs modèles et de leurs secteurs économiques. Ces connaissances client à 360 degrés nous permettent de déceler au plus tôt d’éventuelles menaces sur la santé de votre entreprise, et d’être force de propositions.

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Le mini guide de la société civile immobilière (SCI)

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Bien comprendre la société civile immobilière et ses avantages.

La société civile immobilière (SCI) est une structure juridique particulièrement utile pour gérer et optimiser votre patrimoine immobilier professionnel comme privé. 

En effet, elle permet une grande souplesse ce qui la rend adaptée à de nombreuses situations. Créer une société civile immobilière peut vous permettre de protéger votre patrimoine immobilier, d’en faciliter la transmission future, d’optimiser votre fiscalité, de préparer la cession de votre entreprise, de générer des revenus fonciers complémentaires – notamment en préparation de la retraite… 

Constituer et gérer un patrimoine à plusieurs peut très vite devenir fastidieux. Créer une société civile immobilière (SCI) est une alternative qui vous apporte de la flexibilité et vous permet de bénéficier d’une fiscalité avantageuse, notamment dans le cadre d’une succession. 

  • Qu’est ce qu’une société civile immobilière ? 
  • Quels sont les différents types d’une SCI ?
  • Quelles différences entre une SCI et une indivision ?
  • Quels sont les avantages et inconvénients de la SCI ?
  • Quel régime d’imposition choisir pour votre SCI ?
  • Comment fonctionne une SCI ?
  • Comment constituer une SCI ? 
  • Comment dissoudre une SCI ? 

SBA Compta vous répond !

La SCI : qu’est-ce que c’est ?

La société civile immobilière (SCI) est une société civile qui regroupe au minimum deux associés et dont l’objet est la gestion d’un patrimoine immobilier.

Les règles de fonctionnement de la SCI sont régies par les articles 1832 et suivants du Code civil ainsi que par les articles 1845 et suivants qui établissent des règles générales applicables aux sociétés, et plus précisément aux sociétés civiles.

Comme toute société, la SCI requiert l’établissement de statuts qui déterminent :

  • l’objet social de la société – c’est-à-dire son activité –,
  • l’identité de chaque associé (au minimum deux), le montant de leurs apports et les contreparties accordées – notamment le nombre de parts sociales –,
  • la raison sociale de la SCI, 
  • le siège social, 
  • le capital social (aucun montant minimum), 
  • la durée de vie de la SCI (au maximum 99 ans), 
  • et les modalités de son fonctionnement.

Les statuts de votre SCI doivent respecter un formalisme strict et être parfaitement adaptés à votre situation, aux enjeux auxquels vous faites face et à votre projet futur. 

Par exemple, si vous envisagez d’acquérir des locaux professionnels, la SCI peut être un excellent outil pour héberger votre patrimoine immobilier et le mettre à disposition de votre entreprise par le biais d’une location. Ainsi, en cas de difficultés futures dans votre activité et dans l’éventualité d’une procédure collective, votre immobilier professionnel peut être préservé. 

C’est pourquoi, votre expert-comptable digital SBA Compta vous conseille toujours un montage sur-mesure afin de sécuriser votre patrimoine professionnel et privé. 

Quels sont les différents types de SCI ?

Rappelons que la SCI est une forme de société destinée à la gestion de biens immobiliers. On en distingue plusieurs types, adaptés à des enjeux différents. 

La SCI de location

Constituée par deux personnes a minima, la société civile de location permet aux associés de gérer un ou plusieurs biens immobiliers et de les louer. Dans ce cas de figure, la SCI est propriétaire des biens et chacun des associés détient des parts en fonction de ses apports au capital. 

  • Le bien à louer peut être nu ou meublé – notons que la location meublée via une SCI mérite une attention et une analyse particulières –, à usage professionnel ou d’habitation.
  • La location peut avoir un caractère permanent ou saisonnier.
  • Les bénéfices de la société seront divisés entre les associés le cas échéant en fonction de leur nombre de parts. En cas de dettes, les associés engagent leur patrimoine personnel en fonction de la part du capital social qu’ils détiennent. 

SCI familiale

La SCI familiale est une SCI constituée par les membres d’une même famille jusqu’au 4e  degré : enfant, parent, petit-enfant, frère/soeur, arrière-grand-parent, oncle/tante, neveu/nièce, etc.

Assez répandue, ce type de SCI permet aux membres d’une même famille de gérer ensemble un ou plusieurs biens immobiliers. Là encore, la société est propriétaire du bien et chacun des membres de la famille reçoit des parts sociales de la SCI en fonction de ses apports.

Les SCI familiales peuvent avoir un ou plusieurs gérants. Néanmoins, les grandes décisions sont généralement votées en assemblée, en fonction de la majorité définie par les statuts.

Il faut noter qu’une SCI perd son caractère familial dès l’entrée dans la SCI d’un associé qui n’a pas de lien de parenté avec les autres associés.

SCI d’attribution (SCIA)

On parle de SCI d’attribution pour désigner une société civile immobilière qui a pour objet la construction ou l’achat de biens immobiliers dont la division est prévue par les statuts en fonction des parts de chaque associé. 

Le bien immobilier en question peut être divisé par fractions attribuées :

  • en nue-propriété, 
  • en jouissance, 
  • ou en pleine propriété à chaque associé.

L’objet social de ce type de SCI est extrêmement spécifique. Il comprend généralement : l’achat ou la construction d’un immeuble, l’entretien de ce dernier, et le fractionnement des parts entre les associés. Une fois l’objet social réalisé, la SCIA est dissoute.

Société civile de construction-vente (SCCV)

La SCI de construction-vente se distingue du reste des catégories de SCI en ce qu’elle est la seule qui permet la construction ou l’achat d’un bien immobilier dans le but de le revendre et de réaliser un bénéfice. 

Les associés sont rémunérés à proportion de leur quote-part dans le capital social de la société.

Ce type de SCI, à l’instar de la SCI d’attribution, est généralement dissoute lorsque l’objet social est réalisé, c’est-à-dire une fois que le bien acquis en commun est revendu.

SCI de jouissance à temps partagé

La SCI de jouissance à temps partagé est basée sur l’idée de « time share ». Elle permet à ses associés de partager l’usage d’un bien immobilier. 

En d’autres termes, chaque associé a droit à une période d’occupation du bien dont la SCI est propriétaire. Cette période est calculée en fonction du nombre de parts qu’il possède.

Ce type de SCI permet, par exemple, d’acheter une résidence secondaire à plusieurs. 

Société civile immobilière et régime de l’indivision : quelles différences ?

Être propriétaire d’un bien immobilier à plusieurs se fait souvent par le biais du régime de l’indivision, qui s’applique par défaut dans le cadre d’une succession par exemple. La création d’une SCI permet de s’y soustraire de manière simple. 

L’indivision est une solution très simple à mettre en œuvre  pour acheter un bien à plusieurs : elle ne nécessite aucune démarche ou formalité particulière. Ce régime est celui qui s’applique par défaut dans le cadre d’une succession par exemple.

Dans ce cadre, chaque indivisaire est propriétaire du bien à hauteur de sa contribution financière lors de l’achat et a des droits sur la totalité du bien. Les décisions les plus importantes doivent donc être prises à l’unanimité.

Par ailleurs, chaque indivisaire est tenu de contribuer aux dettes de l’indivision – travaux sur le logement par exemple – à proportion de sa quote-part.

Enfin le régime de l’indivision est provisoire. Si l’un des indivisaires décide de mettre en vente sa quote-part, les autres, qui ne peuvent s’y opposer, disposent d’un droit de préemption sur la quote-part cédée. Si cette quote-part n’est pas rachetée – par un autre indivisaire ou par un tiers – le bien doit être vendu.

Le régime de l’indivision comporte donc de nombreux risques, particulièrement en cas de conflit entre indivisaires. Ces inconvénients peuvent être limités par le biais d’une convention d’indivision. Toutefois, ce type de convention doit respecter un formalisme strict et ne permet d’envisager la gestion d’un bien immobilier que pour une durée déterminée – 5 ans au maximum.

La constitution d’une SCI permet également de se soustraire au régime de l’indivision et de sécuriser la gestion de votre patrimoine immobilier.

Quels sont les avantages et inconvénients de la SCI ?

Le statut juridique de la SCI présente des avantages certains, mais également quelques contraintes à anticiper avant de constituer une société sous cette forme sociale.

Avantages d’une SCI Inconvénients d’une SCI
  • Protection du patrimoine immobilier.
  • Transmission simplifiée du patrimoine immobilier.
  • Possibilités d’optimisation du régime fiscal.
  • Formalisme administratif et coûts liés à la constitution. 
  • Responsabilité indéfinie des associés qui exposent leur patrimoine personnel pour contribuer aux dettes et au passif social. Cette responsabilité n’est toutefois pas solidaire.
  • Obligations liées au fonctionnement de la société : assemblées, comptabilité pour les SCI à l’IS, etc. 

Votre expert-comptable SBA Compta vous conseille pour choisir le montage le mieux adapté à votre projet et votre situation professionnelle comme personnelle. 

Le mini guide de la société civile immobilière (SCI)

Quel régime d’imposition pour quelle fiscalité ?

La SCI permet une réelle flexibilité quant à la détermination du régime fiscal. Si elle relève en principe du régime d’imposition des sociétés de personnes (IR), les associés ont la possibilité d’opter pour l’impôt sur les sociétés (IS).

SCI à l’IR

Par défaut, le régime fiscal de la SCI est celui de l’impôt sur le revenu. La SCI est dite « transparente » fiscalement, c’est-à-dire que les associés sont imposés personnellement dans la catégorie de revenus de capitaux mobiliers, sur la quote-part de résultat qui lui revient. Les revenus fonciers sont également soumis aux prélèvements sociaux – CSG, CRDS, etc. – pour un taux global de 17,2 %.

En l’absence de bénéfices, le déficit foncier peut être imputé sur les revenus fonciers des dix années suivantes. Il peut également être imputé sur le revenu global de l’associé dans la limite annuelle de 10 700 €. Ce mécanisme peut être un levier intéressant d’optimisation fiscale. 

Les plus-values liées à la cession de biens immobiliers sont imposées selon les règles des plus-values des particuliers. Les associés sont concernés sur la quote-part qui leur revient. 

Rappelons que les plus-values immobilières sont soumises à l’IR au taux de 19 % ainsi qu’aux prélèvements sociaux au taux de 17,2 %. 

La plus-value immobilière est diminuée par un abattement en fonction de la durée de détention du bien. Au titre de l’impôt sur le revenu, un abattement progressif s’applique à compter de la 6e année de détention. Au-delà de 22 ans de détention, la plus-value est totalement exonérée.

En matière de prélèvements sociaux, un abattement progressif s’applique à compter de la 6e année de détention. Au-delà de 30 ans de détention, la plus-value est totalement exonérée.

De plus, une taxe supplémentaire s’applique en cas de plus-value imposable supérieure à 50 000 euros.

Pour les associés personnes morales, le régime des plus-values professionnelles s’applique.

Enfin, dans les cas des SCI à l’IR, la société peut déduire certaines dépenses par une gestion des frais professionnels. On peut également citer les taxes foncières et les dépenses liées aux travaux parmi ces dépenses.

SCI à l’IS

Les associés ont la possibilité d’opter pour l’impôt sur les sociétés. Dans ce cas, ils font peser la fiscalité des bénéfices et des plus-values directement sur la SCI. À titre personnel, les associés ne sont donc imposés que sur les dividendes qu’ils décideraient de s’octroyer.

Les éventuels déficits peuvent être reportés sur les bénéfices réalisés au cours des 10 prochaines années par la société.

Les éventuelles plus-values sur les cessions de biens immobiliers sont imposées selon les règles des plus-values professionnelles. Elles ne bénéficient d’aucun abattement pour durée de détention.  

Les SCI à l’IS peuvent déduire de leur résultat les frais d’acquisition de leur bien, les frais de gestion, la taxe foncière, mais également la rémunération du gérant associé et les amortissements. 

Enfin, rappelons que les SCI à l’IS ont l’obligation de tenir une comptabilité d’engagement et de déposer leurs comptes au greffe du Tribunal de commerce à la clôture de leur exercice. 

Comment fonctionne une SCI ?

Le fonctionnement d’une SCI doit répondre à plusieurs règles et respecter un certain formalisme :

  • Les associés doivent obligatoirement désigner un gérant qui peut être, ou non, un associé de votre société civile immobilière.
  • Le gérant est désigné soit dans les statuts soit dans un procès-verbal de nomination de la gérance. Les statuts définissent l’étendue des pouvoirs de ce gérant.

  • Le gérant cesse ses fonctions par expiration de son mandat, révocation à la majorité en assemblée, démission ou décès.
  • Les décisions les plus importantes (modification de certaines clauses des statuts, dissolution…) doivent être prises en assemblée générale extraordinaire des associés convoquée sur décision du gérant ou sur demande d’un des associés.
  • Au terme de chaque exercice social, le gérant convoque une assemblée générale ordinaire au cours de laquelle il présente aux associés les comptes annuels pour approbation. À la suite de cette assemblée, un procès-verbal sera établi.
  • Dans le cas d’une SCI qui ne peut honorer une dette, ce sont les associés qui sont responsables du remboursement, à proportion de leurs parts sociales.

Comment créer une SCI ?

Pour constituer une société civile immobilière, vous devez :

Comment mettre fin à la SCI ?

Plusieurs motifs peuvent être à l’origine de la dissolution d’une société civile immobilière comme une mésentente entre associés, le décès du gérant, une liquidation judiciaire, l’expiration de la durée de vie de la SCI…

Afin de mettre fin à une SCI, il convient de respecter un certain nombre d’étapes permettant d’officialiser la dissolution puis la liquidation de la société :

  • Organiser une assemblée générale extraordinaire. Une convocation doit être adressée à la demande d’un des associés par le gérant. Lors de l’assemblée générale, les associés votent en faveur – ou non – de la dissolution de la SCI.
  • Nommer un liquidateur. Un liquidateur doit être nommé à l’unanimité par les associés pour procéder à la liquidation de la société. En cas de désaccord, un liquidateur est désigné par le tribunal compétent.
  • Rédiger le procès-verbal de dissolution de la SCI. Cet acte permet au liquidateur de faire enregistrer la dissolution de la SCI auprès du service des impôts et du greffe du tribunal de commerce.
  • Publier l’avis de dissolution de la SCI. Un avis de dissolution doit être publié dans un journal d’annonces légales (JAL), ainsi qu’auprès du BODACC (Bulletin Officiel des Annonces Civiles et Commerciales).
  • Radiation de la SCI. Une fois ces étapes accomplies, le liquidateur procède à la radiation de la SCI auprès du Registre du Commerce et des Sociétés (RCS). Un dossier de radiation devra être adressé au Centre de Formalités des Entreprises (CFE) ou auprès du greffe du Tribunal de commerce dans un délai de 30 jours, avec les éléments suivants :
  • Le formulaire M4 dûment complété et signé
  • Une attestation de parution dans un journal d’annonces légales
  • Un acte de clôture des opérations de liquidation
  • Un exemplaire des comptes de clôture.
  • Une fois la radiation de la SCI actée, la personnalité juridique de la société n’existe plus.

Dissoudre et liquider une SCI sont des actes juridiques qui nécessitent une bonne connaissance de la réglementation en vigueur et un strict respect des procédures. Nous vous conseillons de vous appuyer sur votre expert-comptable SBA Compta afin de sécuriser la gestion de votre patrimoine immobilier. 

Pour finir…

Vous voulez en savoir davantage sur la gestion de vos biens immobiliers et l’optimisation de votre patrimoine ? 

Contactez-nous ! 

Vous projetez de créer une SCI ? Nos Business Coachs analysent votre situation et identifient avec vous les options de montage les mieux adaptées. 

Obtenez gratuitement votre devis personnalisé immédiat !

Graffigny met des mots sur vos projets

Posted on by SBA Compta

Violaine Ricard - Graffigny

Violaine Ricard a créé Graffigny pour accompagner les entreprises comme les particuliers dans l’expression de leurs projets et de leur vision. 

La promesse est simple : « Mettre des mots sur vos idées ». Pour autant, c’est une expertise plutôt rare ! Rédaction, conseil en communication, formation à l’expression… ces services sont servis avec un incroyable goût du verbe et un rare sens de la formule.

À l’ère du storytelling et du contenu de marque, choisir les mots justes et s’exprimer avec précision sont des enjeux déterminants pour toutes les entreprises. 

À leurs côtés, Graffigny s’engage chaque jour avec passion pour rendre la pensée toujours plus intelligible. 

SBA Compta s’offre – et vous offre ! – le plaisir d’un entretien empreint de justesse et de poésie avec Violaine Ricard, dirigeante et fondatrice de Graffigny. 

Graffigny

SBA Compta : Pouvez-vous vous présenter et partager brièvement votre parcours ?

Violaine Ricard : Oui ! J’ai étudié longtemps la philosophie, entre Bruxelles, la Suisse, Rome et Paris, tout en me familiarisant avec la vie publique grâce à des stages. Sans surprise, mon premier mémoire a porté sur le Politiquement Correct – c’est dire si j’étais déjà passionnée par la puissance des discours et de la rhétorique, que je continue d’enseigner à la fac. Ma passion, c’est aussi l’art sous toutes ses formes et, bien sûr, ma famille. 

SBA Compta : Quel est votre cœur de métier ? 

Violaine Ricard : C’est de mettre en mots des projets, des idées et de trouver la phrase qui fait mouche et illustre toute la singularité d’une personnalité. En fait, tout ce qui est important, et qu’on n’a pas toujours le temps de mettre au clair. Ce que j’aime particulièrement, c’est aider les petites entreprises qui cherchent le bon angle pour présenter leur produit phare, réécrire leur site ou publier dans la presse pour faire reconnaître leur métier. C’est comme ça que j’ai l’impression d’être utile, et j’aime vraiment ça ! 

SBA Compta : À quoi ressemble votre quotidien d’entrepreneuse ?

Violaine Ricard : Il ressemble à des litres de café ! Concrètement, j’enquête, je rédige des brouillons jusqu’à trouver le ton juste et le bon mot pour chaque projet. Les personnalités publiques que j’accompagne m’appellent quand elles cherchent un angle pour s’exprimer dans les médias ou devant un auditoire. En fait, chaque jour est différent des autres, mais toujours très bien rempli – et passionnant, puisque dans une même journée, je peux : mettre en forme une campagne de communication pour une maison de parfum, écrire des lettres de candidature pour un architecte, travailler sur l’ouvrage d’une entreprise qui fête ses dix ans, rédiger une tribune pour un élu… Heureusement, je ne suis pas seule ! 

SBA Compta : Quels sont vos plus grands défis d’entrepreneuse au quotidien ? 

Violaine Ricard : Je pense que mon plus grand défi, c’est, comme beaucoup d’entrepreneurs… l’agenda ! Il faut tous les jours trouver l’équilibre entre les missions, les déplacements, la famille et la lecture – parce que c’est ma conviction, pour bien écrire, il faut beaucoup lire ! 

SBA Compta : Quelles sont vos ambitions pour l’avenir ? Quels sont vos projets de développement ?

Violaine Ricard : J’espère continuer à rencontrer des personnes inspirantes et passionnantes, et, avec l’équipe – Violaine (notre stagiaire que j’ai embauchée, oui jolie coïncidence, on s’appelle pareil !), Irène, Emerentienne, Herveline et Marie-Charlotte, aider toujours plus d’entreprises à trouver les mots et les images de leur ambition. Avec elles, j’espère faire grandir la partie « formation » de notre offre pour donner toujours plus de sens en entreprise, comme dans les associations et les collectivités. 

SBA Compta : Qu’est-ce que SBA Compta vous a apporté ? Comment décririez-vous notre relation de conseil ?

Violaine Ricard : Patricia va me gronder mais SBA Compta, pour moi, ça a été un peu comme Samantha dans la série Ma Sorcière Bien-Aimée! A chaque fois que j’ai eu une question sur les statuts, les comptes mais aussi la domiciliation de mon entreprise ou les recrutements, j’ai pu compter sur une équipe hyper réactive, qui faisait disparaître en un tour de main tous les obstacles qui me paraissaient d’abord insurmontables. Inutile donc de vous confirmer que la relation de conseil est TOP – et d’ailleurs, j’ai envoyé ma propre sœur chez SBA. 

SBA Compta : Comment conciliez-vous travail et vie privée ?

Violaine Ricard : Grâce à une organisation assez bien huilée, où j’évite simplement de prendre des rendez-vous entre 18h et 20h pour pouvoir profiter un peu de mes enfants ! Je travaillais avant en cabinet, et je souffrais de ne pouvoir organiser mon temps comme je l’entendais. Je pense vraiment que l’entrepreneuriat offre des possibilités pour conjuguer les deux. Mais oui, je travaille beaucoup, et mes journées commencent tôt ! 

SBA Compta : Votre conseil aux futurs entrepreneurs ?

Violaine Ricard : Lancez-vous ! C’est tellement épanouissant de faire ce que l’on aime et d’en vivre ! Cette liberté, je ne la soupçonnais pas avant d’avoir lancé Graffigny, et maintenant, je sais que j’aurais du mal à retourner au salariat. Et surtout, mon deuxième conseil c’est : entourez-vous, demandez conseil autour de vous et prenez des cafés avec d’autres entrepreneurs : c’est hyper important de ne pas s’isoler. 

SBA Compta : Pouvez-vous nous raconter une anecdote, un accomplissement récent, une fierté ?

Violaine Ricard : J’ai une anecdote que je raconte beaucoup en ce moment aux femmes qui entreprennent. Je me souviens qu’à la sortie d’un entretien, la personne qui m’avait reçue m’a demandé « sinon, ça va aller avec le travail et deux enfants ? » je lui ai répondu « vous auriez demandé la même chose à un homme – non, bien sûr ! » Ce n’est pas pour jeter de l’huile sur le feu que je vous raconte cela, mais simplement vous dire que mon mari est le meilleur père qui soit, et après une décennie à étudier discours et grands textes, je suis très heureuse de me mettre au service de belles idées. 

SBA Compta : Un livre favori que chaque entrepreneur devrait avoir dans sa bibliothèque ?

Violaine Ricard : UN SEUL ! Mais c’est une torture ! Alors, pour surmonter les rendez-vous décevants ou simplement sourire, je vous recommande Croquis de Mémoire de Jean Cau. C’est un petit ouvrage dans lequel l’ancien secrétaire d’un philosophe de renom s’amuse à relever les petits défauts des personnalités qu’il a fréquentées, dans un style inimitable ! Promis, ça rassure sur les petites contrariétés que l’on rencontre au quotidien… (ed. Le Petit vermillon, 2018) 

>> Consulter le site de Graffigny

Business Case : définition, méthode et exemple pour convaincre

Posted on by SBA Compta

Evaluez la pertinence de votre projet avec un business case

Article mis à jour en février 2026

Vous êtes porteur d’une idée de projet et vous souhaitez convaincre les parties prenantes de la pertinence de ce projet, de son potentiel et de ses bénéfices pour l’entreprise ? Vous pouvez dès lors vous lancer dans l’élaboration d’un business case, et ce, dès la phase de l’avant-projet.

Business case : définition simple et claire

Un business case est un document d’aide à la décision utilisé pour évaluer la pertinence, la rentabilité et les risques d’un projet avant son lancement. Il permet aux dirigeants de comparer plusieurs options et de décider si le projet mérite d’être financé.

Concrètement, le business case permet d’analyser les coûts, les gains attendus, le retour sur investissement (ROI) et les risques associés à un projet. Il constitue un outil central de validation pour les projets internes, qu’il s’agisse d’un investissement, d’un changement d’outil ou du lancement d’une nouvelle offre.

Quelle forme prend un business case ?

Les business cases peuvent être réalisés sur plusieurs supports, numériques comme physiques.

Un business case peut être rédigé sous plusieurs formats :

  • PDF,
  • Diaporama,
  • e-mail
  • ou écrit à la main sur un tableau blanc.

Un business case doit être aussi court que possible et ne comporter que les informations les plus importantes pour la compréhension de votre projet.

De cette façon, il évite le superflu et ne fournit aux décideurs que les informations qui leur permettent de prendre les décisions les plus judicieuses.

Que doit comporter un business case?

Il n’existe pas de modèle type de business case. Chaque entreprise possède ses propres pratiques.

SBA Compta vous propose un plan de business case structuré en 7 parties.

1. L’executive summary (le résumé du projet)

Cette section explique, sous une forme condensée et dans un langage clair, la raison d’être du projet :

  • le problème que le projet proposé vise à résoudre,
  • les solutions possibles,
  • le résultat souhaité,
  • les ressources nécessaires pour atteindre le résultat souhaité,
  • et le retour sur investissement (ROI) prévu.

2. L’énoncé du problème

Cette section répond à la question “quoi” et identifie clairement le problème à résoudre.

C’est l’occasion de :

  • mettre en évidence l’opportunité à saisir,
  • et de donner plus de contexte sur la problématique à laquelle vous envisagez de répondre à travers la réalisation de votre projet.

3. L’analyse de la situation

Cette section répond à la question “pourquoi”. Elle fournit davantage de contexte, expliquant comment le problème est apparu et quelles seraient les répercussions si aucune mesure n’était prise.

Exemple
Une nouvelle contrainte réglementaire, un besoin de se démarquer de la concurrence ou encore les recommandations suite à un audit interne ou externe, etc. sont autant de raisons contraignantes vous obligeant à trouver des solutions.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser le diagramme d’Ishikawa : appelée aussi méthode des 5M pour identifier les racines du problème ou de la situation problématique.

Le diagramme d’Ishikawa

4. Les pistes de solutions

Dans cette partie, l’auteur :

  • liste les solutions potentielles au problème,
  • présente la solution retenue
  • explique les critères de choix (économiques, stratégiques, organisationnels…)

Exemple
Lancement d’une nouvelle offre commerciale, changement de CRM, etc.

5. Les gains prévus

Cette section détaille les gains potentiels générés par le projet. Ces gains peuvent être qualitatifs et quantitatifs, financiers (chiffre d’affaires, réduction des coûts…) ou non financiers (satisfaction client, meilleure compétitivité…).

L’un des éléments clés d’un business case est le calcul du retour sur investissement (ROI). Il permet d’estimer le délai de récupération des coûts engagés et d’évaluer la rentabilité réelle du projet.

6. Les coûts et moyens engagés

Cette partie est un résumé des ressources (humaines, budgétaires, matérielles…) nécessaires pour piloter le projet.

Exemple
Coût d’acquisition du logiciel CRM, formation, temps d’adoption des équipes, coûts liés à la migration..

7. Les risques et contraintes du projet

Tout projet présente une part de risque. Cette section a pour vocation de :

  • recenser les risques potentiels et les contraintes liés au projet,
  • présenter l’impact probable de ces risques et contraintes sur le projet et sur l’entreprise,
  • proposer des alternatives et un plan de gestion des risques.

Exemple
Manque de ressources en interne, surcharge des équipes concernées par la mise en œuvre, coûts élevés

Comment faire un business case efficacement ?

1. Identifiez clairement le problème ou l’opportunité

Avant de rédiger un business case, commencez par définir précisément le problème à résoudre ou l’opportunité à saisir. Cette étape est essentielle pour justifier un projet auprès des décideurs et donner un contexte clair à votre étude d’opportunité projet. Une bonne identification du besoin permet de structurer le business case et de préparer l’analyse des différentes options.

2. Chiffrez les coûts et les ressources nécessaires

Évaluez toutes les ressources humaines, financières et matérielles nécessaires pour le projet. Incluez le budget prévisionnel, le temps des équipes et les outils requis afin d’anticiper la rentabilité d’un projet et calculer le business case ROI. Cette étape renforce la crédibilité de votre business case et facilite la prise de décision.

3. Estimez les gains et le retour sur investissement

Mesurez les bénéfices attendus du projet, financiers ou non financiers (réduction des coûts, augmentation du chiffre d’affaires, satisfaction client…). L’estimation du ROI permet de comparer plusieurs scénarios et de montrer concrètement la valeur du projet. Cette étape illustre directement la rentabilité d’un projet et l’intérêt stratégique de le lancer.

4. Évaluez les risques et contraintes

Recensez les risques possibles, qu’ils soient financiers, organisationnels ou opérationnels, et proposez des alternatives pour les atténuer. Un business case complet inclut toujours un plan de gestion des risques, afin de sécuriser la décision et d’anticiper les contraintes liées au projet. Cette analyse renforce la crédibilité de votre étude d’opportunité projet auprès des parties prenantes.

5. Formulez une recommandation argumentée

Concluez votre business case en recommandant clairement la solution à mettre en œuvre, en justifiant votre choix avec des données chiffrées et des arguments stratégiques. Une recommandation bien structurée permet de convaincre les décideurs et de transformer un simple document en outil de décision efficace. Vous pouvez également illustrer votre propos avec un exemple de business case concret pour faciliter la compréhension.

Un business case efficace repose sur des données concrètes, une estimation réaliste des gains et une vision claire des impacts sur l’entreprise.

Pour mieux illustrer, voici un exemple simple de business case concret :

Exemple simple de business case

Projet : changement de logiciel CRM

Problème : perte de temps commercial et manque de suivi client

Solution : adoption d’un nouveau CRM

Coût : 12 000 € (licences + formation)

Gains estimés : +8 % de conversion commerciale

ROI estimé : 18 mois

Risques : résistance au changement

Conclusion : le projet est validé sous réserve d’un accompagnement des équipes.

Quelle différence entre business case et business plan ?

Le business case et le business plan sont souvent confondus. Pourtant, leur objectif diffère : le premier vise à décider du lancement d’un projet précis, tandis que le second structure la stratégie globale de l’entreprise.

Business Case Business plan 
Le business case permet de décider du lancement ou non d’un projet. Le business plan porte sur un projet d’entreprise global.
Le business case adopte une approche à court et moyen termes. Le business plan adopte une approche globale et à long terme.
Le business case porte sur la viabilité d’un projet au sein d’une entreprise, dans un département (marketing, commercial,..). Le business plan traite d’un plan de croissance et de pérennité de l’entreprise.
Le business case démontre le potentiel de rentabilité d’une idée ou d’une opportunité commerciale. Le business plan aide l’entrepreneur à mobiliser l’investissement de lancement nécessaire auprès des investisseurs.  
Le business case est très terre à terre car basé sur une opportunité très concrète à court ou moyen terme. Le business plan comporte une part d’ombre : il est bâti sur des hypothèses et un calendrier à long terme et donc soumis à des aléas.
Le business case est un document tactique. Le business plan est un document stratégique.

FAQ – Business Case

Quelle est la différence entre business case et business plan ?

Le business case évalue la pertinence et la rentabilité d’un projet spécifique à court ou moyen terme, tandis que le business plan présente la stratégie globale d’une entreprise sur le long terme. Le premier sert à justifier un projet auprès des décideurs, le second à mobiliser des financements et planifier la croissance.

Combien de pages doit faire un business case ?

Un business case efficace tient généralement entre 5 et 15 pages, selon la complexité du projet. L’important est de rester concis, clair et orienté sur les informations clés : coûts, gains, ROI, risques et recommandations.

À quel moment faut-il rédiger un business case ?

Le business case doit être rédigé avant toute décision d’investissement ou lancement de projet. Il sert à structurer l’analyse, démontrer la rentabilité d’un projet et sécuriser la décision des dirigeants grâce à une étude d’opportunité projet complète.

Qui rédige un business case ?

Selon la nature du projet, le business case peut être préparé par le chef de projet, la direction financière ou le responsable opérationnel. L’objectif est de fournir un document clair, structuré et crédible, capable de convaincre les parties prenantes et de justifier les choix stratégiques.

Peut-on utiliser un modèle ou un exemple de business case ?

Oui, s’inspirer d’un exemple de business case ou d’un modèle business case permet de structurer rapidement votre document et de s’assurer de ne rien oublier : problème, solutions, coûts, gains, ROI, risques et recommandations.

Pour finir…

Le business case est un document qui aide les parties prenantes d’un projet à prendre une décision éclairée et à s’assurer d’atteindre les résultats escomptés.

Il est important d’avoir le réflexe de le préparer avant de mettre en place un projet et d’assurer sa mise à jour régulière.

Bien que la préparation d’un business case semble simple de prime abord, il est important de garder ces derniers conseils à l’esprit :

  • Veillez à soigner tous les détails tant sur la forme (mise en page aérée, etc.) que sur le fond (aller à l’essentiel, vocabulaire accessible, etc.) ;
  • Mettez en avant les bénéfices de votre projet ;
  • Mettez l’accent sur l’alignement entre votre projet et les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Ces quelques conseils peuvent vous aider à mettre toutes les chances de votre côté et à montrer que votre projet mérite d’être lancé.

Les équipes parisiennes de SBA Compta déménagent !

Posted on by SBA Compta

Les équipes parisiennes de SBA Compta déménagent !

SBA Compta ouvre ses nouveaux bureaux parisiens au 15 rue du Faubourg Montmartre – Paris 9 – Métro Grands Boulevards.

Nous aurons plaisir à vous y accueillir à compter de lundi 11 octobre et à vous présenter ce nouvel espace de travail qui nous ressemble :

  •  Digital

Notre culture est résolument digitale et ces nouveaux bureaux le matérialisent encore un peu plus : 0 papier, 100 % sans câble, serveurs 100 % cloud, téléphonie en voix sur IP…

  • Collaboratif

Un plateau ouvert de plus de 300m2 pour favoriser la libre coopération entre nos équipes.

  • Agile

Nos équipes adoptent le « flex office » et évoluent dans un espace de travail adaptatif et dynamique.

SBA Compta Paris : espace de travail dynamique et organisation digitale

« Nous construisons un nouveau modèle dans l’expertise comptable qui s’appuie sur une stratégie cross-canal.
Ainsi, nous allions toute la force des outils technologiques pour une comptabilité 100 % digitale et la richesse d’une relation humaine de proximité grâce à un business coach 100 % dédié.
Nous sommes bien plus qu’un expert-comptable en ligne, c’est pourquoi nous avons à cœur d’accueillir nos clients dans nos locaux et de leur présenter notre culture résolument digitale au travers de notre organisation de travail. » François Mihelic, président du Groupe SBA Compta.

SBA Compta Paris déménage - Cabinet d’expert-comptable en ligne

Ces nouveaux locaux cristallisent notre culture de l’innovation, notre volonté de toujours évoluer et marquent une nouvelle étape dans notre croissance.

Rendez-nous visite ! Nous serons heureux de vous offrir un café, de vous présenter nos nouveaux locaux et notre organisation digitale !

Naturellement, vos interlocuteurs ainsi que nos coordonnées téléphoniques restent inchangés.

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Recrutement collaboratif : impliquez vos équipes pour optimiser vos embauches

Posted on by SBA Compta

Article mis à jour en février 2026

Le recrutement collaboratif est un levier stratégique incontournable pour optimiser vos embauches et la rentabilité de votre entreprise. En tant que dirigeant, chaque embauche impacte votre organisation, vos finances et la culture de votre entreprise. C’est pourquoi le recrutement collaboratif – parfois appelé recrutement participatif – est devenu une méthode incontournable pour attirer les bons profils, réduire les risques d’erreurs et améliorer la rentabilité de vos investissements RH.

Dans cet article, SBA Compta vous explique comment mettre en place un recrutement collaboratif efficace, ses bénéfices pour votre entreprise, et comment votre rôle de dirigeant peut transformer ce processus en avantage compétitif.

Qu’est-ce que le recrutement collaboratif ?

Le recrutement collaboratif consiste à impliquer plusieurs parties prenantes de votre entreprise dans le processus de recrutement, au-delà du service RH. Cela peut inclure vos managers, vos collaborateurs, voire des partenaires externes comme votre cabinet d’expertise comptable pour évaluer l’impact financier d’une embauche.

L’objectif est de :

  • améliorer la qualité des recrutements,

  • réduire le turnover,

  • et s’assurer que le candidat choisi s’intègre parfaitement à la culture de votre entreprise.

Pourquoi adopter le recrutement collaboratif pour votre entreprise ?

1. Optimiser la qualité des recrutements

Impliquer plusieurs collaborateurs dans le processus permet de croiser les points de vue. Un responsable opérationnel peut évaluer les compétences techniques, un manager les soft skills, et vous, en tant que dirigeant ou expert-comptable, pouvez anticiper l’impact financier d’une embauche.

Cela réduit le risque de mauvaise embauche et contribue à garder vos employés satisfaits, car ils se sentent impliqués dans la constitution de leur équipe.

2. Réduire les coûts liés au recrutement

Selon les études, un recrutement raté peut coûter jusqu’à 30% du salaire annuel du collaborateur. Grâce au recrutement collaboratif :

  • vous identifiez mieux les candidats adaptés,

  • vous diminuez le turnover,

  • vous limitez les coûts liés à la formation ou au remplacement.

C’est un levier direct pour améliorer la rentabilité de votre entreprise, en transformant chaque embauche en investissement maîtrisé.

3. Améliorer l’expérience candidat

Aujourd’hui, les talents recherchent des entreprises transparentes et impliquées. Impliquer vos équipes dès le processus de recrutement envoie un signal fort : votre entreprise valorise la collaboration et la culture d’entreprise.

Une bonne expérience candidat augmente vos chances de vous démarquer de la concurrence et d’attirer les meilleurs talents.

Comment mettre en place un recrutement collaboratif ?

Définir clairement vos besoins

Avant toute démarche, clarifiez :

  • le poste à pourvoir,

  • les compétences clés,

  • les critères culturels et financiers.

Si c’est votre première embauche (embauche premier salarié), prenez le temps de définir le rôle exact et son impact sur votre entreprise. Votre cabinet d’expertise comptable peut vous aider à prévoir le coût complet de l’embauche et ses implications fiscales.

Impliquer les bonnes personnes

Sélectionnez les collaborateurs qui participeront au recrutement :

  • managers proches du poste,

  • collaborateurs influents,

  • responsables RH.

Chaque participant peut évaluer le candidat selon son domaine d’expertise, mais aussi selon les indicateurs RH pertinents pour votre entreprise.

Structurer le processus de sélection

  • Créez une grille d’évaluation commune,

  • Définissez des étapes claires (pré-sélection, entretiens, tests techniques),

  • Centralisez les feedbacks pour éviter les biais individuels.

Une approche structurée garantit que toutes les opinions sont prises en compte et que le choix final est justifié et documenté, ce qui peut être utile en cas de contrôle ou d’audit.

Rédiger une offre d’emploi efficace

Votre offre d’emploi doit refléter la culture de votre entreprise et les attentes du poste. Dans le cadre du recrutement collaboratif, vos équipes peuvent relire et ajuster l’offre pour qu’elle soit attractive et réaliste.

Les bénéfices concrets du recrutement collaboratif pour votre entreprise

1. Intégration réussie grâce au recrutement collaboratif

Lorsque vos équipes participent au processus de sélection, elles deviennent naturellement impliquées dans l’accueil et l’intégration du candidat. Ce sentiment de responsabilité favorise :

  • un suivi plus attentif dès les premières semaines,

  • une transmission plus efficace des pratiques internes,

  • et une adaptation rapide du collaborateur à la culture de l’entreprise.

En pratique, vous pouvez organiser un plan d’intégration collaboratif où chaque membre de l’équipe mentorera le nouveau salarié. Cela contribue à garder vos employés motivés et à réduire les erreurs liées à l’adaptation.

2. Réduction du turnover grâce au recrutement collaboratif

Le recrutement collaboratif permet de croiser plusieurs regards pour évaluer compétences, soft skills et compatibilité culturelle. Résultat : moins de départs prématurés et une meilleure fidélisation.

En intégrant vos KPI RH comme le taux de rétention ou la satisfaction des nouvelles recrues, vous pouvez mesurer l’efficacité du processus et ajuster vos méthodes pour chaque futur recrutement. Une sélection plus précise est particulièrement critique lors de l’embauche du premier salarié, car cette première décision structure durablement votre équipe.

3. Optimisation des coûts et rentabilité grâce au recrutement collaboratif

En impliquant vos équipes :

  • vous réduisez le risque de mauvaises embauches,

  • vous limitez les coûts de formation et de remplacement,

  • vous améliorez la rentabilité de votre entreprise sur chaque poste.

Pour les dirigeants, c’est un levier direct d’optimisation RH : moins de gaspillages, meilleure allocation des ressources, et retour sur investissement plus rapide.

4. Renforcer votre image employeur et attirer les meilleurs talents

Les candidats évaluent désormais la culture et le mode de fonctionnement de l’entreprise avant de postuler. Une approche collaborative montre que votre entreprise valorise :

Une bonne offre d’emploi reflétant ce modèle participatif contribue à attirer les meilleurs talents et à vous démarquer de la concurrence, tout en renforçant la réputation de votre marque employeur.

5. Productivité et stratégie renforcées par le recrutement collaboratif

Tous ces avantages se traduisent directement par :

En combinant ces pratiques avec des indicateurs RH et un suivi régulier, le recrutement collaboratif devient un levier stratégique, capable d’aligner croissance des talents et performance financière.

Les pièges à éviter dans le recrutement collaboratif

1. Ne pas préparer les participants

Impliquer vos équipes sans formation peut générer des biais ou des décisions émotionnelles.
→ Formez vos collaborateurs et définissez clairement leur rôle dans le processus.

2. Trop de participants

Multiplier les voix ralentit le processus et complique la prise de décision.
→ Sélectionnez seulement les collaborateurs essentiels : managers proches du poste, responsables RH et mentors influents.

3. Ignorer les aspects financiers

Chaque embauche a un impact sur vos coûts et votre rentabilité.
→ Consultez votre cabinet d’expertise comptable pour valider le coût réel du poste et ses implications fiscales.

4. Négliger le suivi et les indicateurs RH

Sans suivi, il est impossible de mesurer l’efficacité du recrutement collaboratif.
→ Définissez vos KPI RH : temps moyen de recrutement, taux de rétention, satisfaction des nouvelles recrues.

Quand faire appel à un cabinet de recrutement ?

Même si vous pratiquez le recrutement collaboratif en interne, certaines situations peuvent justifier de choisir un cabinet de recrutement :

  • recherche de profils rares,

  • manque de temps ou d’expérience pour structurer le processus,

  • besoin d’une évaluation objective et indépendante.

Un cabinet d’expert-comptable peut aussi vous aider à mesurer les KPI RH, fournir des benchmarks et améliorer votre stratégie d’attraction des talents.

Recrutement collaboratif et pilotage RH

En tant que dirigeant, le recrutement collaboratif vous permet de :

  • suivre des indicateurs RH comme le temps moyen de recrutement, le coût par embauche ou le taux de rétention,

  • ajuster vos processus pour maximiser la valeur de chaque embauche,

  • anticiper les besoins futurs et optimiser votre organisation et vos finances.

Ces données sont essentielles pour prendre des décisions éclairées, réduire les risques financiers et augmenter la performance globale de l’entreprise.

Conclusion

Le recrutement collaboratif est plus qu’une méthode de recrutement : c’est un véritable levier stratégique pour améliorer vos embauches, optimiser vos coûts et renforcer votre culture d’entreprise. En impliquant vos équipes et en pilotant le processus avec des indicateurs RH fiables, vous transformez chaque recrutement en investissement rentable et durable.

Pour les dirigeants et entrepreneurs, adopter cette approche, éventuellement accompagnée par votre cabinet d’expertise comptable, est un moyen efficace de se démarquer de la concurrence, attirer les meilleurs talents et sécuriser la croissance de votre entreprise.

Pourquoi et comment qualifier un prospect ?

Posted on by SBA Compta

Comment et pourquoi qualifier un prospect?

La qualification des prospects est l’une des étapes les plus importantes du processus de vente. Bien qu’il puisse être tentant de suivre tous les prospects qui expriment un intérêt pour votre produit, il est souvent préférable de concentrer vos efforts commerciaux sur certains d’entre eux.

Afin d’optimiser vos ressources – humaines, temporelles comme financières – pour développer efficacement votre affaire, nous vous recommandons d’identifier les prospects qui se convertissent en clients payants en amont de votre processus de vente.

Cette identification nécessite de qualifier les prospects grâce à une méthode rigoureuse et impartiale d’évaluation.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est la première étape de votre cycle de ventes. Elle est le processus de recherche et d’identification de clients potentiels.

L’objectif de la prospection commerciale est de constituer une base de données de prospects, puis de les qualifier dans l’optique de conclure une vente et de les transformer en clients.

La prospection commerciale est donc l’un des leviers de développement de votre business et d’accroissement de votre chiffre d’affaires.

Qu’est ce que la qualification d’un prospect ?

La qualification des prospects – aussi appelés leads – est une étape essentielle pour optimiser vos ressources et améliorer votre performance commerciale. En effet, tous les prospects ne sont pas nécessairement au même niveau de maturité et certains peuvent ne pas correspondre à votre client cible.

Qualifier un prospect vous permet d’éviter de perdre du temps et de l’argent à travailler un prospect qui n’est pas en mesure d’investir dans votre produit ou service, n’est pas prêt à changer de solution ou dont le besoin n’est pas tout à fait aligné avec votre offre.

Qu’est ce qu’un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié pour la vente est un prospect qui correspond étroitement à l’un des profils – on les appelle également « persona » – de votre client cible idéal.

Chacun de ces profils fait face à des « points de douleur » – c’est-à-dire des inquiétudes ou problèmes spécifiques – auxquels votre produit ou service répond. Ces points de douleur peuvent être résolus par l’achat d’un produit ou d’un service qui y réponde.

Ainsi, vous gagnerez assurément à vous concentrer sur les personas qui font face à des points de douleur que votre produit ou service peut résoudre. Ils sont prioritaires car ils ont de meilleures chances d’être convertis en clients.

Afin de qualifier les prospects efficacement, vous devez nécessairement dresser le portrait de votre client cible au préalable. Si vous ne réalisez pas cette étape en amont, vos commerciaux risquent d’accorder trop d’attention à des prospects moins susceptibles d’être convertis en clients et de ne pas mobiliser leurs efforts sur ceux qui pourraient être les plus précieux pour le développement de votre entreprise.

La qualification des prospects est-elle importante ?

La qualification des leads est fondamentale, notamment pour :

  • déterminer si un prospect correspond à votre profil de client idéal,
  • savoir si votre prospect se trouve dans le bon secteur et le bon territoire pour bénéficier de votre produit ou service,
  • identifier le besoin de votre prospect,
  • évaluer rapidement si vous parlez à l’interlocuteur qui dispose du budget et du pouvoir nécessaires pour acheter votre produit ou service,
  • accélérer le processus de vente et augmenter vos taux de conversion,
  • améliorer l’efficacité, la productivité et la motivation de votre équipe commerciale,
  • et, in fine, augmenter vos revenus.

Leads qualifiés vs leads non qualifiés

En fonction de leur position dans l’entonnoir de vente, les prospects peuvent être divisés en deux groupes principaux.

Les prospects non qualifiés

Ces prospects n’ont pas encore été suffisamment préparés pour acheter. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les leads peuvent être considérés comme non qualifiés :

  • ils ne sont pas convaincus par vos offres,
  • ils trouvent vos prix trop élevés,
  • ou ils ne savent tout simplement pas ce qu’ils recherchent.

Les prospects qualifiés

Ils sont conscients des avantages que votre produit peut leur apporter. Il existe trois types de prospects qualifiés dans l’entonnoir de conversion :

  • Les leads qualifiés pour l’information (IQL). Un IQL, également appelé prospect « froid », est une personne qui se trouve à la première étape du parcours de l’acheteur : la phase de recherche. Ces prospects peuvent être alimentés et engagés dans le processus de vente en leur fournissant des informations utiles.
  • Les leads qualifiés pour le marketing (MQL). Le deuxième type, MQL, également appelé lead « tiède », est celui qui se trouve au milieu de l’entonnoir des ventes. Ce sont les prospects qui ont montré de l’intérêt pour votre marque et continuent à s’engager avec elle. Ils visitent souvent votre site, consultent fréquemment votre newsletter, téléchargent vos eBooks, s’inscrivent à vos webinaires, etc.
  • Les leads qualifiés pour la vente (SQL). Le troisième type, SQL, également appelé prospect « chaud », est une personne qui a été contactée par vos équipes commerciales et pour laquelle ces dernières ont estimé qu’il existait une opportunité de conclure une vente. L’attention de vos équipes commerciales mérite d’être focalisée sur ce type de leads.

Maintenant que vous connaissez la différence entre ces deux principaux groupes de prospects, découvrons comment fonctionne la qualification des prospects.

Comment qualifier un prospect pour la vente ?

Le processus de qualification des prospects vise à recueillir toutes les informations dont vous avez besoin pour contacter votre prospect et évaluer l’adéquation entre votre produit et son besoin, et augmenter ainsi vos chances de réussite de la conversion.

Sans une qualification adéquate, vous ne disposerez pas des connaissances nécessaires pour conclure la vente avec succès.

Voici les 3 étapes pour qualifier un prospect :

  • Identifier le besoin
  • Connaître le budget
  • Définir le processus de prise de décision

Qualification d’un prospect – Étape 1 : identifier le besoin

« Nous devons apprendre ce que les clients veulent vraiment, et non pas ce qu’ils disent vouloir ou ce que nous pensons qu’ils devraient vouloir. » – Eric Ries

La première étape pour qualifier vos prospects consiste à comprendre ce qu’ils veulent, même s’ils ne le savent pas encore vraiment.

Commencez par prêter attention à la façon dont ils s’expriment plutôt qu’à ce qu’ils disent. Faites attention aux indices non verbaux – posez-leur des questions de clarification pour stimuler la conversation et découvrez exactement ce qu’ils veulent.

Les meilleurs commerciaux savent comment faire durer la conversation ; ils savent comment continuer à poser des questions jusqu’à ce qu’ils obtiennent les réponses qu’ils recherchent. Plus le client en dit sur ses problèmes, plus vous pouvez découvrir ce dont il a besoin exactement et si vous pouvez répondre à ce besoin.

Il est inutile de consacrer beaucoup de temps à des prospects qui n’ont pas besoin de vos produits ou services.

Qualification d’un prospect – Étape 2 : connaître l’investissement / budget

Votre prospect a-t-il le budget nécessaire pour acheter votre produit ou adopter votre solution ?

Lors de l’évaluation du budget, il est important de tenir compte de la valeur perçue de votre produit ou service.

Pour savoir de quel budget dispose votre prospect, vous pouvez le lui demander directement ou faire vos propres recherches :

  • A-t-il un budget prévu pour ce produit ou service ? Si oui, quel est ce budget ?
  • S’agit-il d’un besoin hautement prioritaire pour lequel il prévoit d’allouer des fonds ?
  • Quels sont les autres projets pour lesquels il engage des dépenses concomitamment ?
  • Sa capacité de financement et le temps disponible pour la prise de décision sont-ils affectés par la saisonnalité ?

Qualification d’un prospect – Étape 3 : définir le processus de prise de décision

Un autre élément crucial du processus de qualification des prospects consiste à déterminer si votre prospect est bien la personne qui prendra la décision d’achat finale ou si elle est simple prescriptrice dans ce processus de décision.

Vos équipes commerciales doivent rapidement déterminer si la personne avec laquelle ils traitent est un décideur ayant l’autorité et le budget pour conclure la vente.

Voici une liste de questions qui permettent de définir le rôle de votre interlocuteur dans le processus de décision :

  • Comment le prospect prend-il ses décisions ?
  • Combien de personnes sont impliquées dans le processus d’achat ?
  • À quoi ressemble le processus d’achat typique de votre prospect?
  • Combien de temps leur faut-il pour acheter un produit ?
  • Quand prévoit-il d’acheter ?

Disqualifier un prospect

Il peut sembler contre-intuitif de disqualifier des prospects. Néanmoins, être sélectif quant aux personnes que vous laissez entrer dans votre entonnoir de vente peut vous permettre d’optimiser significativement votre performance commerciale.

En effet, tenter de convertir tous les prospects entrants peut limiter fortement la productivité de vos équipes commerciales. Ces dernières auraient alors trop de prospects non qualifiés à traiter.

En concentrant vos efforts sur l’acquisition de prospects hautement qualifiés qui ont réellement besoin de votre produit, votre entreprise peut se développer plus efficacement, avec un coût d’acquisition des clients (CAC) plus faible, une fidélisation des clients nettement améliorée et une valeur à vie des clients (CLTV) plus élevée.

D’autres méthodes de qualification commerciale

Votre processus de qualification des prospects doit être mis en place de manière systématique et doit s’appuyer sur des données précises.

Voici quelques techniques courantes de qualification des prospects pour distinguer les prospects qualifiés des prospects non qualifiés.

  • Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
  • FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
  • ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
  • GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
  • MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
  • Technique de vente SONCAS pour vendre mieux et plus
  • La méthode de vente BANT
  • Méthode SIMAC pour réussir ses entretiens commerciaux
  • La méthode SPIN Selling pour améliorer la conversion de vos prospects

Pour finir…

Chaque lead qualifié représente une opportunité de vente solide, réaliste et projetable – notamment sur la base des ventes moyennes de votre entreprise à des clients présentant un profil idéal.

Votre capacité à trouver, qualifier et convertir les bons prospects est à l’origine du succès de votre entreprise. Vendre aux bons clients ne signifie pas seulement plus de revenus, mais aussi des ventes par recommandation et des clients plus heureux.

Poser les bonnes questions, écouter attentivement et se concentrer sur les défis et les besoins de vos prospects sont les éléments les plus importants d’une stratégie commerciale réussie.

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