Comment faire une étude de cas ?

Pourquoi faire une étude de cas ?

Voulez-vous convaincre vos prospects que vous êtes la bonne entreprise ou le bon freelancer pour gérer leur projet ?

La preuve sociale est un puissant outil marketing !

Elle aide à convaincre vos clients en leur fournissant les résultats qu’ils souhaitent obtenir.

Le moyen le plus simple pour réaliser la preuve sociale est d’obtenir de vos clients satisfaits des témoignages ou des études de cas approfondies.

Qu’est-ce qu’une étude de cas ?

Une étude de cas, c’est l’analyse d’un projet, d’une campagne ou d’une entreprise qui :

  • identifie une problématique donnée chez un client,
  • recommande des solutions et des actions mise en place avec votre client,
  • distingue les facteurs ayant contribué à l’échec ou au succès de telle ou telle action.

Présenter des études de cas sont un excellent moyen de dire à tout le monde que vous avez déjà solutionné pas mal de problèmes chez d’autres clients et permettent de prouver à quel point vos produits ou services sont précieux.

Ils vont au-delà des simples témoignages : ils montrent des exemples concrets de la manière dont vous avez pu satisfaire les besoins de vos clients, et comment vous les avez aidés à atteindre leurs objectifs.

Grâce à une solide étude de cas, vous pourrez mettre en évidence vos succès afin de convaincre votre prospect idéal de devenir votre client.

Alors, comment rédiger une étude de cas suffisamment efficace pour conquérir de nouveaux clients?

Dans ce qui suit, votre cabinet de comptabilité en ligne SmallBusinessAct vous explique les 7 étapes à suivre pour réaliser une étude de cas efficace et valorisante pour votre entreprise !

Qu’est-ce qu’une étude de cas ?

#Étape 1. Déterminez l’objectif et le format de l’étude de cas

Toutes les études de cas sont conçues pour démontrer la valeur de vos services. Mais elles peuvent être centrées sur différents objectifs et prendre des formes variées.

Lors de la rédaction d’une étude de cas, votre première étape consiste à déterminer l’objectif ou le but du sujet que vous présentez, ainsi que le format dans lequel vous allez créer l’étude de cas. En d’autres termes :

Qu’est-ce qui a été bénéfique pour votre client ?

Et comment allez-vous raconter cette histoire ?

1.1 Objectifs de l’étude de cas

L’objectif du client sur lequel vous vous concentrez dépendra de ce que vous voulez prouver à vos futurs clients.

Votre étude de cas peut porter sur l’un des objectifs suivants :

  • Se conformer à telle réglementation gouvernementale,
  • Réduire les coûts de commercialisation,
  • Gagner en rentabilité,
  • Générer plus de leads,
  • Acquérir plus de clients,
  • Générer plus de revenus,
  • S’étendre sur un nouveau marché,
  • Devenir plus économe en énergie…

1.2 Le format idéal pour votre étude de cas

Les études de cas ne doivent pas nécessairement être simples et écrites sur une page.

L’utilisation de différents supports dans votre étude de cas vous permettra de promouvoir votre document final sur différents canaux.

Même si une étude de cas écrite peut ne figurer que sur votre site web et être publiée via Facebook, vous pouvez publier une étude de cas infographique sur Pinterest et une étude de cas vidéo sur votre chaîne YouTube.

Le format idéal pour votre étude de cas

Voici différents formats d’études de cas :

Étude de cas écrite

Envisagez de rédiger cette étude de cas sous la forme d’un ebook que vous pourrez convertir en PDF téléchargeable.

Ensuite, ouvrez le fichier PDF derrière une page de destination et remplissez le formulaire que les lecteurs doivent remplir avant de télécharger l’article, permettant ainsi à cette étude de cas de générer des leads qualifiés pour votre entreprise.

Étude de cas vidéo

Prévoyez une rencontre avec le client et une interview. Voir le sujet en personne et parler du service que vous lui avez fourni peut être très utile aux yeux de vos prospects.

Étude de cas infographie

Utilisez le format long et vertical d’une infographie pour raconter votre réussite du haut vers le bas. Au fur et à mesure que vous progressez dans l’infographie, mettez l’accent sur les principaux indicateurs de performance en utilisant un texte et des graphiques plus grands illustrant les succès remportés par votre client depuis qu’il travaille avec vous.

Étude de cas podcast

Le podcast, programme audio en ligne et canal de diffusion digital, vous permet d’avoir une communication plus rapprochée avec votre client. Ce format d’étude de cas, à la portée de tous, peut sembler plus réel et plus humain pour votre public.

#Étape 2 : Trouvez le bon client pour votre étude de cas

Rédiger une étude de cas nécessite bien plus que de choisir un client et de raconter une histoire. Pour commencer, vous aurez besoin de :

  • une permission écrite
  • une histoire
  • un plan

Voici quelques points à rechercher parmi les clients éligibles :

2.1 Une bonne connaissance de vos produits

Il est utile de sélectionner un client qui connaît bien la logistique de votre produit ou service. De cette façon, il / elle pourra mieux parler de la valeur de ce que vous proposez d’une manière qui ait du sens pour les futurs clients.

2.2 Des résultats quantifiables

Les clients qui ont vu les meilleurs résultats vont faire les études de cas les plus solides. Si leurs propres entreprises ont enregistré un retour sur investissement exemplaire de votre produit ou service, elles sont plus susceptibles de transmettre l’enthousiasme que vous souhaitez que les prospects ressentent également.

Il est aussi intéressant de faire valoir des projets qui ont une histoire originale, des travaux intéressants ou encore ceux qui ont abouti à des résultats impressionnants.

C’est toujours plus convaincant quand vous avez des faits avérés et des témoignages fiables pour consolider le tout.

2.3 Des marques reconnaissables

Alors que les petites entreprises peuvent avoir des histoires percutantes, les marques plus grandes ou plus notables tendent à donner de la crédibilité à la vôtre.

Dans certains cas, la reconnaissance de la marque peut générer 24,4 fois plus de croissance que les entreprises qui n’en ont pas.

2.4 Le cas des “switchers”

Les clients qui sont venus vous voir après avoir travaillé avec un concurrent aident à mettre en évidence votre avantage concurrentiel et peuvent même influencer les décisions en votre faveur.

Le cas des “switchers”

#Étape 3 : Contactez le client choisi

Pour avoir le bon candidat à l’étude de cas, vous devez préparer le terrain pour une communication claire et ouverte. Cela signifie :

  • Définir les attentes
  • Fixer un calendrier.

Il est utile de savoir ce dont vous aurez besoin, comme la permission d’utiliser n’importe quelle marque et de partager publiquement les informations sur votre projet.

Lancez le processus en envoyant un courrier électronique qui décrit exactement ce que le client au centre de l’étude de cas peut attendre de vous et ce que vous attendez de lui.

Vous accompagnerez ce courriel par 2 documents principaux :

3.1 Le formulaire de publication d’étude de cas

Ce document peut varier selon la taille de votre entreprise, la nature de votre travail et ce que vous avez l’intention de faire avec vos études de cas.

Cela dit, voici ce qu’il faut veiller à inclure dans votre formulaire d’étude de cas :

  • Une explication claire de la raison pour laquelle vous créez cette étude de cas et de la manière dont elle sera utilisée.
  • Une déclaration définissant les informations et les possibilités liées à la marque que vous vous prévoyez d’inclure telles que des noms, des logos, des titres de poste et des images.
  • Une explication de ce que vous attendez du participant, au-delà de l’étude de cas. Par exemple, ce client est-il prêt à agir en tant que référence ou à partager des commentaires et avez-vous la permission de transmettre des informations de contact à ces fins?
  • Une note sur la compensation.

Notez que ce document doit être signé AVANT le démarrage du processus de rédaction par votre client, pour vous assurer que celui-ci choisi adhère bien au projet.

3.2 La lettre de réussite

Ce document constitue un aperçu du processus de votre étude de cas. Outre une brève explication des avantages pour le client de la participation à une étude de cas, assurez-vous de définir les étapes suivantes dans la lettre de réussite :

L’acceptation
Tout d’abord, vous devez obtenir l’approbation interne de l’équipe marketing de l’entreprise. Une fois approuvé, le formulaire de décharge doit être signé et retourné. C’est aussi le bon moment pour déterminer un calendrier qui réponde aux besoins et aux capacités des deux équipes.

Le questionnaire
Pour vous assurer que votre entretien est productif – ce qui est l’un des meilleurs moyens de collecter des informations pour l’étude de cas – vous devrez demander au participant de remplir un questionnaire avant l’interview. Cela fournira à votre équipe les bases nécessaires pour organiser l’entretien et en tirer le meilleur parti.

L’interview
Une fois le questionnaire rempli, un membre de votre équipe doit contacter le participant pour planifier une interview de 30 à 60 minutes, qui devrait inclure une série de questions personnalisées relatives à l’expérience du client avec votre produit ou service.

Le projet de révision
Dès la conception de l’étude de cas, il est recommandé d’envoyer un brouillon à votre client, ce qui vous permettra de recueillir ses commentaires et éventuelles demandes de modifications.

L’approbation finale
Une fois les modifications nécessaires terminées, envoyez une copie révisée de l’étude de cas au client pour approbation finale.

Dans le cas où vous mettrez l’étude de cas en ligne sur votre site web ou ailleurs, pensez à communiquer à votre client le lien de la page où votre étude de cas est publiée.

Et par la suite, n’hésitez pas à demander à vos collaborateurs et participants de partager ces liens avec leurs propres réseaux, car cela démontre non seulement votre capacité à produire des résultats positifs.

La lettre de réussite

#Étape 4 : Assurez-vous de poser les bonnes questions

Avant d’exécuter le questionnaire et l’entretien avec votre utilisateur, assurez-vous de vous préparer au succès, en préparant les bonnes questions.

Voici quelques exemples pour vous aider à démarrer :

  • Quels sont vos objectifs?
  • Quelles difficultés avez-vous rencontrées avant l’achat de notre produit ou service?
  • Qu’est-ce qui a permis à notre produit ou service de se distinguer de nos concurrents?
  • À quoi ressemblait votre processus de prise de décision?
  • Comment avez-vous profité de l’utilisation de notre produit ou service?

Lorsque c’est possible, demandez toujours des données concrètes.

Gardez à l’esprit que le questionnaire est conçu pour vous aider à mieux comprendre quelles questions fortes, centrées sur le succès, doivent être posées pendant l’entretien.

Et une fois que vous avez atteint ce stade, nous vous recommandons de suivre la « règle d’or de l’interview » : posez des questions ouvertes !

Si vous souhaitez rédiger une histoire fascinante, les réponses «oui» ou «non» ne fourniront pas les détails dont vous avez besoin. Concentrez-vous sur des questions qui invitent à l’élaboration, telles que « Pouvez-vous décrire …? » ou « Parlez-moi de … »

En ce qui concerne la structure des entretiens, nous vous recommandons de catégoriser les questions et de les répartir en six sections spécifiques. Ensemble, ils vous permettront de rassembler suffisamment d’informations pour constituer une étude riche et complète.

4.1 L’activité du client

L’objectif de cette section est de générer une meilleure compréhension des défis et objectifs actuels de l’entreprise et de la manière dont ils s’intègrent dans le paysage de leur secteur.
Voici quelques exemples de questions à poser :

  • Depuis quand êtes-vous dans ce secteur ?
  • Combien d’employés avez-vous ?
  • Quels sont vos objectifs actuels ?

Les résultats

4.2 La problématique

Pour raconter une histoire captivante, vous avez besoin d’un contexte. Cela aide à répondre aux besoins du client avec votre solution. Voici quelques exemples de questions à poser :

  • Quels défis et objectifs vous ont amené à chercher une solution ?
  • Que se serait-il passé si vous n’aviez pas identifié de solution ?
  • Avez-vous déjà exploré d’autres solutions qui n’ont pas fonctionné ?
  • Si oui, que s’est-il passé ?

4.3 Le processus de décision

Examiner / étudier comment le client est parvenu à la décision de travailler avec vous aide à guider vos prospects tout au long de leur processus de prise de décision.
Voici quelques exemples de questions à poser :

  • Comment avez-vous entendu parler de notre produit ou service ?
  • Qui a été impliqué dans le processus de sélection ?
  • Qu’est-ce qui était le plus important pour vous lors de l’évaluation de vos options ?

4.4 La mise en oeuvre

L’accent doit être mis ici sur l’expérience du client au cours du processus d’intégration.

Voici quelques exemples de questions à poser :

  • Combien de temps a-t-il fallu pour être opérationnel ?
  • Est-ce que cela a répondu à vos attentes ?
  • Qui a été impliqué dans le processus ?

4.5 La solution en action

Le but de cette section est de mieux comprendre comment le client utilise votre produit ou service.
Voici quelques exemples de questions à poser :

  • Y a-t-il un aspect particulier du produit ou du service sur lequel vous comptez le plus ?
  • Qui dans votre entreprise utilise notre produit ou le service ?

4.6 Les résultats

Dans cette section, vous souhaitez découvrir des résultats impressionnants et mesurables : plus il y a de chiffres, mieux c’est.

Voici quelques exemples de questions à poser :

  • Comment le produit ou le service vous aide-t-il à gagner du temps et à augmenter la productivité ?
  • En quoi cela améliore-t-il votre avantage concurrentiel ?
  • De combien avez-vous augmenté les métriques X, Y et Z ?

#Étape 5 : Structurez votre plan d’étude de cas

Lorsque vient le temps de prendre toutes les informations que vous avez collectées et de les transformer en quelque chose, il est facile de se sentir dépassé :

  • Par quoi devriez-vous commencer ?
  • Que devriez-vous inclure ?
  • Quelle est la meilleure façon de le structurer ?

Structurez votre plan d’étude de cas

Pour vous aider à maîtriser cette étape, il est important de comprendre au préalable qu’il n’existe pas de solution unique pour ce qui est de la manière dont vous pouvez présenter une étude de cas.

Ils peuvent être très visuels et parfois communiqués principalement par vidéo ou par photos, avec un peu de texte d’accompagnement.

Que votre étude de cas soit principalement écrite ou visuelle, nous vous recommandons de vous concentrer sur le plan en sept parties ci-dessous :

  1. Titre: Soyez bref. Concentrez-vous sur la réalisation la plus convaincante.
  2. Résumé: Un résumé de 2 à 4 phrases de toute l’histoire. Vous pourrez poursuivre avec 2 ou 3 points qui affichent des métriques montrant le succès.
  3. Présentation du client: Une introduction à la personne ou à la société que vous avez servie, qui peut être extraite d’un profil d’entreprise LinkedIn ou d’un site Web client.
  4. Problèmes et objectifs: Une description de 2-3 paragraphes des défis du client, avant d’utiliser votre produit ou service. Cette section doit également inclure les buts ou objectifs que le client s’est fixés. Exemple : La société X avait du mal à ____. En conséquence, ils ne pouvaient pas ____. Ils avaient besoin de ____.
  5. Votre méthode: Une section de 2 à 3 paragraphes décrivant comment votre produit ou service a résolu le problème. Exemple : La solution Y permet à la société X de ____. Grâce à ____, ____. Maintenant, la société X utilise la solution Y pour ____.
  6. Les résultats obtenus: Un témoignage de 2 à 3 paragraphes qui montre comment votre produit ou service a été spécifiquement bénéfique pour la personne ou l’entreprise et a permis d’atteindre ses objectifs. Inclure des chiffres pour quantifier vos contributions. Exemple : La solution Y a aidé la société X à ____. Leur objectif de ____ est maintenant ____. En conséquence, ils ____.
  7. Visuels ou citations de soutien: Choisissez une ou deux citations puissantes que vous voudriez présenter au bas des sections ci-dessus, ainsi qu’un visuel qui prend en charge l’histoire que vous racontez.

Remarque : même si vous choisissez d’utiliser une étude de cas visuelle, celle-ci doit néanmoins inclure toutes ces informations, mais présentées dans le format prévu.

Lorsque vous présentez votre étude de cas, concentrez-vous sur la transmission des informations que vous avez collectées de la manière la plus claire et concise possible.

Facilitez-vous la numérisation et la compréhension et veillez à proposer une incitation à visiter votre site web au bas de la page, qui devrait permettre aux lecteurs d’en apprendre davantage sur votre produit ou service.

Structurez votre plan d’étude de cas

#Étape 6 : Publiez et promouvez votre étude de cas

Pourquoi faire de bonnes études de cas si personne ne les lira jamais?

Assurez-vous que vos études de cas sont organisées et faciles à trouver.

Certains formats d’études de cas ont des chances d’être plus facilement promues : l’avantage des vidéos et des infographies est qu’ils sont faciles à partager sur Youtube ou Pinterest par exemple.

Essayez de faire en sorte qu’un plus grand nombre de vos visiteurs puissent découvrir comment ils pourraient bénéficier de vos produits ou services. Voici quelques idées :

6.1 Publiez votre étude via un article de blog

Comme indiqué précédemment dans cet article, les études de cas écrites produisent de formidables générateurs de leads si vous les convertissez en un format téléchargeable, comme un PDF.

Pour générer des leads à partir de votre étude de cas, pensez à rédiger un article de blog (votre propre blog ou un guest blog) qui raconte brièvement le succès de votre client et demandez aux lecteurs de remplir un formulaire avec leur nom et leur adresse électronique s’ils souhaitent lire le reste dans votre fichier PDF.

Ensuite, faites la promotion de ce blog sur les médias sociaux, via un post Facebook ou un tweet.

6.2 Publiez votre étude sous forme de page sur votre site Web

En tant qu’entreprise en croissance, vous devrez peut-être afficher votre étude de cas au grand jour pour gagner la confiance de votre public cible.

Plutôt que de la placer derrière une page de destination, publiez votre étude de cas sur une page dédiée sur votre site web et dirigez les internautes depuis votre page d’accueil à l’aide du bouton « Études de cas » ou « Témoignages » situé dans la barre de navigation supérieure de votre page d’accueil.

Publiez votre étude sous forme de page sur votre site Web

#Étape 7 : Présentez votre travail

Vous travaillez dur dans ce que vous faites. Il est maintenant temps de le montrer à tout le monde – et plus important encore, à vos prospects.

Mais avant de montrer les projets qui vous rendent le plus fier, assurez-vous de suivre les étapes importantes qui vous aideront à faire en sorte que le travail soit efficacement communiqué.

Les études de cas sont incroyablement convaincantes si elles sont bien faites. Si vous êtes chanceux, vous raconterez une histoire que les gens pourront répéter sans se lasser.

Quelle est la meilleure étude de cas que vous avez jamais vue? Qu’est-ce qui l’a rendu aussi mémorable?

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