Tarification dynamique : adaptez vos prix à la demande!

La tarification dynamique est l’un des sujets les plus intéressants qui a pris d’assaut le secteur du e-commerce. Ce n’est pas un concept complètement nouveau et inconnu des entreprises. Toutefois, son développement est davantage lié aux nouvelles tendances du e-commerce.

Cela étant, il y a certaines choses que vous devez savoir afin de rendre ce concept plus compréhensible.

Sba Compta, expert-comptable en ligne et l’allié du succès de votre business vous présente ce mini guide de la tarification dynamique pour y voir plus clair.

Qu’est-ce que la tarification dynamique ?

La tarification dynamique ou dynamic pricing est également appelée « prix de choc », « prix de la demande » et « prix en fonction du temps ».

La tarification dynamique est un mode de fixation et d’optimisation des prix par lequel les prix varient plus ou moins fréquemment de manière dynamique et automatique (parfois jusqu’à plusieurs fois par jour) en fonction de différents paramètres internes (stock, disponibilité, DLC / DUO, …) ou de contextes (données clients, concurrence, conditions météo, demande, etc.).” (Source : Définitions Marketing)

Il s’agit donc d’une stratégie de tarification dans le cadre de laquelle les entreprises peuvent pratiquer des prix flexibles en fonction des demandes actuelles du marché. En d’autres termes, c’est une stratégie dans laquelle les prix des produits s’ajustent en permanence. Cela peut se faire en quelques minutes, heures ou jours, selon le type de marché.

Les types de stratégies de tarification dynamique

La stratégie du dynamic pricing peut se présenter sous plusieurs formes. Chacune d’entre elles peut être utilisée pour atteindre différents objectifs.

La tarification segmentée

Cette stratégie propose des prix différents pour des clients différents. Cela signifie que les clients sont divisés en segments.

Par exemple, les clients de grande valeur peuvent se voir proposer des prix plus élevés. On peut alors supposer qu’ils privilégient la rapidité et la qualité du service plutôt que le prix.

La tarification en fonction du temps

Les entreprises peuvent utiliser cette méthode de tarification des produits lorsqu’elles souhaitent facturer davantage pour la fourniture de certains services plus rapides.

Cela signifie que vous paierez plus cher si vous souhaitez bénéficier d’un service le jour même ou si vous avez contacté l’entreprise à la fin des heures de travail.

Évolution des conditions du marché

Comme vous le savez, la situation sur le marché peut changer en raison de divers facteurs. Toutefois, les entreprises doivent agir en conséquence. Si, pour une raison quelconque, les ventes commencent à baisser, l’entreprise optera pour la stratégie de la baisse des prix.

Prix de pointe

Cette stratégie peut être utilisée par de nombreuses entreprises pour faire payer plus cher pendant les heures de pointe.

Prix de pénétration

La stratégie de prix de pénétration est utilisée lorsque les entreprises veulent atteindre une grande partie du marché. Ce faisant, les futurs clients se familiarisent avec le produit proposé. Pour ce faire, les entreprises fixent des prix inférieurs aux prix du marché et les augmentent progressivement.

Comment mettre en œuvre la tarification dynamique dans votre entreprise ?

Qu'est-ce que le dynamic pricing ? Comment le mettre en œuvre?

Se lancer dans le pricing dynamique peut sembler accablant. Les options et les fonctionnalités sont nombreuses, ce qui peut entraîner une surcharge de choix.

La mise en place d’une tarification dynamique réussie repose sur six étapes essentielles :

1. Définir votre objectif commercial

Quelle que soit votre offre, vous devez la comprendre parfaitement avant de commencer à pratiquer un pricing dynamique. L’objectif commercial est, à bien des égards, une boussole pour votre entreprise, et vous aidera à élaborer une stratégie de dynamic pricing qui vous aidera à atteindre vos objectifs spécifiques.

Prenez le temps de développer votre objectif commercial et assurez-vous que toutes les parties prenantes ont la même compréhension de vos objectifs.

2. Élaborer une stratégie de tarification dynamique

Une stratégie de prix utilise votre objectif commercial pour faire des choix de prix plus intelligents. En d’autres termes, elle rend votre objectif commercial possible grâce à la puissance de la tarification de votre produit.

 

Par exemple, si votre objectif commercial est d’accroître votre visibilité mais aussi de réaliser des bénéfices, vous pouvez suivre la stratégie de « high-runner » couramment utilisée par Amazon.

Dans cette stratégie, vous attirez du trafic vers votre magasin grâce à des prix extrêmement compétitifs sur une petite sélection de vos produits les plus populaires tout en capturant des marges sur vos produits moins compétitifs.

3. Choisissez votre méthode de tarification

Il existe une multitude de méthodes parmi lesquelles vous pouvez choisir, mais trois d’entre elles sont les plus fondamentales :

  • La tarification au prix coûtant majoré, dans laquelle vous prenez le coût de production d’un produit puis ajoutez la marge souhaitée pour obtenir le prix de vente
  • La tarification basée sur la concurrence, dans laquelle vous suivez les prix de vos concurrents
  • La tarification basée sur la valeur, qui tient compte de la perception du produit par le consommateur dans le processus de fixation des prix

Ces méthodes de tarification ne sont pas mutuellement exclusives, et il est probable que vous utiliserez une combinaison de ces méthodes pour créer votre propre stratégie.

Par exemple, avec une stratégie de pénétration des prix, vous pourriez pratiquer des prix inférieurs à ceux de certains concurrents (basés sur la concurrence), tout en restant au-dessus d’un certain niveau de marge.

4. Établir des règles de tarification

Si vous choisissez de fixer les prix en fonction de critères flexibles, vous laissez les algorithmes prendre la plupart des décisions et il y a moins de règles à établir.

En général, il y a deux étapes :

Choisir les produits

Le choix des produits peut se faire à partir d’une catégorie, d’un stock ou de toute autre donnée dont vous disposez.

Formuler la règle de tarification

Maintenant que vous avez les produits, vous pouvez établir une règle de tarification applicable. Par exemple : « suivre la moyenne des concurrents X et Y ».

5. Mettre en œuvre, tester et évaluer la stratégie

Une fois les étapes 1 à 4 terminées pour tous les produits sous votre gestion, vous pouvez les mettre en œuvre dans votre système de tarification.

Avant la mise en service, vous devez passer par une phase de tests rigoureux pour vérifier que vous avez mis en œuvre les paramètres de tarification corrects. Il est important de vérifier si votre stratégie de tarification est correctement appliquée, afin que vous puissiez être sûr que le système fait réellement ce que vous aviez l’intention de faire.

Un bon système de tarification automatisé ne doit jamais être une boîte noire, toutes les décisions doivent être transparentes afin de pouvoir faire confiance au système.

Après la mise en service, il est important de contrôler la stratégie de tarification et d’évaluer si elle vous aide à atteindre votre objectif. Si votre objectif est de conquérir une plus grande part de marché, mais que vous n’êtes pas en mesure d’augmenter votre volume d’unités vendues ou vos ventes globales, il est peut-être temps de réévaluer l’objectif.

6. Choisir le bon logiciel

Les solutions de tarification sont utilisées par les entreprises pour définir, gérer et analyser les meilleures stratégies de tarification pour leurs produits et services.

Alors que les prix des produits et services sont initialement créés dans des solutions ERP ou CRM, les logiciels de tarification offrent des fonctionnalités flexibles qui permettent aux équipes de vente de fixer des prix spécifiques aux clients ainsi que des remises et des rabais.

Les logiciels de tarification comprennent une fonctionnalité d’analyse des données qui permet de suivre l’impact des stratégies de tarification sur la rentabilité des ventes, ce qui aide les entreprises à augmenter les bénéfices et les marges.

Parmi ces logiciels de tarification dynamique, citons :

Avantages de la tarification dynamique

Stimuler les ventes

Le dynamic pricing est souvent considéré comme un moyen d’augmenter les prix. Bien que cela puisse être vrai dans une certaine mesure, cette pratique peut également être utilisée pour faire baisser les prix.

Il arrive qu’un prix plus bas puisse déclencher des ventes à la traîne, aidant ainsi une entreprise à atteindre son chiffre d’affaires pendant un jour, un mois ou plus. Quelque chose d’aussi simple qu’une vente flash est un moyen de promouvoir l’utilisation d’une tarification dynamique au niveau local.

Maximiser les profits

Si des concurrents offrent des biens ou des services à un prix sensiblement plus élevé, la tarification dynamique est une stratégie qui peut être utilisée pour maximiser les profits.

Vous pouvez ajuster le prix des articles en fonction des habitudes d’achat des clients potentiels si vous savez à l’avance ce qu’ils veulent. Supposons qu’un client veuille acheter un crayon. Votre concurrent vend les crayons à 2 € l’unité, alors que vous les vendez à 0,75 € chacun. Des stratégies de prix dynamiques vous permettraient de vendre ce crayon au client à 1,25 €, lui donnant ainsi l’impression d’avoir économisé de l’argent.

Mieux comprendre les clients

Grâce au dynamic pricing, la courbe de la demande pour chaque client devient plus facile à calculer. Cette courbe indique le prix minimum et maximum qu’un consommateur est prêt à payer pour une transaction spécifique.

De nombreuses données sont utilisées pour créer cette courbe, y compris l’appareil utilisé pour les achats. Ces informations supplémentaires permettent de mieux comprendre le comportement des consommateurs, ce qui augmente la probabilité qu’une vente puisse finalement avoir lieu.

Rester compétitif

Lorsque vous utilisez la tarification dynamique, cela vous permet de rester compétitif sur le marché. Si un parking applique un tarif d’entrée anticipé de 6 €, vous pouvez baisser votre prix sur un autre parking voisin et afficher moins cher qu’un concurrent proche.

Cela vous permet de rester en tête sur le marché et de pousser les clients dans votre entonnoir de vente.

Inconvénients de la tarification dynamique

Une guerre des prix

Il est important d’être compétitif, mais cela peut aussi déclencher une guerre des prix. À un moment donné, cela devient insoutenable et l’entreprise doit faire marche arrière pour s’assurer qu’elle fonctionne à un niveau sain.

Des clients frustrés

Parfois, lorsque les prix changent en permanence, cela peut être ennuyeux, frustrant et incohérent pour les clients.

Ils doivent faire confiance à votre marque. S’ils ne comprennent pas votre stratégie de prix erratique, ils risquent de perdre leur fidélité à la marque.

Perte de clients

Les clients détestent lorsqu’ils découvrent que quelqu’un d’autre a payé beaucoup moins cher pour le même article qu’ils ont acheté.

De nombreuses entreprises qui pratiquent une tarification dynamique voient leurs clients revenir vers elles pour leur demander le remboursement de la différence entre ce qu’ils ont payé et ce qu’ils ont payé à quelqu’un d’autre. Même si ce remboursement est accordé, il y a toujours plus de chances que le consommateur crée un contenu négatif pour l’entreprise, ce qui peut affecter les futurs clients.

Ne soyez pas trop gourmand et faites en sorte que votre tarification dynamique soit un booster pour les clients.

Baisse des ventes

L’utilisation d’Internet augmentant chaque année, de nombreux clients recherchent les produits ou services qu’ils souhaitent avant d’effectuer un achat. Ils peuvent même connaître le prix de vente conseillé de certains produits lorsqu’ils contactent une entreprise pour effectuer un achat.

Si le prix du produit est plus élevé que ce qu’ils attendent, ils iront alors faire leur achat ailleurs. Beaucoup ne diront même rien. Ils quitteront simplement votre entreprise ou votre site web et ne reviendront peut-être plus jamais.

Pour finir ..
Cette stratégie de tarification dynamique peut causer de sérieux problèmes si elle n’est pas correctement utilisée. En même temps, il est clair qu’elle offre un énorme éventail de possibilités pour les entreprises et les clients également.

Même si vous n’aurez probablement pas de problèmes juridiques avec la tarification dynamique, vous devez faire attention à votre marque, à votre image et à toute réaction négative en matière de relations publiques qui pourrait avoir un impact durable.

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