Ils ont visité votre site, pris rendez-vous, téléchargé une ressource ou échangé avec vous lors d’un événement. À l’époque, aucun projet concret n’a émergé. Puis plus rien.
Et si ces contacts dormants étaient aujourd’hui vos meilleurs leviers de croissance ?
Les bases de prospects « non convertis » sont souvent négligées. Pourtant, elles regorgent d’opportunités. Ce sont des contacts qualifiés, informés, parfois même engagés… mais laissés de côté par manque de temps, de méthode ou de priorisation.
Réactiver intelligemment ces prospects, c’est souvent générer des résultats rapides, avec un nouveau coût d’acquisition faible.
Qu’est-ce que l’on entend par relancer un prospect ?
Relancer un prospect, c’est reprendre contact avec une personne ou une entreprise avec laquelle vous avez déjà échangé, dans l’objectif de réengager la conversation, de revenir avec une proposition plus adaptée ou une réponse personnalisée et de faire avancer la relation vers une décision d’achat.
Cette relance peut prendre différentes formes : un email personnalisé, un appel, un message LinkedIn ou une invitation à un événement. L’essentiel est de montrer que vous êtes à l’écoute de ses besoins — qu’ils aient évolué ou non depuis le dernier échange — que votre solution reste pertinente, et que vous êtes là pour l’accompagner, sans être insistant.
Une relance efficace respecte le rythme du prospect, s’appuie sur un nouvel argument ou une actualité et propose un échange utile plutôt qu’une simple relance commerciale. En résumé, il s’agit d’entretenir un dialogue commercial porteur, pour transformer un contact en client durable.
Pourquoi relancer vos anciens prospects peut booster vos ventes ?
Le fait qu’un prospect ne se soit pas engagé il y a quelques mois ne signifie pas qu’il a perdu tout intérêt. Plusieurs éléments peuvent faire évoluer sa situation et le rendre désormais réceptif :
- Un nouveau cycle budgétaire qui libère des ressources
- Une actualité interne (croissance, recrutement, rachat) qui accélère la prise de décision
- L’évolution de votre offre, mieux adaptée à ses besoins actuels
- Un nouveau canal ou un contexte facilitant l’accès à votre solution
Relancer, c’est donc saisir ces nouvelles opportunités, avec un message pertinent et au bon moment, pour réactiver un intérêt latent et maximiser vos chances de conclure.
7 étapes clés pour réussir votre relance prospect
1. Identifiez vos prospects pour adapter vos relances
Relancer efficacement, c’est d’abord savoir à qui vous vous adressez, et pourquoi. Chaque prospect a une histoire, un degré d’intérêt, et un potentiel différent. Vous ne pouvez pas les relancer tous de la même manière.
1.1 Segmentez vos prospects selon leur niveau de maturité
Commencez par classer/segmenter votre base en trois grandes catégories :
- Les prospects chauds : ils avaient un besoin identifié, un budget défini, et semblaient proches de la décision. Relancez-les en priorité avec un message personnalisé.
- Les prospects tièdes : ils ont manifesté un intérêt mais n’étaient pas prêts à passer à l’action. Un contenu à valeur ajoutée ou une offre spéciale peut raviver leur attention.
- Les prospects froids : souvent passifs ou en veille, ils méritent un traitement moins direct (newsletter, webinaire, contenu inspirant).
1.2 Analysez l’historique de vos échanges
Avant toute prise de contact, retournez dans vos échanges passés :
- Quelles objections avaient été formulées ?
- Quel était le principal besoin du prospect ?
- Pourquoi la vente n’a-t-elle pas abouti à l’époque ?
Cette étape évite les relances maladroites ou génériques. Elle vous permet aussi de réactiver la conversation là où elle s’était arrêtée — ce qui donne une impression de continuité et non de spam.
1.3 Priorisez selon votre potentiel commercial
Tous les prospects ne méritent pas le même niveau d’effort. Certains peuvent sembler prometteurs à première vue, mais ne correspondent pas à votre cœur de cible (secteur, taille, localisation) ou à vos priorités opérationnelles. D’autres, bien que plus alignés, ont un cycle de décision long. À vous de prioriser selon le potentiel commercial réel et votre capacité à y répondre efficacement.
Pour affiner vos efforts, évaluez notamment :
- Leur niveau de maturité dans le parcours d’achat,
- Leur intérêt réel pour votre offre,
- Le rapport entre le temps investi et les retombées potentielles.
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Bon à savoir
Une PME locale, bien ciblée et déjà sensibilisée à votre solution, peut représenter une opportunité bien plus rapide et rentable qu’un grand compte géographiquement éloigné, au processus de décision complexe et lent.
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1.4 Utilisez les bons outils pour structurer votre approche
Un CRM bien alimenté vous permet de scorer vos prospects selon des critères simples : dernier contact, niveau d’engagement, budget estimé, etc. Même un simple fichier Excel peut suffire au départ, à condition d’avoir une méthode rigoureuse.
Mais pour aller plus loin, plusieurs outils vous permettent de structurer efficacement vos relances et de visualiser d’un coup d’œil qui relancer, quand et comment :
- HubSpot CRM : gratuit dans sa version de base, il permet de suivre les interactions avec chaque prospect, de programmer des tâches de relance et de visualiser vos opportunités commerciales dans un pipeline simple et clair. Très adapté aux TPE/PME.
- Folk : CRM nouvelle génération, très visuel et axé sur la relation. Idéal pour les indépendants et les petites équipes qui souhaitent relancer leurs prospects sans s’encombrer.
- noCRM.io : un outil français pensé pour la prospection commerciale. Simple, rapide à prendre en main, avec un focus sur l’action plutôt que sur la saisie de données.
- Sellsy : CRM français complet avec des fonctionnalités de suivi, scoring, automatisation des relances et reporting. Très utilisé dans les PME.
- Monday Sales CRM : pour ceux qui aiment la flexibilité de Monday.com, leur CRM offre un bon suivi des leads avec des automatisations visuelles et des tableaux personnalisables.
L’important n’est pas d’avoir l’outil le plus sophistiqué, mais celui qui s’intègre naturellement à vos habitudes et à votre fréquence de relance. Choisissez un CRM que vous prendrez réellement le temps d’utiliser. Pour cela, nous ne pouvons que vous conseiller de prendre le temps de comparer les outils en consultant l’article de Pme-web.com sur les logiciels CRM.
2. Créez un plan de relance clair et progressif
Relancer un prospect ne s’improvise pas. Sans méthode claire, vous risquez de passer à côté d’opportunités ou, à l’inverse, de sur-solliciter certains contacts au détriment de votre crédibilité.
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Bon à savoir
Une étude menée par Brevet révèle que 80 % des ventes nécessitent en moyenne cinq relances commerciales. Pourtant, moins d’un commercial sur deux (44 %) prend le temps d’effectuer ce suivi, et 94 % abandonnent après quatre tentatives. Autrement dit, la majorité laisse filer des opportunités… juste avant la conversion.
Ce chiffre illustre un vrai décalage entre les efforts fournis et les résultats attendus. En structurant votre relance, vous faites déjà partie de ceux qui vont plus loin — là où les autres s’arrêtent.
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Élaborez un plan de relance prospect simple, progressif et adapté à votre cible. Il ne s’agit pas d’enchaîner mécaniquement les messages, mais de maintenir une présence utile, en créant des points de contact qui apportent à chaque fois une valeur nouvelle.
Exemple de séquence sur trois semaines :
- J ou J+1 : message de remerciement et rappel des enjeux évoqués
- J+4 : envoi d’un contenu pertinent (étude de cas, article, vidéo, actu du secteur)
- J+9 : proposition d’un échange rapide pour faire le point
- J+15 : partage d’un témoignage client ou d’un élément rassurant (preuve sociale, succès similaire)
- J+21 : message de clôture, ou repositionnement si le prospect n’est pas encore prêt.
Chaque interaction doit permettre de faire un pas de plus, en s’appuyant sur l’intérêt du prospect plutôt que sur votre besoin de conclure.
3. Choisissez le bon canal pour chaque profil
Tous vos prospects ne consultent pas leur boîte mail de la même façon. Certains privilégient les appels téléphoniques. D’autres sont très actifs sur LinkedIn. Votre rôle est d’identifier le bon canal selon le profil du prospect, ainsi que le type de message à lui adresser.
- Email : adapté aux contenus détaillés ou à un suivi non intrusif
- Téléphone : utile pour désamorcer une objection ou avancer vite
- LinkedIn : parfait pour une relance douce ou relationnelle
- SMS/WhatsApp : à réserver aux contacts déjà établis, pour une relance directe
Conseil pratique : Vous pouvez même demander lors du premier contact : « Quel est votre canal de prédilection pour qu’on garde le lien ? » — simple, efficace, professionnel.
4. Relancez au bon moment grâce à des déclencheurs
Le bon message au mauvais moment… ne sert à rien. En revanche, profiter d’un signal faible peut faire toute la différence :
- Un post LinkedIn sur une actualité interne
Exemple : un prospect publie qu’il ouvre une nouvelle antenne à Lyon. Saisissez l’occasion pour le féliciter et lui proposer un accompagnement adapté à cette phase d’expansion.
- Une visite récente de votre site (si vous avez un tracking activé)
Exemple : un ancien contact revient consulter votre page « Tarifs » ou « Solutions ». C’est le moment idéal pour lui envoyer un message ciblé, en lui demandant s’il souhaite échanger à nouveau.
- L’annonce d’un changement d’équipe ou d’un recrutement
Exemple : l’entreprise recrute un nouveau directeur des opérations. Vous pouvez repositionner votre offre en fonction de cette nouvelle organisation interne.
- Un nouveau besoin exprimé sur un canal public
Exemple : dans un groupe LinkedIn ou sur X (Twitter), le prospect pose une question liée à votre expertise. Vous pouvez rebondir avec une réponse utile, sans démarche commerciale directe.
Servez-vous de ces « déclencheurs » comme occasions légitimes de reprendre contact. Vous montrez ainsi que vous suivez l’évolution de l’entreprise, que vous n’êtes pas juste là « pour vendre ».
5. Apportez de la valeur à chaque relance
Une bonne relance n’est pas une répétition. C’est une progression du dialogue, avec à chaque fois un nouvel élément utile pour votre interlocuteur :
- Une ressource ciblée (guide, étude, vidéo)
- Un retour d’expérience client proche de son secteur
- Une nouveauté ou un changement dans votre offre
- Une suggestion personnalisée selon ses enjeux
Exemple : un consultant peut proposer un mini-diagnostic gratuit. Un éditeur logiciel peut proposer une démo rapide ou une version d’essai adaptée.
Faites en sorte que votre relance donne envie de vous répondre — même pour dire « ce n’est pas le moment ».
6. Sachez clôturer la relance sans fermer la porte
Après plusieurs tentatives restées sans réponse, il est souvent préférable de mettre fin poliment à la relance, sans rompre le lien pour autant.
Un simple message peut suffire :
« Je me permets de mettre cette conversation en pause, estimant que ce n’est pas le bon moment. Je reste bien sûr à votre disposition si vos priorités évoluent. »
Résultat : vous gagnez en crédibilité, et vous laissez une trace positive. Certains prospects vous recontacteront plus tard d’eux-mêmes — simplement parce que vous avez su faire preuve de respect.
7. Analysez vos retours pour progresser
Une bonne relance propspect est aussi un levier d’apprentissage commercial. À chaque campagne, suivez quelques indicateurs clés :
- Taux de réponse par segment : observez quelles catégories de prospects (anciens clients, leads froids, profils décisionnaires…) réagissent le mieux.
Exemple : vos prospects dans le secteur de la santé répondent deux fois plus que ceux de l’industrie.
- Conversion selon le canal utilisé: identifiez les canaux qui convertissent le mieux : email, téléphone, LinkedIn…
Exemple : dans vos relances auprès de PME, les appels téléphoniques génèrent 30 % de conversions en plus que les emails.
- Temps moyen entre relance et signature : mesurez combien de jours (ou de relances) il faut en moyenne pour transformer un prospect relancé.
Exemple : un prospect réactivé signe en moyenne 18 jours après la première relance personnalisée.
- Objections les plus fréquentes : notez les freins exprimés pour mieux les anticiper dans vos messages futurs.
Exemple : « Ce n’est pas le bon moment » revient souvent ? Intégrez un message orienté flexibilité ou timing.
Intégrez ces retours dans votre prochain cycle. Vous gagnerez en efficacité, en justesse et en confort.
Conclusion
Relancer vos anciens prospects, c’est capitaliser sur ce que vous avez déjà construit. C’est aussi une manière intelligente de générer du chiffre sans dépendre uniquement de l’acquisition.
En structurant vos relances, en adaptant votre message et en dosant votre approche, vous transformez une base dormante en un levier actif de développement.
SBA Compta accompagne les dirigeants et entrepreneurs dans leurs stratégies commerciales et financières.
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