Loi de financement de la Sécurité sociale : quels impacts pour votre entreprise ?

La loi de financement de la Sécurité sociale, publiée au J.O. du 31 décembre 2025, emporte de nombreuses mesures susceptibles d’avoir un impact sur la gestion sociale des entreprises.

Congé supplémentaire de naissance, augmentation de la contribution sur les indemnités de rupture conventionnelle et de mise à la retraite… SBA Compta vous propose une synthèse des principales mesures.

Congé supplémentaire de naissance

Les salariés bénéficient désormais d’un nouveau congé supplémentaire de naissance pour les enfants nés ou adoptés à compter du 1er janvier 2026.

Ce congé indemnisé s’ajoute aux dispositifs existants :

· congé de maternité,

· congé de paternité et d’accueil de l’enfant,

· congé d’adoption.

Les deux parents peuvent en bénéficier.

Compte-tenu des difficultés techniques pour sa mise en œuvre, le congé supplémentaire de naissance pourra être pris à compter du 1er juillet 2026.

De fait, les parents d’enfants nés ou adoptés entre le 1er janvier 2026 et le 31 mai 2026 pourront bénéficier de ce congé à compter du 1er juillet 2026 et jusqu’à la fin de l’année 2026.

Modalité de prise du congé supplémentaire de naissance

Le congé supplémentaire de naissance peut être pris après que le salarié a épuisé son droit à congé de maternité, de paternité et d’accueil de l’enfant ou d’adoption.

Le salarié devra :

· informer son employeur de la date de prise du congé et de sa durée,

· et respecter le délai de prévenance, compris entre 15 jours et 1 mois, qui sera précisé dans un décret à paraître.

Durée du congé supplémentaire de naissance

La durée du congé est, au choix du parent, d’un mois ou deux mois.

Le congé supplémentaire de naissance peut être fractionné en 2 périodes d’un mois chacune.

Chaque parent peut prendre le congé simultanément ou en alternance avec l’autre. L’objectif annoncé est de permettre aux nouveaux parents d’ajouter jusqu’à 4 mois de garde parentale aux congés de maternité, de paternité et d’adoption.

Effet sur le contrat et indemnisation

Pendant la durée du congé, le contrat de travail est suspendu et le salarié ne peut pas exercer une autre activité professionnelle.

Pendant la durée du congé, une indemnité journalière (IJ) est versée au salarié, sous conditions de durée minimale d’affiliation et d’activité minimale requises pour l’assurance maladie.

Le montant de cette indemnité sera déterminé par décret. Il pourra être rendu dégressif entre le premier et le second mois du congé.

Indemnités de rupture conventionnelle et de mise à la retraite

Le taux de la contribution patronale spécifique sur les indemnités de rupture conventionnelle et de mise à la retraite augmente et passe de 30 % à 40 %.

Ce nouveau taux de 40 % est applicable à compter du 1er janvier 2026.

Retraite

La loi de financement de la Sécurité sociale pour 2026 suspend la réforme des retraites de 2023.

Par ailleurs, elle modifie le dispositif de cumul emploi-retraite à compter du 1er janvier 2027. Le cumul intégral sera réservé aux personnes d’au moins 67 ans et la seconde pension de retraite ne sera plus plafonnée.

Déduction pour heure supplémentaire

La déduction forfaitaire de cotisations patronales sur les heures supplémentaires est étendue aux grandes entreprises. Elle était, jusqu’alors, réservée aux entreprises de moins de 250 salariés.

Arrêts de travail et maladie professionnelle

Plusieurs mesures, qui doivent être précisées par décret, modifieront les règles applicables aux arrêts de travail et maladies professionnelles :

· la durée des arrêts de travail sera limitée pour la première prescription comme pour le renouvellement ;

· la procédure de reconnaissance des maladies professionnelles sera reformée ;

· la période d’indemnisation de l’incapacité temporaire des victimes d’accident du travail ou de maladie professionnelle (AT/MP) pour un même sinistre sera limitée.

Le conseil SBA Compta :

La loi de financement de la Sécurité sociale pour 2026 introduit plusieurs nouvelles mesures susceptibles d’avoir un impact sur la gestion sociale de votre entreprise.

En tant qu’employeur, le nouveau congé supplémentaire de naissance aura un impact sur la gestion RH de votre entreprise : prise en compte des délais de notification, réorganisations temporaires d’activité…

Par ailleurs, la hausse des indemnités de rupture conventionnelle et de mise à la retraite doit être intégrée dans vos stratégies de gestion des départs. Elle aura un impact significatif sur les coûts de fin contrat que vous devez anticiper.

 

Les experts en droit social SBA Compta vous accompagnent et sécurisent la gestion sociale de votre entreprise. N’hésitez pas à nous interroger.

 

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Pour en savoir plus :

LOI n° 2025-1403 du 30 décembre 2025 de financement de la sécurité sociale pour 2026

Communiqué de presse. Le 29.12.2025. Le Gouvernement accélère le déploiement du congé supplémentaire de naissance prévu par le budget de la sécurité sociale pour 2026.

Dirigeant : rendez votre adresse personnelle confidentielle ! 

Confidentialité entrepreneur
Les dirigeants d’entreprise peuvent désormais demander que les 
informations relatives à leur domicile personnel qui figurent au registre du commerce et des sociétés (RCS) soient rendues confidentielles 

SBA Compta décrypte pour vous cette nouvelle mesure.   

Confidentialité de l’adresse personnelle du dirigeant : pour qui ? 

Le nouveau dispositif offre aux dirigeants de société la possibilité de bénéficier de la confidentialité de leur adresse personnelle auprès du Registre du commerce et des sociétés (RCS) et du Registre national des entreprises (RNE). 

Sont concernés les dirigeants personnes physiques, représentant légaux de la société, ainsi que les associés indéfiniment responsables d’une personne morale, comme c’est le cas notamment pour les sociétés civiles et les SNC. 

Les dirigeants peuvent également demander la confidentialité de leur adresse personnelle sur des actes de l’entreprise (passés et futurs), ainsi que sur leur extrait Kbis. 

Quelle procédure pour la confidentialité des informations personnelles du dirigeant ? 

La demande de confidentialité s’effectue via le Guichet unique de l’INPI.  

Elle peut porter sur :  

  • la protection des informations sensibles lors des formalités de création, modification, cessation ou dépôt d’acte classique, 
  • la modification de la confidentialité des actes déjà déposés au Registre national des entreprises (RNE), 
  • ou la demande d’occultation des adresses personnelles au RCS. 

Lorsque la demande concerne un acte ou un document spécifique – tel que les statuts de la société – sur lequel figure l’adresse du dirigeant, elle doit être accompagnée d’une copie « occultée » du document qui sera rendue public par le greffe, en lieu et place de l’original. 

La demande de confidentialité doit être accompagnée d’un justificatif.  

Bon à savoir :  

Les entrepreneurs individuels peuvent également s’opposer à la publication de l’adresse de leur établissement principal lorsque ce dernier est établi à la même adresse que leur domicile personnel. 

Dans ce cas, la demande doit être déposée auprès de l’Insee. 

Personnes autorisées à accéder aux informations personnelles 

Dans le cadre de la lutte contre la fraude, le blanchiment et afin de garantir les droits des tiers, certaines autorités, administrations et professions réglementées peuvent accéder aux adresses personnelles des dirigeants pour l’exercice de leur mission. 

Le conseil SBA Compta : 

Cette mesure est entrée en vigueur à la suite des agressions et tentatives d’enlèvement dont ont été victimes plusieurs dirigeants d’entreprise, en particulier dans le secteur des cryptoactifs.  

Cette évolution bienvenue contribue à mieux protéger les dirigeants d’entreprise contre les risques d’agressions physiques, de harcèlement ou de cyberattaques ainsi qu’à préserver leur vie privée 

N’hésitez pas à étudier l’opportunité de vous saisir de cette nouvelle protection et à en parler avec votre expert-comptable.  

Les juristes SBA Compta vous accompagnent et réalisent pour vous les demandes de confidentialité nécessaire à la protection de vos informations personnelles. Ils maîtrisent ces formalités et assurent la conformité de vos demandes afin de protéger votre vie privée rapidement et efficacement. N’hésitez pas à nous interroger. 

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Pour en savoir plus :

Décret n° 2025-840 du 22 août 2025 relatif à la protection des informations relatives au domicile de certaines personnes physiques mentionnées au registre du commerce et des sociétés 

Inpi.fr – Anonymisation des actes et des données personnelles. Le 27 août 2025 

 

DSN de substitution : comment anticiper les impacts de la réforme en 2026 ? 

DSN de substitution

À compter de juin 2026, l’URSSAF pourra produire une déclaration sociale nominative (DSN) de substitution lorsque certaines anomalies persistent malgré plusieurs relances.  

SBA Compta vous propose une synthèse du cadre de cette réforme afin d’anticiper les impacts sur votre gestion sociale.  

Rappel : la DSN 

Depuis 2017, la DSN (Déclaration Sociale Nominative) est le canal unique de transmission des données sociales à l’URSSAF. Plus de 2 millions de DSN sont transmises chaque mois par les employeurs.  

À réception, l’URSSAF vérifie l’exactitude des données reçues grâce à plus de 140 types de vérifications. Lorsqu’une anomalie est détectée, l’URSSAF alerte l’employeur via les Comptes-Rendus Métier (CRM). 

Chaque année, au mois de mars, l’URSSAF émet un CRM de rappel annuel qui présente l’ensemble des anomalies de l’année N-1 restant à corriger. 

DSN de substitution : qu’est-ce que c’est ? 

Les anomalies remontées par les CRM ne sont pas systématiquement corrigées par les entreprises – souvent faute de temps ou de maîtrise technique.  

À partir de 2026, l’URSSAF pourra corriger certaines DSN à la place des employeurs si les anomalies signalées dans le CRM annuel ne sont pas régularisées ou contestées dans un délai de 2 mois 

Cette procédure de correction entrainera l’émission d’une DSN de substitution chaque année au mois de juin. Par la suite, le CRM post-substitution informera l’employeur de la liste des anomalies qui ont fait l’objet d’une rectification directe par l’URSSAF.  

En 2026, les contrôles ne concerneront que l’assiette brute plafonnée servant au calcul des droits à la retraite.  

Bon à savoir :  

Certaines situations sont automatiquement écartées du contrôle : salariés bénéficiant de taux réduit, multi-contrats, mandataires sociaux et apprentis.  

Notons que la correction automatique ne dégage pas l’entreprise de sa responsabilité juridique en cas d’erreur déclarative.  

Employeurs : quels sont les risques de la DSN de substitution ? 

En tant qu’employeur, la DSN de substitution peut présenter des risques en matière de gestion sociale.  

En effet, l’URSSAF pourrait vous adresser une mise en demeure si des cotisations sont dues et vous appliquer des majorations de retard 

Enfin, la contestation des effets de la substitution pourrait entrainer des démarches administratives lourdes 

Le conseil SBA Compta : 

La DSN de substitution peut avoir un impact majeur sur votre gestion sociale et entrainer de lourds impacts financiers. C’est pourquoi, en tant qu’employeur, il est essentiel d’anticiper l’impact de cette réforme pour votre entreprise.  

Votre cabinet SBA Compta utilise un logiciel de gestion de paie qui gère plus de 900 conventions collectives et qui est mis à jour pour intégrer les nouvelles obligations légales et les évolutions de la DSN. Notre logiciel nous permet d’anticiper les anomalies grâce à des contrôles intégrés et un tableau de bord pour suivre et prioriser les corrections. 

Les experts en droit social SBA Compta vous accompagnent et sécurisent la gestion sociale de votre entreprise. N’hésitez pas à nous interroger. 

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Pour en savoir plus  

Décret n° 2023-1384 du 29 décembre 2023 relatif aux modalités de vérification et de correction des déclarations sociales nominatives 

Urrssaf.fr – Déclarer les cotisations : la déclaration sociale nominative (DSN) 

Code de la Sécurité sociale : Articles R133-12-1, R.133-44 

Blog d’entreprise : la méthode pour attirer les bons visiteurs et booster votre croissance

Blog d’entreprise : la méthode pour attirer les bons visiteurs et booster votre croissance
Le blog d’entreprise est l’un des outils les plus puissants pour développer votre business. Pourtant, malgré vos efforts, il peut être frustrant de constater que votre trafic reste faible ou que vos visiteurs ne correspondent pas à votre clientèle cible.

En revanche, un blog capable d’attirer des visiteurs qualifiés peut avoir un réel impact sur votre rentabilité : selon le Content Marketing Institute, le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel et génère trois fois plus de prospects.

Dans cet article, découvrez comment augmenter le trafic web qualifié de votre blog grâce à des stratégies concrètes et actionnables, pensées pour les dirigeants et entrepreneurs en quête d’efficacité et de résultats. 

Qu’est-ce qu’un trafic web qualifié ?

Le trafic web qualifié correspond aux visiteurs de votre blog qui répondent à vos critères de client idéal et qui ont un réel potentiel d’engagement ou de conversion (c’est-à-dire qu’ils réalisent une action que vous souhaitez, comme s’inscrire à votre newsletter, demander un devis ou acheter un produit).

Contrairement au trafic classique, qui inclut tous les visiteurs sans distinction, le trafic qualifié se concentre sur ceux qui :

  • Sont réellement intéressés par vos produits ou services

  • Consultent plusieurs pages ou interagissent avec vos contenus

  • Montrent un potentiel pour devenir des prospects ou clients

Comprendre ce concept est essentiel pour orienter vos efforts marketing vers des actions à forte valeur ajoutée, plutôt que de chercher uniquement à augmenter le nombre de visiteurs.

Pourquoi le trafic qualifié de votre blog est crucial pour votre entreprise?

Investir du temps et des ressources pour attirer un public non qualifié peut s’avérer coûteux. À l’inverse, le trafic qualifié a un impact direct sur vos résultats business :

  • Plus de prospects qualifiés : vous attirez des visiteurs correspondant à votre audience cible

  • Plus de clients : les visiteurs qualifiés sont plus susceptibles de passer à l’achat

  • Meilleur ROI : vos efforts marketing deviennent réellement rentables

 

En ciblant le trafic qualifié, vous vous assurez que votre blog devient un véritable levier de croissance, capable de transformer vos visiteurs en opportunités d’affaires concrètes pour votre entreprise.

Les 10 étapes clés pour augmenter le trafic web qualifié de votre blog

Avant de détailler chaque étape, il est important de comprendre que générer un trafic qualifié ne se limite pas à publier des articles. Il s’agit de mettre en place une stratégie complète qui combine :

  • Connaissance de votre audience

  • Optimisation SEO et référencement naturel

  • Création de contenus pertinents et engageants

  • Promotion ciblée sur les bons canaux

 

Chaque étape contribue à attirer les bonnes personnes, celles qui sont réellement intéressées par vos produits ou services et susceptibles de devenir vos clients.

Étape 1 : Définissez précisément votre audience cible

Tous les visiteurs ne se valent pas : focalisez-vous sur ceux qui comptent pour votre business. 

  1. Si vous commencez votre activité (pas encore de clients ni de prospects)

  • Définissez votre client idéal : âge, profession/poste ou secteur, centres d’intérêt, habitudes d’achat, problématiques principales.

  • Recherchez ces profils sur LinkedIn, Instagram, forums spécialisés, groupes Facebook ou blogs concurrents.

  • Observez leurs besoins, questions et contenus consommés pour orienter vos articles et publications.

  1. Si vous avez déjà une base de clients et de prospects

  • Analysez leurs caractéristiques communes : profil, besoins, motivations et freins.

  • Utilisez ces données pour orienter vos contenus et campagnes marketing, et concentrez vos efforts sur les visiteurs correspondant réellement à votre audience cible.

 

Objectif : produire du contenu pertinent et attirer un trafic qualifié, que vous vous adressiez à des particuliers ou à des entreprises.

Étape 2 : Auditez le trafic et l’intention de recherche

Analysez votre blog actuel pour identifier où se trouvent les opportunités :

  • Quelles pages génèrent du trafic mais peu de conversions ?

  • Quels mots-clés attirent les visiteurs les plus intéressés par votre offre ?

  • Quels segments d’audience sont les plus engagés et qui interagissent avec vos contenus ?

 

Avec ces informations, vous pouvez maintenant optimiser votre blog pour attirer le bon trafic.

Étape 3 : Optimisez votre blog pour le SEO

Pour générer un trafic qualifié durable, concentrez-vous sur trois axes :

1. Mots-clés longue traîne

Ciblez des expressions précises reflétant l’intention de recherche de vos prospects.

Exemples :

  • « Stratégie marketing digital pour PME B2B »

  • « Comment générer des leads avec un blog d’entreprise »

2. SEO on-page

Optimisez vos articles pour Google et vos lecteurs :

  • Titres et sous-titres : utilisez des mots-clés clairs.

  • Meta-descriptions et textes alternatifs (alt) : décrivez vos pages et images pour être mieux référencé.

  • Liens internes : connectez vos articles entre eux pour guider vos visiteurs.

 

Outils WordPress utiles : Yoast SEO / Rank Math pour l’optimisation, Smush / Imagify pour les images, Internal Link Juicer pour les liens internes.

3. Articles complets et optimisés

Rédigez des articles de 1 500 à 2 500 mots qui répondent aux questions de votre audience et apportent une vraie valeur : statistiques, guides pratiques, conseils d’experts, études de cas. 

Utilisez également des mots-clés secondaires et variantes sémantiques — c’est-à-dire des mots ou expressions proches de votre mot-clé principal (ex. pour le mot-clé « recettes végétariennes », des variantes pourraient être « plats sans viande », « cuisine végétale ») — pour toucher toutes les recherches possibles et aider Google à mieux comprendre votre article.

 

Objectif : améliorer la visibilité de votre blog auprès de votre audience cible et attirer un trafic qualifié naturellement.

Étape 4 : Créez du contenu engageant et pertinent

Du contenu utile et captivant transforme vos visiteurs en lecteurs engagés et prospects potentiels. 

  • Articles pratiques et actionnables : tutoriels, guides étape par étape, études de cas

  • Formats variés : infographies, vidéos, podcasts pour toucher différents profils de votre audience

  • Storytelling : partagez expériences, réussites et solutions concrètes pour rendre votre blog crédible et humain

 

Objectif : capter l’attention des visiteurs qualifiés et les inciter à interagir ou revenir sur votre blog.

Étape 5 : Exploitez et diversifiez votre contenu existant

Exploitez vos contenus existants pour toucher de nouvelles audiences sans tout recréer :

  • Transformez vos articles performants en vidéos, infographies ou posts sur les réseaux sociaux

  • Créez des micro-contenus qui renvoient vers vos articles principaux
    Exemple : transformez un paragraphe clé en post LinkedIn ou tweet, ou créez une infographie résumant une astuce avec un lien vers l’article complet

 

Objectif : maximiser l’impact de vos contenus existants et générer un trafic qualifié supplémentaire.

Étape 6 : Mettez en avant votre blog

Mettre en avant votre blog de manière stratégique vous permet d’attirer les visiteurs qui comptent réellement pour votre business.

  • Réseaux sociaux : LinkedIn pour toucher les décideurs, Twitter/X pour l’actualité, groupes spécialisés pour renforcer votre visibilité sectorielle.

  • Email marketing : segmentez vos listes de distribution pour envoyer les articles les plus pertinents à chaque public.

  • Partenariats et guest blogging : publiez sur des blogs fréquentés par votre audience pour attirer des visiteurs déjà intéressés et améliorer votre SEO.

 

Objectif : maximiser la portée et la visibilité de vos contenus auprès d’un public réellement qualifié.

Étape 7 : Optimisez votre stratégie de backlinks (échange de liens)

Même avec un Domain Rating élevé (c’est-à-dire un score qui mesure la force et la crédibilité de votre site aux yeux de Google), vous pouvez renforcer votre autorité et attirer un trafic qualifié :

  • Backlinks : ce sont des liens venant d’autres sites vers le vôtre. Plus ils proviennent de sites fiables et pertinents, plus Google considère votre site comme crédible.

  • Recherchez des sites à forte autorité et pertinence thématique pour vos échanges de liens.

  • Créez des contenus « connectables » : études, infographies, guides de référence.

  • Privilégiez un netlinking ciblé plutôt que des échanges aléatoires.

 

Objectif : améliorer l’autorité de votre blog et attirer des visiteurs qualifiés.

Étape 8 : Utilisez le référencement payant (SEA) et le remarketing

Le SEA peut accélérer vos résultats :

  • Google Ads : ciblez des mots-clés précis avec intention de conversion

  • LinkedIn Ads : atteignez directement les décideurs par poste, secteur ou taille d’entreprise

  • Remarketing : rappelez vos articles aux visiteurs déjà intéressés par votre contenu ou vos services

 

Objectif : compléter le trafic organique avec des visiteurs ciblés susceptibles de devenir prospects ou clients.

Étape 9 : Améliorez l’expérience utilisateur et le parcours de conversion

Un visiteur qualifié peut quitter votre blog si le site n’est pas fluide :

  • Optimisez la vitesse de chargement, le design mobile et l’accessibilité

  • Ajoutez des call-to-action (CTA) — c’est-à-dire des boutons ou liens incitant le lecteur à réaliser une action précise, comme télécharger un ebook, s’inscrire à un webinaire ou demander une consultation.

  • Facilitez la navigation et le passage de l’information à la conversion

 

Objectif : maximiser la conversion des visiteurs qualifiés en prospects ou clients.

Étape 10 : Mesurez, analysez et ajustez votre stratégie

Mesurer et comprendre les comportements de vos visiteurs est essentiel pour optimiser votre blog et attirer un trafic qualifié.

Outils recommandés

Indicateurs clés à suivre

  • Taux de conversion des visiteurs en prospects : pourcentage de visiteurs qui réalisent une action souhaitée (inscription à une newsletter, demande de devis, téléchargement d’un contenu, appel téléphonique).

  • Temps moyen passé sur vos articles : mesure combien de temps les visiteurs restent sur vos pages, un bon indicateur de l’intérêt porté à vos contenus.

  • Taux de rebond : pourcentage de visiteurs qui quittent votre site après avoir consulté une seule page. Un taux élevé peut indiquer que le contenu n’est pas suffisamment engageant ou que la navigation est difficile.

  • Pages vues par session : nombre moyen de pages consultées par un visiteur lors d’une session. Plus ce chiffre est élevé, plus vos visiteurs explorent votre contenu.

  • Trafic provenant de sources qualifiées : visiteurs venant de sites ou canaux pertinents pour votre activité (réseaux sociaux, partenariats, newsletters ciblées), donc avec un réel potentiel de conversion.

Ajustements à effectuer

  • Améliorez ou supprimez les pages peu performantes

  • Renforcez les articles qui génèrent déjà du trafic qualifié

  • Testez différents titres, formats et call-to-action pour augmenter l’engagement

 

Objectif : identifier ce qui fonctionne, corriger ce qui ne fonctionne pas et ajuster vos contenus pour générer un trafic qualifié et performant.

Transformez vos visiteurs en opportunités réelles

Augmenter le trafic web qualifié de votre blog n’est pas une question de volume, mais de pertinence. En vous concentrant sur les bons leviers — connaissance précise de votre audience, optimisation SEO, contenus engageants, promotion ciblée et suivi constant des performances — vous créez un cercle vertueux où chaque visiteur a le potentiel de devenir une opportunité commerciale concrète.

Votre blog ne doit pas seulement générer des clics : il peut devenir un véritable canal d’acquisition, renforcer votre crédibilité et contribuer directement à la croissance de votre entreprise. 

Chez SBA Compta, nous accompagnons les entrepreneurs et dirigeants non seulement sur la gestion comptable et fiscale, mais aussi sur les leviers de croissance comme la stratégie digitale et le pilotage de la performance.

Contactez-nous pour échanger sur la manière dont nous pouvons vous aider à transformer vos efforts marketing en résultats concrets.

Arrêt maladie, heures supplémentaires : les nouveautés en matière de congés payés 

La Cour de cassation a récemment rendu deux arrêts qui modifient drastiquement les règles applicables en matière de congés payés… Ces évolutions risquent fort de compliquer l’organisation du travail et le suivi RH dans votre entreprise.  

Employeurs, SBA Compta vous propose une synthèse des évolutions à connaître en matière de congés payés et vous aide à anticiper leurs impacts dans votre entreprise.  

Arrêt maladie pendant les congés payés : les salariés peuvent demander leur report 

La Cour de cassation a récemment jugé qu’un salarié placé en arrêt maladie pendant ses congés payés doit pouvoir bénéficier du report de ces derniers dès lors qu’il a notifié son employeur de cet arrêt.  

Cette position de la Cour permet une mise en conformité avec le droit européen. En effet, l’Union européenne distingue la finalité de chaque congé :  

  • l’objectif du congé payé est de permettre aux salariés non seulement de se reposer, mais aussi de profiter d’une période de détente et de loisirs ; 
  • l’objectif du congé de maladie est de permettre aux salariés de se rétablir d’un problème de santé. 

La Cour de cassation a retenu cette position tout en rappelant qu’il faut que l’arrêt maladie soit notifié par le salarié à son employeur. 

Le report des congés payés peut être effectué sur une période de 15 mois. Par ailleurs, l’employeur doit obligatoirement informer le salarié de son droit de reporter ses congés par « tout moyen ».  

Ainsi, l’employeur doit, à l’issue de l’arrêt maladie, porter à la connaissance du salarié dans le mois qui suit la reprise du travail, les informations ci-après – y compris au moyen du bulletin de paie – :  

  • le nombre de jours de congé dont il dispose, 
  • la date jusqu’à laquelle ces jours de congés peuvent être pris 

Attention : en l’absence d’information donnée par l’employeur, la période de report de 15 mois ne saurait débuter.  

Heures supplémentaires : prises en compte même en cas de congé payé  

Jusqu’à présent, seules les heures dépassant les 35 heures de travail effectif étaient qualifiées de supplémentaires. Les semaines comprenant des jours de congés payés n’étaient donc pas prises en compte. 

Dans un arrêt récent, la Cour de cassation a retenu qu’un salarié peut obtenir le paiement d’heures supplémentaires même s’il a pris des congés payés au cours de la semaine concernée.  

Ainsi, le seuil de déclenchement des heures supplémentaires doit être apprécié en intégrant les jours de congés payés. 

Le conseil SBA Compta : 

Ces deux arrêts récents de la Cour de cassation bouleversent les règles applicables en matière de gestion des arrêts maladies pendant les congés payés et de calcul des heures supplémentaires.  

Ils emportent également pour vous, en tant qu’employeur, de nouvelles obligations d’information des salariés quant à leur droit à reporter leurs congés payés après qu’ils vous ont notifié de leur arrêt maladie.  

Si les principes portés par cette décision sont, en théorie, d’ores et déjà applicables, les modalités d’application pratiques devront certainement être précisées quant aux délais et modalités d’information de l’employeur par exemple.  

Ces nouvelles règles auront un impact certain en matière de paie puisque, en cas d’arrêt maladie, le salarié est indemnisé par la Sécurité sociale sous forme d’indemnités journalières. Enfin, l’impact en matière d’organisation de l’activité et de gestion des plannings de présence n’est pas à négliger.  

Les experts en droit social SBA Compta vous informent des évolutions du droit social et vous accompagnent dans la mise en œuvre de ces nouvelles mesures. N’hésitez pas à nous interroger. 

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Pour en savoir plus :

Communiqué de la Cour de cassation « Congé payé et arrêt maladie », le 10 septembre 2025 

Cass. soc. 10 septembre 2025, n° 23-22732 

Cass. Soc. 10 septembre 2025, n°23-14455 

L’inclusion en entreprise: un levier stratégique pour votre politique RSE

Aujourd’hui, vos salariés, vos clients et vos partenaires attendent des engagements clairs, concrets et sincères – en particulier sur les questions d’inclusion.

D’après le Baromètre 2025 AFL Diversity – BVA People Consulting, l’inclusion est perçue par les salariés comme un levier stratégique de performance, de cohésion et d’engagement. Cette perception se traduit dans les chiffres relevés par cette même étude :

  • 83 % des salariés estiment évoluer dans un environnement propice à l’inclusion,

  • 90 % se sentent acceptés tels qu’ils sont,

  • 86 % des managers considèrent que la diversité fait pleinement partie de leurs responsabilités.

En tant que dirigeant, vous avez un rôle décisif à jouer. Cet article vous éclaire sur les raisons pour lesquelles l’inclusion contribue directement à votre politique RSE, et vous propose des actions concrètes pour l’ancrer dans votre entreprise.

Qu’entend-on par inclusion en entreprise ?

L’inclusion en entreprise désigne la capacité de votre structure à créer un environnement où chaque collaborateur se sent respecté, valorisé et pleinement intégré, quels que soient son âge, son genre, son origine, son parcours ou ses particularités.

Concrètement, cela signifie :

  • reconnaître et valoriser la diversité des talents,

  • garantir l’égalité des chances dans l’accès aux opportunités,

  • prévenir et lutter activement contre toutes les formes de discrimination,

  • mettre en place des conditions de travail favorisant l’expression et le développement du potentiel de chacun.

Autrement dit, l’inclusion ne consiste pas seulement à diversifier les profils, mais à leur permettre de contribuer pleinement à la réussite collective. 

En tant que dirigeant ou entrepreneur, tout l’enjeux est de transformer ces principes en actions concrètes qui se reflètent dans vos pratiques managériales, vos politiques RH et votre culture d’entreprise — un rôle qui s’appuie directement sur les 26 critères de discrimination interdits par la loi française.

Les 26 critères de discrimination définis par la loi française

La loi française est très claire : il existe 26 critères officiels de discrimination listés dans l’article L.1132-1 du Code du travail. Connaître ces critères, c’est éviter les erreurs qui peuvent coûter cher à votre entreprise et surtout garantir un climat de travail inclusif et respectueux pour tous vos collaborateurs.

Catégorie

Critère 

Origine / appartenance

Origine

Identité / genre / sexualité

Sexe ; Mœurs ; Orientation sexuelle ; Identité de genre

Âge / situation familiale

Âge ; Situation de famille ; Grossesse

Santé / capacités

État de santé ; Perte d’autonomie ; Handicap ; Caractéristiques génétiques

Socio-économique

La particulière vulnérabilité résultant de sa situation économique, apparente ou connue de son auteur ; Domiciliation bancaire

Langue / lieu

Capacité à s’exprimer dans une langue autre que le français ; Lieu de résidence

Opinions / engagements

Opinions politiques ; Activités syndicales ou mutualistes ; Exercice d’un mandat électif ; Convictions religieuses

Apparence / identité

Apparence physique ; Nom de famille

Appartenance ethnique / race

Appartenance ou non, vraie ou supposée, à une ethnie, une nation ou une prétendue race

Lanceurs d’alerte

Qualité de lanceur d’alerte, de facilitateur ou de personne en lien avec un lanceur d’alerte

(Sources : Article L1132-1, Code du travail — Légifrance ; pages explicatives du ministère du Travail / Service-public sur la protection contre les discriminations).

Pourquoi l’inclusion est devenue un pilier de la stratégie RSE ?

L’inclusion n’est plus seulement une question d’éthique : elle est devenue un levier stratégique pour toute politique RSE, capable de transformer la culture de l’entreprise, sa performance et la manière dont elle est perçue par ses collaborateurs et partenaires.

L’évolution des attentes sociétales

La RSE repose sur trois piliers : environnemental, social et économique. Si les préoccupations environnementales restent essentielles, les parties prenantes attendent aujourd’hui également des engagements concrets sur les enjeux sociaux majeurs, tels que l’équité, la diversité et l’accessibilité.

Ces engagements jouent un rôle déterminant dans la motivation, l’implication et la fidélité de vos collaborateurs. Ils influencent directement leur perception de votre entreprise et leur envie de s’y projeter. Les négliger, c’est risquer de fragiliser la rétention de vos talents clés.

L’inclusion, un levier stratégique de performance

L’inclusion n’est pas qu’une affaire d’éthique. Elle agit directement sur vos résultats.

Des équipes diversifiées sont plus performantes, plus innovantes et mieux armées pour comprendre des marchés complexes. Par exemple, selon une étude de McKinsey & Company, les entreprises figurant dans le quartile supérieur pour la diversité ethnique et culturelle ont 35 % de chances en plus d’obtenir des résultats financiers supérieurs à la moyenne de leur secteur. 

Autrement dit, intégrer pleinement l’inclusion dans votre stratégie renforce concrètement votre compétitivité.

Bien-être et engagement de vos collaborateurs

Un climat de confiance, d’équité et de respect, c’est un engagement renforcé, moins de turnover, plus de cohésion. Une étude de Gallup révèle que les entreprises avec des employés hautement engagés connaissent une baisse de l’absentéisme de 41 % et une augmentation de la productivité de 17 %.

En tant que dirigeant, négliger ce levier, c’est prendre le risque d’un turnover coûteux et d’une perte de motivation durable.

Comment déployer concrètement une culture inclusive dans votre entreprise?

Mettre en place une politique d’inclusion ne se décrète pas. Elle se construit, avec méthode et engagement. Voici les leviers à activer.

1. Clarifiez vos engagements

Commencez par formuler une vision claire et mesurable, destinée à l’ensemble de vos collaborateurs, pour que chacun comprenne les objectifs et s’y implique.

  • Rédigez une charte d’inclusion : elle doit être communiquée à toute l’entreprise et expliquée de manière à ce que chaque salarié puisse s’identifier aux valeurs et s’approprier les bonnes pratiques.

  • Fixez des indicateurs précis : parité, accessibilité, représentativité… Par exemple, l’index égalité hommes-femmes est obligatoire en France (depuis le 1er Mars 2020) et constitue un levier de transparence et de suivi. Ces chiffres permettent de suivre vos progrès et d’ajuster vos actions.

  • Communiquez avec honnêteté sur vos avancées et vos marges de progression : transparence et régularité renforcent la confiance et l’adhésion de vos équipes.

2. Formez et sensibilisez vos équipes

L’inclusion repose sur des pratiques et attitudes managériales concrètes, telles que l’intelligence culturelle, la gestion des biais et le leadership inclusif.

Formez vos équipes, en particulier vos managers. Ils sont les premiers relais de cette culture inclusive.

Quelques biais fréquents à connaître :

  • Le biais de similarité : préférer les profils qui nous ressemblent

  • Le biais de confirmation : chercher à confirmer une première impression

  • Le biais d’affinité : favoriser les personnes avec qui l’on partage des points communs

  • Les biais liés au genre, à l’origine, à l’âge, au handicap, etc.

Les identifier, c’est déjà commencer à les corriger.

3. Repensez vos processus RH

Les biais peuvent se glisser à toutes les étapes des parcours RH. Pour les limiter :

  • Rappel des obligations légales : les offres d’emploi doivent comporter des mentions non discriminatoires et respecter les critères imposés par la loi.

  • Reprenez vos grilles de recrutement, de promotion et d’évaluation.

  • Mettez en place des programmes de mentorat ciblés (ex. : femmes en tech, personnes en situation de handicap).

  • Faites auditer vos procédures si besoin.

4. Créez un cadre de travail équitable

Votre environnement de travail reflète vos engagements.

Pensez à :

  • des locaux accessibles et des outils numériques adaptés

  • des aménagements pour les personnes en situation de handicap

  • des horaires flexibles en faveur de l’équilibre entre vie personnelle et professionnelle

  • et une politique claire contre toute forme de discrimination afin de respecter votre obligation légale de sécurité à l’égard des salariés de votre entreprise et de soutenir activement la lutte contre les discriminations dans votre structure.

5. Mesurez et ajustez vos actions dans le temps

Une politique inclusive ne peut porter ses fruits que si elle est suivie, ajustée et nourrie par des données concrètes.

  • Suivez des indicateurs clés (taux de mixité, satisfaction, égalité salariale, perception d’inclusion via des enquêtes internes).

  • Analysez régulièrement vos pratiques pour identifier les zones de progrès ou de stagnation.

  • Adaptez vos dispositifs à l’évolution des besoins : ce qui fonctionne aujourd’hui peut nécessiter des ajustements demain.

Vos obligations légales en matière d’inclusion

En tant qu’employeur, vous êtes tenu de respecter plusieurs obligations légales pour garantir un environnement de travail inclusif :

  • Non-discrimination à l’embauche : vos décisions de recrutement ne doivent pas être influencées par l’âge, le sexe, l’origine, le handicap, la religion, l’orientation sexuelle, etc. Service Public

  • Offres d’emploi : vos annonces doivent être rédigées de manière neutre et ne pas exclure de candidats sur la base de critères discriminatoires. juritravail.com

  • Obligation d’emploi des travailleurs handicapés : dans les entreprises de 20 salariés et plus, vous devez employer au moins 6 % de personnes en situation de handicap ou contribuer financièrement au fonds dédié. Ministère du Travail, de la Santé, Des Solidarités et Des Familles.

  • Sanctions en cas de discrimination : en cas de discrimination avérée, l’auteur peut encourir jusqu’à 3 ans d’emprisonnement et 45 000 € d’amende pour les personnes physiques, et jusqu’à 225 000 € pour une personne morale. Droit Travail

Cinq leviers concrets pour passer à l’action

Pour qu’une politique inclusive produise un impact réel, elle doit se traduire en actions visibles et cohérentes au quotidien. Ces leviers peuvent être mis en place progressivement, mais chacun d’eux produit des effets rapides et mesurables.

  • Réalisez un audit de votre diversité interne : enquêtes, baromètres et analyses permettent de dresser un état précis de votre entreprise.

  • Désignez un référent inclusion ou constituez un comité dédié : centraliser la coordination des initiatives renforce leur efficacité.

  • Utilisez un langage inclusif dans vos offres d’emploi et vos supports RH pour refléter vos engagements.

  • Auditez votre grille salariale pour repérer et corriger les écarts injustifiés.

  • Créez des espaces d’échange : ateliers de parole, boîtes à idées et focus groupes favorisent l’expression de tous et l’amélioration continue.

Conclusion

L’inclusion n’est ni une tendance, ni un simple engagement moral. C’est un levier stratégique au cœur de la performance financière, de l’attractivité employeur et de la résilience de votre entreprise. Pour produire des résultats tangibles, elle doit être incarnée par la direction, mesurée avec exigence et traduite dans les pratiques du quotidien.

Chez SBA Compta, nous accompagnons les dirigeants et les équipes RH dans l’intégration concrète de l’inclusion au sein de leur stratégie RSE. Qu’il s’agisse d’auditer vos pratiques, de structurer vos engagements ou de mettre en place des indicateurs de suivi pertinents, notre expertise croise enjeux sociaux, réglementaires et managériaux.

Mettre en œuvre une politique inclusive, c’est créer les conditions d’une croissance durable fondée sur la reconnaissance des compétences, la diversité des talents et un climat de confiance. Et vous n’êtes pas seul pour enclencher cette dynamique : SBA Compta est à vos côtés pour vous conseiller, ainsi que pour vous aider à structurer et piloter vos engagements. Contactez-nous !

Comment rédiger un cahier des charges pour votre entreprise?

Article mis à jour en Mars 2026

Chaque projet d’entreprise, qu’il s’agisse de recruter votre premier salarié, de digitaliser un process ou de lancer un nouveau service, mérite d’être encadré avec précision.

Le cahier des charges est bien plus qu’un simple document : il formalise vos besoins, sécurise vos choix et facilite la collaboration avec vos équipes ou vos prestataires.

Dans cet article, vous découvrirez qu’est-ce qu’un cahier des charges, comment le rédiger pas à pas, et comment l’utiliser pour renforcer la rentabilité de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un cahier des charges ?

Le cahier des charges est un document formalisé qui décrit les besoins, objectifs et contraintes d’un projet pour guider vos équipes ou prestataires et mesurer la réussite.

Le cahier des charges traduit vos idées en instructions concrètes et actionnables. Contrairement à une simple note interne, il vous permet de planifier vos projets, d’anticiper les risques et de suivre vos résultats. Pour un entrepreneur, c’est aussi un outil stratégique pour évaluer la performance de votre entreprise.

Exemple concret : si vous souhaitez automatiser votre facturation, votre cahier des charges précisera les fonctionnalités attendues, les contraintes techniques et le budget, évitant ainsi des malentendus coûteux.

Pourquoi rédiger un cahier des charges est essentiel pour votre entreprise?

Un cahier des charges clair sécurise vos projets, facilite la collaboration et permet de mesurer les indicateurs clés de votre entreprise.

Rédiger un cahier des charges n’est pas seulement un exercice administratif : c’est un levier pour votre développement de votre entreprise. Il vous permet de :

Par ailleurs, un cahier des charges sert de base pour décider si certaines missions peuvent être externalisées. Si vous souhaitez déléguer une partie de vos tâches, découvrez comment externaliser une mission peut vous aider à gagner en efficacité et en temps.

Comment faire un cahier des charges étape par étape?

Rédiger un cahier des charges implique d’identifier vos objectifs, définir le périmètre, structurer le contenu, planifier, évaluer les risques et impliquer toutes les parties prenantes. Chaque étape doit être précise pour sécuriser le projet et optimiser la performance de votre entreprise.

1. Identifiez vos objectifs et besoins

Définissez clairement ce que vous voulez atteindre. Quels problèmes souhaitez-vous résoudre ? Quelles fonctionnalités, compétences ou ressources sont nécessaires ?

Exemple concret : pour l’embauche d’un premier salarié, détaillez le rôle, les compétences attendues, les outils utilisés, et comment ce recrutement contribue au développement de votre équipe. Cette étape permet de mesurer la performance de votre entreprise et d’aligner vos priorités stratégiques.

Pour un projet de digitalisation, par exemple, identifiez quelles tâches doivent être automatisées et comment cela améliorera la rentabilité de votre entreprise. Cette précision facilite également la communication avec vos prestataires.

2. Définissez le périmètre et les contraintes

Listez toutes les limites du projet : budget, délais, ressources humaines, contraintes légales, techniques ou organisationnelles. Intégrez les éléments spécifiques à votre contexte, comme le télétravail ou le travail hybride, qui peuvent influencer la planification et la répartition des responsabilités.

Exemple concret : pour un projet d’optimisation comptable, le périmètre peut inclure la saisie des factures, le suivi des indicateurs financiers et la formation de vos équipes, tout en respectant les obligations légales. Définir ces limites permet de sécuriser le projet et de suivre les indicateurs de santé de votre entreprise.

3. Structurez le contenu de votre cahier des charges

Un cahier des charges efficace suit une structure logique :

  • Contexte et enjeux du projet

  • Objectifs et résultats attendus

  • Périmètre, contraintes et dépendances

  • Planning, livrables et responsabilités

  • Critères de validation et indicateurs de réussite

Exemple concret : pour le lancement d’un service client amélioré, décrivez chaque livrable (formation, outils CRM, processus de suivi) et définissez les critères pour mesurer la satisfaction client. Cette organisation facilite le suivi et optimise le développement de votre entreprise.

4. Planifiez les étapes et le budget

Détaillez chaque phase avec des dates clés et des responsables, et estimez les ressources nécessaires. Le budget doit être réaliste, intégrant marges de manœuvre et imprévus, pour renforcer la rentabilité de votre entreprise.

Exemple concret : si vous déployez un nouveau logiciel, planifiez l’achat, l’installation, la formation des équipes et le suivi post-déploiement. Chaque étape doit être datée et assignée à une personne ou un service.

5. Évaluez les risques et prévoyez des alternatives

Anticipez les obstacles possibles et proposez des solutions de contournement. Cette étape est cruciale pour sécuriser le projet et favoriser le développement de votre entreprise même en cas d’imprévus.

Exemple concret : pour un projet de marketing digital, identifiez les risques liés à l’outil choisi ou aux délais de création de contenu et proposez des alternatives comme un prestataire externe ou un plan de communication ajusté.

6. Impliquez les parties prenantes

Partagez le cahier des charges avec vos équipes et vos prestataires pour recueillir leurs feedbacks. L’utilisation d’un outil collaboratif facilite la communication, le suivi des modifications et l’adhésion de tous.

Exemple concret : lors du déploiement d’un processus de reporting financier, chaque département peut suivre et mettre à jour ses informations, assurant la cohérence des données et la réussite globale du projet.

7. Mettez à jour et suivez le cahier des charges

Un projet évolue : actualisez régulièrement le cahier des charges pour qu’il reste pertinent et utile. Le suivi régulier contribue à la performance de votre entreprise et permet de rectifier rapidement toute dérive.

Exemple concret : pour un projet de développement commercial, ajustez les étapes en fonction des feedbacks clients ou des évolutions du marché pour maximiser les résultats et soutenir le développement de votre entreprise.

Quelles erreurs éviter pour réussir votre cahier des charges ?

Un cahier des charges trop vague, trop détaillé ou non mis à jour peut freiner votre projet et affecter la performance de votre entreprise.

  • Trop général : entraîne des incompréhensions.

  • Trop détaillé : rend le document illisible.

  • Ne pas mettre à jour : le projet change, et le cahier des charges doit rester aligné avec les objectifs.

Conseils pratiques pour les entrepreneurs

Impliquez vos équipes, suivez vos indicateurs clés et utilisez le cahier des charges pour piloter votre croissance et votre rentabilité.

  • Impliquez toutes les parties prenantes dès le début.

  • Pilotez vos indicateurs de santé de votre entreprise et assurez la performance de votre entreprise.

  • Faites relire le document par un expert pour garantir cohérence et conformité avec vos objectifs stratégiques.

Conclusion

Rédiger un cahier des charges est un investissement stratégique pour vous, entrepreneur. Il permet de clarifier vos besoins, de sécuriser vos décisions et d’accompagner le développement de votre entreprise. Bien conçu, il devient un outil de pilotage essentiel, améliorant la rentabilité de votre entreprise et facilitant la prise de décision sur des projets critiques.

En tant que cabinet d’expertise comptable, nous accompagnons les entrepreneurs pour structurer leurs projets, suivre leurs indicateurs clés et garantir la réussite de chaque initiative.

Contactez-nous ! 

Lutte contre la fraude aux aides publiques : quels impacts pour votre entreprise ? 

La loi contre la fraude aux aides publiques a récemment été publiée. Elle emporte plusieurs mesures susceptibles d’avoir un impact sur votre entreprise. 

Nouvelles obligations déclaratives, évolution de la procédure de suspension des aides… Tour d’horizon des principales dispositions à connaître.  

Non-immatriculation au RNE : nouvelle sanction 

Une nouvelle sanction est créée à l’encontre des entreprises non-immatriculées au registre national des entreprises (RNE) 

Ces dernières peuvent désormais se voir infliger une amende administrative de 7 500 euros. 

Cette obligation d’immatriculation concerne les entreprisesqui exercent une activité de nature commerciale, artisanale ou indépendante, telles que les personnes physiques qui ont la qualité de commerçant, les sociétés, les groupements d’intérêt économique, certaines associations, les agents commerciaux et les personnes relevant du secteur des métiers et de l’artisanat.  

Les personnes qui exercent une activité agricole sont exclues en raison de la spécificité de leur activité.  

Pour rappel, jusqu’alors, seul le fait de donner à dessein des indications inexactes ou incomplètes pour l’immatriculation au RNE était sanctionné.  

Suspension des aides en cas de suspicion de fraude 

Face à des indices sérieux de manquement délibéré ou de fraude en vue d’obtenir le versement d’une aide publique, les organismes chargés de son octroi ou son versement peuvent suspendre ces derniers pour une durée de 3 mois au maximum.  

Cette mesure de suspension peut être renouvelée pour la même durée si des éléments nouveaux sont portés à la connaissance des agents habilités. 

En cas de fraude ou de manquement avéré, la demande d’aide ou son versement peuvent être rejetés. 

Durcissement des pénalités en cas de fraude 

Le taux de majoration applicable dans le cas de la restitution d’une aide publique obtenue en fournissant des informations inexactes ou incomplètes est augmenté. Il passe ainsi de : 

  • 40 à 50 % en cas de manquement délibéré, 
  • et de 80 à 100 % en cas de manœuvres frauduleuses.  

Rénovation énergétique : des mesures spécifiques 

Le secteur de la rénovation énergétique est spécifiquement visé afin de prévenir les fraudes.  

Ainsi, les sites internet proposant des travaux de rénovation énergétique doivent comporter un lien de redirection vers le site France Rénov’ sous peine d’amende. 

Le label RGE – reconnu garant de l’environnement –, nécessaire à l’obtention de MaPrimeRénov’, est également mieux encadré et la communication aux clients sur ce dispositif doit être renforcée.  

Enfin, le DPE (diagnostic de performance énergétique) est sécurisé par le biais de mesures dédiées : identification du professionnel par QR code, géolocalisation des interventions…  

Dispositions applicables à la formation professionnelle 

Des dispositions spécifiques ont été introduites pour le contrôle des aides versées au titre du soutien à la formation professionnelle.  

Ainsi, les aides versées via le CPF sont soumises à des contrôles renforcés. En cas de manœuvres frauduleuses, les paiements au titre du CPF seront suspendus.  

Le conseil SBA Compta : 

La loi de lutte contre les fraudes aux aides publiques emporte une série de mesure à prendre en compte pour sécuriser la gestion de votre entreprise.  

En particulier, veillez à bien procéder à l’immatriculation de votre entreprise au RNE par l’intermédiaire du guichet unique électronique des formalités d’entreprises. Rappelons que, pour les personnes assujetties à une immatriculation au RCS, dont les sociétés, l’immatriculation au RNE se fait grâce aux données collectées lors de la demande d’immatriculation de celles-là au RCS. 

Les mesures de suspension de versement des aides en cas de soupçon et le renforcement des contrôles invitent également à la plus grande rigueur dans la formalisation de vos demandes d’aide. 

SBA Compta, votre expert-comptable digital, vous informe des évolutions réglementaires et vous accompagne dans la réponse à vos obligations. N’hésitez pas à nous interroger. 

  CONTACTEZ-NOUS  

Pour en savoir plus :

LOI n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques 

Du réseau au closing : comment convertir les contacts en clients B2B

comment convertir les contacts en clients B2B

Du lien social à la valeur commerciale

En tant qu’entrepreneur ou dirigeant, vous échangez avec des prospects sur LinkedIn, recevez des recommandations, participez à des événements… Autant d’occasions de créer des liens prometteurs.

Pourtant, une grande partie de ces échanges ne se concrétise pas par une collaboration. Pourquoi ? Parce que convertir un contact en client B2B n’est pas le fruit du hasard, mais d’une démarche structurée, fondée sur la pertinence, la régularité et la posture.

Dans cet article, découvrez les étapes clés pour structurer cette transformation : de la qualification au closing, en passant par la relance et la formulation d’une offre claire.

1. Qualifiez vos contacts pour distinguer le lien social du potentiel client

Tous vos contacts ne sont pas des prospects. Il est tentant de vouloir transformer chaque interaction en opportunité commerciale, mais cela entraîne souvent une perte de temps précieuse.

Commencez par poser les bonnes questions pour identifier les contacts à fort potentiel :

  • Ont-ils un besoin concret que vous pouvez résoudre ?
  • Ont-ils les moyens financiers et le pouvoir décisionnel ?
  • Sont-ils dans votre cible prioritaire (taille, secteur, poste, maturité de projet) ?

Voici des exemples concrets pour mieux comprendre comment qualifier vos contacts :

Exemple

Description

Type de contact

Exemple 1

Vous êtes un cabinet de recrutement et participez à un salon professionnel. Vous discutez avec un responsable RH d’une PME qui cherche à recruter rapidement. Il a un budget      et le pouvoir de décision.

Prospect chaud

Exemple 2

Vous êtes consultant et recevez une invitation LinkedIn d’une personne qui travaille dans un secteur différent du vôtre et sans besoin immédiat. Vous l’ajoutez à votre liste de contacts à nourrir avec une newsletter.

Prospect froid

Exemple 3

Vous êtes prestataire informatique et rencontrez un responsable IT d’une PME. Il envisage de moderniser son système, mais doit obtenir l’accord de son directeur. Vous l’identifiez comme “Prospect à suivre”.

Prospect à suivre

Exemple 4

Une directrice marketing vous contacte par mail pour recevoir des conseils mais n’a pas  de projet en cours. Vous la classez en “Prospect froid” et lui envoyez des contenus régulièrement.

Prospect froid

Exemple 5

Lors d’un événement, vous échangez avec un chef d’entreprise qui souhaite améliorer    ses ventes rapidement. Il décide seul et a un budget prêt. Ce contact devient un   “Prospect chaud”.

Prospect chaud

Exemple 6

Vous rencontrez un consultant indépendant qui s’intéresse à vos services mais n’a pas de budget ni de projet. Vous le gardez dans votre base pour lui envoyer des infos.

Prospect froid

 

Construisez une grille simple de qualification de prospects (ex. : besoin / budget / décideur / timing) et utilisez un outil de gestion (CRM, tableau, fiche Excel) pour noter, classer, hiérarchiser.

Ne supprimez pas les autres contacts : nourrissez-les avec du contenu périodique (newsletter, articles) pour les maintenir dans votre radar.

2. Apportez de la valeur avant de parler vente

Un contact professionnel devient client lorsqu’il comprend ce que vous pouvez lui apporter concrètement. Il est fréquent que les entrepreneurs privilégient une démarche de vente immédiate, au détriment de la construction d’un lien durable. Or, en B2B, la relation précède la transaction.

Il est essentiel d’instaurer une relation de confiance en montrant votre expertise et votre compréhension des besoins du prospect, sans pression commerciale.

Voici quelques exemples concrets pour nourrir la relation avec vos contacts :

  • Vous êtes artisan ? Envoyez à vos prospects des conseils pratiques et des astuces simples pour prolonger la durée de vie de leurs équipements ou aménagements.

  • Vous êtes exploitant agricole ? Valorisez la qualité de vos produits, vos méthodes de production ou votre engagement local. Partagez par exemple des photos de vos récoltes, des vidéos de vos pratiques agricoles ou des témoignages de clients restaurateurs satisfaits pour créer un lien de confiance avec vos prospects.

  • Vous êtes consultant ? Proposez un diagnostic gratuit ou un guide stratégique sur un sujet clé de leur activité avant d’évoquer une collaboration.

  • Vous êtes agent immobilier ? Envoyez des newsletters avec des analyses de marché local ou des astuces pour bien vendre ou acheter un bien.

  • Vous êtes garagiste ? Partagez vos checklists saisonnières pour l’entretien des véhicules ou des conseils pour optimiser la consommation de carburant (par email, réseaux sociaux ou en point de vente) pour aider vos prospects à entretenir leur véhicule.

3. Structurez vos relances : à chacun son tempo

Relancer un prospect sans le brusquer, c’est tout un art. Il s’agit de créer un enchaînement cohérent de prises de contact, réparties sur plusieurs semaines, afin de rester présent tout en respectant le rythme de votre interlocuteur.

Exemples de mini-process :

Exemple 1 : Café / Restaurant / Hôtel (CRH)
Vous êtes restaurateur et avez rencontré un prospect lors d’un salon professionnel. 

  • J+2 : Envoyez un message de remerciement et une synthèse de l’échange
  • J+7 : Partagez une offre spéciale ou un menu personnalisé
  • J+14 : Proposez un rendez-vous pour une dégustation ou une visite
  • J+21 : Relancez par téléphone pour finaliser

 

Exemple 2 : Salon de coiffure
Vous êtes propriétaire d’un salon de coiffure et avez rencontré un responsable d’hôtel intéressé par un partenariat pour proposer des prestations à ses clients.

  • J+2 : Envoyez un email de remerciement avec une présentation claire de votre offre dédiée aux hôtels

  • J+7 : Partagez des témoignages d’établissements partenaires ou des exemples de prestations sur mesure

  • J+14 : Proposez un rendez-vous pour élaborer ensemble une offre personnalisée

  • J+21 : Relancez avec une proposition de test (ex. : séance offerte ou tarif préférentiel pour les collaborateurs)

Utilisez plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone, SMS selon les usages) pour varier les points de contact. Un message court, personnalisé et utile reste toujours plus efficace qu’une relance générique.

4. Formulez une proposition claire au bon moment

Le bon moment pour faire une offre, c’est quand votre interlocuteur est prêt à la recevoir. Pour le sentir, écoutez les signaux : il parle de délais, de budget, pose des questions techniques…

Une étude de la Sales Management Association montre que les entreprises qui considèrent leurs propositions commerciales comme efficaces bénéficient d’un taux d’acquisition de nouveaux clients et d’une croissance des ventes supérieurs de 40 à 50 % par rapport à celles qui négligent cette étape. Cela souligne l’importance de formuler une offre claire et pertinente pour maximiser vos chances de succès.

Votre proposition doit être :

  • Lisible : une offre simple à comprendre, sans jargon.
  • Personnalisée : elle doit reprendre les problématiques de votre prospect, ne pas être une plaquette standard.
  • Orientée résultats : parlez des bénéfices attendus, pas des moyens.

N’hésitez pas à montrer des résultats obtenus pour d’autres clients, à partager un témoignage ou un mini-cas client.

5. Créez un cadre favorable à la prise de décision

Lorsque votre prospect hésite, c’est souvent parce qu’il lui manque des éléments clairs ou des repères de priorisation. Votre rôle consiste à faciliter la prise de décision sans exercer de pression, en offrant un cadre rassurant.

Voici quelques bonnes pratiques pour accompagner cette étape cruciale :

  • Récapitulez clairement les bénéfices clés en lien direct avec les besoins de votre prospect et ses enjeux.

  • Proposez une échéance pour un retour, afin d’instaurer un cadre temporel qui stimule l’action sans la forcer.

  • Soyez attentif aux freins exprimés, qu’ils concernent le budget, le calendrier ou la charge mentale.

  • Offrez des options flexibles, comme des solutions modulables ou des phases d’essai, pour réduire le risque perçu.

  • Utilisez la preuve sociale discrètement, en évoquant des références ou témoignages pertinents pour rassurer.

  • Impliquez votre prospect dans l’ajustement de l’offre, ce qui favorise l’adhésion et le sentiment de co-construction.

  • Maintenez une communication ouverte et disponible, en proposant des échanges pour répondre aux dernières questions en toute sérénité.

Conclusion : vos contacts valent de l’or, mais pas sans méthode

Un carnet d’adresses ne suffit pas à développer un chiffre d’affaires. Pour convertir vos contacts B2B en clients, il vous faut :

  • Un tri rigoureux pour ne pas vous disperser
  • Une valeur ajoutée visible dès le début de la relation
  • Un suivi cadencé, respectueux et utile
  • Une offre claire, connectée à la réalité du prospect
  • Une clôture en confiance, sans pression ni oubli

Chez SBA Compta, nous accompagnons les entrepreneurs et dirigeants à structurer leur développement commercial avec des outils simples, des conseils personnalisés et une méthode orientée résultats.

Vous souhaitez convertir plus efficacement vos contacts en clients ? Parlons-en !

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