La prospection commerciale est un aspect fondamental de tout processus de vente. Elle est vitale pour toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité.
En B2B – c’est-à-dire lorsque votre entreprise s’adresse à des professionnels – la prospection commerciale revêt plusieurs spécificités à bien maîtriser pour optimiser son efficacité.
Une bonne stratégie de prospection B2B permet à votre entreprise de :
Pour ce faire, vous devez recourir aux bons canaux de prospection B2B et les utiliser de façon efficiente pour atteindre vos objectifs. Naturellement, une prospection commerciale B2B ou B2C – lorsque vos clients sont des particuliers – réussie passe impérativement par une bonne connaissance client.
On vous explique tout dans les lignes qui suivent !
Les principaux canaux de prospection B2B
La prospection B2B consiste à rechercher des clients potentiels afin de les convertir et générer de nouvelles affaires. Pour tout vendeur, l’objectif est de faire progresser les prospects tout au long de l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils soient prêts à réaliser un achat/une transaction.
SBA Compta, expert-comptable en ligne, vous présente le top 6 des canaux de prospection B2B les plus efficaces à mettre en place pour convertir plus de prospects.
1. L’emailing
Lorsque vous construisez votre stratégie de développement commercial, vous devez prêter une attention particulière aux emails de prospection B2B. Il s’agit de l’un des canaux de prospection B2B les plus efficaces.
En France, sur
100 emails de prospection B2B envoyés :
62 % sont ouverts,
17 % reçoivent une réponse,
7,5 % obtiennent une réponse positive pour un rendez-vous
Source : MeetyourmarketLes entreprises B2B qui pratiquent le marketing par courriel de manière optimisée peuvent développer leur activité plus rapidement. En effet, elles :
- augmentent leur nombre de prospects entrants,
- améliorent la qualification de leurs leads,
- accroissent leurs taux de conversion,
- donc développent leurs ventes.
La technique de prospection commerciale B2B par e-mail a beaucoup évolué ces dernières années et continue de s’affiner. Ainsi, les envois d’e-mails de masse ont peu à peu laissé place à des envois très ciblés et des e-mails personnalisés.
- Les emailings personnalisés selon les habitudes d’achat et centres d’intérêts des cibles produisent un taux de clic 119 % plus élevé que les emailings classiques. (Source : Bdc.ca)
- Personnaliser la ligne d’objet d’un email peut augmenter de 50 à 58 % son taux d’ouverture. (Source : Marketingdive)
- Les emails dont l’objet est personnalisé avec le prénom du destinataire ont 22 % de chance de plus d’être ouverts. (Source : Invespcro)
- La personnalisation permet d’obtenir un ROI 5 à 8 fois supérieur par rapport à d’autres investissements en Marketing. (Source : McKinsey)
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Nos astuces pour créer des emails personnalisés
Pour utiliser efficacement ce canal de prospection B2B, assurez-vous de :
- Rédiger un contenu personnalisé et spécifique en fonction des intérêts et des besoins uniques de votre prospect.
- Créer des e-mails de prospection au design responsif. Vous pouvez même utiliser des messages vidéo qui donnent à votre e-mail un caractère plus humain, sympathique et dynamique.
- Convaincre votre prospect en témoignant de votre connaissance de son entreprise ou de son secteur.
- Choisir la bonne période pour envoyer votre e-mail de prospection. Les meilleurs taux d’ouverture et de clic sont enregistrés en avril et en septembre juste avant les périodes de rentrée. Les décisionnaires d’entreprise sont généralement plus réceptifs aux contenus des campagnes de prospection B2B à ces périodes. (Source : Smartdataforlead)
- Choisir le jour de la semaine le plus opportun pour lancer une campagne d’e-mailing. De manière générale, il serait plus efficace d’envoyer vos e-mails de prospection B2B entre le mardi et le jeudi. (Source : Sendinblue)
- Choisir le bon moment de la journée : les e-mails générant le plus d’engagement sont souvent envoyés vers 10h ou vers 14h. (Source : Sendinblue)
2. Le cold calling ou l’appel à froid
En B2B comme en B2C, la prospection téléphonique peut sembler vieux jeu, voire contre-productive lorsque le prospect se sent poussé à l’achat ou a l’impression qu’on lui fait perdre son temps précieux.
Néanmoins, cet a priori est à nuancer. Tous les appels téléphoniques ne se valent pas ! Si l’appel à froid vers un prospect peut, en effet, s’avérer peu rentable (avec un taux de transformation moyen de seulement 1 %), plusieurs techniques permettent de booster vos ventes à travers ce canal et en font un mode de contact à ne pas négliger.
Comment faire pour réussir votre cold calling en prospection B2B ?
- Faites vos recherches. Avant de décrocher le téléphone, il est important de connaître votre prospect sous toutes ses coutures. De quel type d’acheteur s’agit-il ? Quels sont les points sensibles dans l’exercice de son métier ? Comment pouvez-vous résoudre ses problèmes spécifiques ? Travaille-t-il avec l’un de vos concurrents ?
Plus vous aurez d’informations, mieux vous pourrez répondre aux besoins spécifiques de votre prospect. Cette connaissance fine de votre interlocuteur augmente également les chances qu’il reste au téléphone, qu’il prenne rendez-vous ou qu’il achète.
- Préparez un script de vente approprié. Votre script de de vente doit être adapté au démarchage téléphonique. Veillez à ce qu’il comprenne une introduction qui explique qui vous êtes, un message clé avec les principales raisons de votre appel, des questions pour briser les stéréotypes des réponses conventionnelles et une incitation à fixer un rendez-vous ou, a minima, convenir d’un appel de suivi.
- Soyez transparent. Convainquez vos prospects en étant transparent sur vos intentions, en parlant distinctement et en démontrant rapidement votre capacité à résoudre leurs problèmes. Surtout, soyez professionnel et traitez vos prospects comme des êtres humains à part entière.
- Fixez de petits objectifs. Les chances de conclure une vente lors de votre premier appel téléphonique sont minces. Fixez-vous plutôt un objectif plus réaliste : une deuxième conversation, un courriel de suivi, une démonstration, etc.
Le téléphone demeure un moyen de communication privilégié, à condition de vous adresser aux bonnes personnes, en utilisant un discours approprié, centré sur le conseil plus que sur la volonté de vendre à tout prix.
Bonus
- Essayez de déterminer le meilleur moment pour appeler à froid. Appeler quelqu’un un vendredi soir ou tôt le lundi peut ne pas être fructueux. Le mercredi après le déjeuner peut être un meilleur créneau pour permettre à votre échange d’évoluer vers un bon entretien de vente.
- Ne raccrochez pas avant 5 min. Plus l’appel de vente est long, plus vous avez de chances d’obtenir une réunion de démonstration de votre produit / service.
- Ne dites pas : “je ne vous dérange pas ?” d’après l’analyse de Gong.io, l’ouverture de votre processus de vente avec la phrase “je ne vous dérange pas” vous donne 40 % de chance en moins d’obtenir un rendez-vous. (Source : Salesdorado)
- Dites : “comment allez-vous ?” Les appels à froid utilisant cette question ont enregistré un taux de réussite de 10,01 %. (Source : Salesdorado)
- Commencez par présenter la raison de votre appel de façon transparente. Votre interlocuteur voudra connaître au plus vite la raison de votre appel.
- Parlez d’un concurrent : si vous évoquez un concurrent de votre interlocuteur, vous bénéficierez certainement d’une oreille attentive.
- Donnez du rythme à votre appel. Alors que votre appel à froid commencera probablement avec quelques monologues, les échanges verbaux entre vous et votre prospect devraient s’accélérer progressivement à mesure que l’appel progresse.
- Choisissez judicieusement votre logiciel CRM. Des fonctions très avancées vous permettent d’enregistrer et d’examiner vos appels et d’en tirer des enseignements (intelligence conversationnelle).
3. Le warm calling (appel à chaud)
“Le plus souvent utilisée dans un contexte B2B, l’expression warm calling désigne le fait d’appeler par téléphone un prospect avec lequel une interaction plus ou moins significative a déjà été engagée.” (Source : Définitions marketing)
Par opposition au cold calling, le warm calling consiste à aborder l’appel de prospection après une première approche du prospect avec votre entreprise. Cette méthode de prospection B2B doit être basée sur le mot « solution ». Le warm calling donne ainsi la sensation à l’interlocuteur de ne pas être démarché, mais plutôt écouté et compris.
Comment faire ?
- Identifiez les entreprises cibles
- Faites des recherches sur l’entreprise choisie et son marché
- Faites des recherches sur les décideurs de cette entreprise ou les bons contacts à aborder (via Linkedin, par exemple)
- Peaufinez votre ouverture/ introduction. Captez l’attention de votre interlocuteur dès le début de l’appel.
- Contextualisez l’approche et personnalisez votre discours grâce à la recherche que vous aurez réalisé en amont sur votre prospect.
- Soyez humain. Adressez-vous à lui d’humain à humain, non pas comme un commercial à sa cible.
- Posez des questions ouvertes.
- Soyez attentif à leurs besoins/points de douleur et créez du lien en apportant une solution à un problème.
- Ne dépassez pas les cinq minutes d’appel
- Laissez un message vocal si votre prospect B2B ne répond pas.
Bonus
Pour effectuer un Warm Calling, le commercial doit disposer d’une information pertinente sur sa cible afin d’adapter et personnaliser son appel. Une actualité, un événement de l’entreprise, de l’environnement ou un contact commun peuvent être une clé d’entrée pour effectuer un appel de prospection pertinent.
4. Les groupes LinkedIn
LinkedIn est le réseau social professionnel leader dans le monde. Sa croissance est extrêmement rapide et il regroupe près de 808 millions d’utilisateurs au début de l’année 2022.
Sur ce réseau, les professionnels peuvent se regrouper en communautés d’intérêt : les groupes LinkedIn. Ces derniers peuvent être un levier puissant pour développer la génération de prospects B2B pour votre entreprise. Ils vous permettent de :
- Trouver votre public cible
- Cibler des prospects B2B qui ne font pas partie de vos relations.
- Trouver des centaines et des milliers de professionnels partageant les mêmes intérêts dans un seul groupe.
- Communiquer efficacement avec votre public cible.
Il existe des millions de groupes LinkedIn qui représentent un vaste potentiel pour générer des leads B2B.
Comment générer des prospects à partir des groupes LinkedIn ?
- Concentrez-vous sur les membres du groupe. N’hésitez pas à identifier et à analyser leurs secteurs d’activité, leurs titres, leurs objectifs, leurs motivations, leurs centres d’intérêt, etc. Ces données vous aideront à mieux comprendre les membres du groupe et à créer des contenus qui répondent à leurs besoins. Ainsi, vos posts et mises à jour apporteront une valeur ajoutée et seront pertinents pour votre public cible. Vous pouvez également créer un contenu basé sur une question qui est souvent soulevée dans le groupe.
- Déterminez le type de contenu – un article de blog, une vidéo, etc. – en fonction de l’objectif visé. Une fois que vous aurez créé un contenu pertinent qui attire vos prospects, vous pouvez commencer à le partager sur LinkedIn et les groupes LinkedIn. Veillez à ce que votre message incite les prospects à cliquer sur votre contenu. Vous pouvez ajouter un lien dans votre publication pour attirer votre public cible vers votre blog ou votre site Web.
Par ailleurs, si vous êtes membre de plusieurs groupes, veillez à adapter votre message en fonction des groupes. Évitez de publier le même message dans tous les groupes.
- Envoyez des messages directs. Une autre façon d’impliquer votre public cible est d’envoyer des liens de contenu par message direct aux membres de votre groupe LinkedIn. Là encore, abstenez-vous de toute tactique de vente agressive. Commencez la conversation par une approche subtile et personnalisée. Certaines personnes pourraient répondre. Répondez-leur rapidement en leur fournissant les informations ou données pertinentes qu’ils demandent.
Rappel
Ce que vous devez éviter sur les groupes LinkedIn :
- Promouvoir vos produits ou services de manière agressive
- Rejoindre des groupes auxquels vous ne pourrez pas contribuer
- Lancer une discussion et ne pas répondre aux questions/réponses des membres du groupe
5. Les campagnes Google Ads
Les campagnes Google Ads sont un moyen efficace de générer du trafic qualifié vers votre site web et de convertir vos visiteurs en prospects B2B. Il s’agit de diffuser des annonces publicitaires sur le moteur de recherche Google ou sur son réseau de sites partenaires.
En France, Google représente plus de 90 % des parts de marché des moteurs de recherche. Les entreprises B2B qui utilisent Google Ads peuvent bénéficier de nombreux avantages.
En effet, elles ciblent précisément leurs clients potentiels selon leurs mots-clés, leur localisation, leur appareil, leur langue, etc. contrôlent leur budget et leur retour sur investissement (ROI). mesurent facilement les performances de leurs campagnes et optimisent leurs résultats. donc augmentent leur visibilité et leurs ventes.
La stratégie de prospection commerciale B2B par Google Ads nécessite une bonne connaissance du fonctionnement de la plateforme et des bonnes pratiques à adopter. Ainsi, pour créer des campagnes Google Ads performantes, assurez-vous de choisir les bons mots-clés en fonction de votre offre, de votre audience et de vos objectifs. Rédiger des annonces pertinentes et attrayantes qui incitent à l’action. Créer des pages de destination optimisées pour la conversion et adaptées aux mobiles. Suivre et analyser les données de vos campagnes pour les améliorer en continu.
Pour vous faire accompagner dans la mise en place de vos campagnes Adwords, nous vous conseillons de faire appel à une agence Google Ads spécialisée.
6. Les webinaires
La pandémie de la Covid-19 a décuplé le nombre d’événements en ligne comme “les ateliers en ligne”, les “cours en direct”, les “formations virtuelles” etc. Tous ces événements peuvent être regroupés sous l’appellation “webinaires”.
Les webinaires sont des évènements en ligne qui vous permettent de partager vos compétences et connaissances dans le but d’accroître votre audience. En tant qu’entreprise, ces webinaires sont utiles pour attirer des prospects qualifiés vers votre entonnoir de vente. C’est pourquoi ils font partie des meilleurs canaux de communication qui peuvent servir votre prospection B2B.
Quelques statistiques générales sur les Webinaires
- Environ 30 % des participants à un webinaire deviennent des leads qualifiés. (ReadyTalk, 2018).
- 54 % des professionnels B2B regardent des webinaires chaque semaine.
(Source : Findstack, 2022)
- 60 % des entreprises conçoivent leur webinaire pour convertir les utilisateurs en clients payants. (Source : Findstack, 2022)
- 10 jours après un événement, vous pourrez gagner encore 47 % de vues si vous avez des enregistrements disponibles. Ce nombre tombe à 24 % après 20 jours. Au jour 30, vous n’obtiendrez que 10 % de vues. (Source : Findstack, 2022)
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Les étapes clés pour réussir votre webinaire B2B
Voici quelques conseils pour optimiser l’efficacité de votre webinaire et le rendre utile à votre stratégie de prospection B2B.
1. Préparez votre webinaire
- Identifiez une thématique pertinente
- Déterminez très précisément votre groupe cible (“commerçant”, “avocat indépendant »…)
- Déterminez les problématiques rencontrées par votre cible et résumez-les dans une présentation
- Apportez une ou des solutions concrètes aux problématiques de votre cible
- Anticipez les questions des participants pour les tourner à votre avantage
2. Choisissez la plateforme qui hébergera votre webinaire (Zoom, WebEx, Livestorm…) en fonction de ces critères :
- Analytics : quelles sont les données que vous souhaitez récolter après chaque webinaire ?
- Stockage des webinaires : comment et où sont stockés les webinaires ?
- Outils supplémentaires : quels outils propose la plateforme ?
- Prix : quel est le coût de la solution ?
3. Faites la promotion de votre webinaire avec :
- Un titre accrocheur
- Une description précise et pertinente
- Un aperçu des solutions abordées
4. Animez votre webinaire et variez le rythme de votre présentation pour garder l’attention de votre audience :
- Marquez des pauses
- Prévoyez des passages interactifs
- Variez les visuels
- Utilisez le storytelling
5. Achevez votre présentation avec un “appel à l’action” percutant. N’hésitez pas à vous rendre disponible pour vos “apprenants” et gardez cette proximité récemment créée.
Bonus
- Les jours de milieu de semaine, notamment les mardis et mercredis, sont les meilleurs jours pour organiser un webinaire.
- La plupart des gens s’inscrivent 8 jours avant l’événement. 54 % des participants s’inscrivent à l’événement à cette période. 46 % des inscriptions ont lieu dans la semaine suivant l’événement. (Source : Blogging X)
- L’emailing est le moyen le plus efficace de promouvoir des webinaires. (Source : Blogging X)
- OptinMonster affirme que la clé d’un bon webinaire est de se souvenir des 4 U : utiles, urgents, uniques et ultra spécifiques. En utilisant cette formule, les participants seraient plus engagés.
7. Les événements officiels
En effet, rien ne remplace la « vraie vie » et cette règle s’applique notamment au démarchage commercial. Vous pouvez, dans ce contexte, profiter d’événements officiels de type : salon, conférence-débat, concours intellectuels, foire, etc. pour créer des connexions. Ils représentent, à ce titre, des occasions exceptionnelles pour aller à la rencontre des professionnels de votre secteur.
Les entreprises peuvent avoir un vrai intérêt à participer ou à organiser des événements susceptibles de faire venir à eux leurs futurs clients. Le champ des possibles étant très vaste, voici quatre types de manifestations à l’efficacité éprouvée.
- Le stand sur un salon professionnel
- La conférence
- Le petit-déjeuner
- Le cocktail
Chez SBA Compta, nous croyons fermement à la pertinence des échanges humains dans un climat de confiance. C’est pourquoi nous développons cette stratégie de proximité à travers nos Espaces 100 % Entrepreneurs. Il s’agit de lieux d’échange et de convivialité dédiés aux chefs d’entreprises autour de la vision de l’entrepreneuriat. C’est également une occasion pour eux de créer des réseaux de connaissances et qui sait… de nouvelles opportunités commerciales.
On peut y échanger avec des experts-comptables ou d’autres entrepreneurs, y consulter la presse économique ou tout simplement boire un café ! Des conférences et formations y sont également proposées.
Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir sa prospection B2B?
D’après Zied BEN SOLTANA, notre Directeur Marketing, pour réussir votre prospection commerciale B2B, vous devez :
- Avoir le plus d’informations possibles sur vos prospects (identifier les points de douleurs, les frictions, etc. penser à la « connaissance client »).
- Développer un excellent processus de qualification adapté à l’entreprise et au secteur d’activité.
- Vous approprier la « connaissance client » et segmenter votre base de données avec précision.
- Combiner toutes les techniques (cold calling, mail, social selling) pour maximiser les chances de conversion.
- Investir dans la technologie pour améliorer la prospection (Linkedin Sales Navigator, outils d’identification des visiteurs, CRM et gestion des leads, lead scoring, gestion de l’agenda etc.)
- Évaluer régulièrement les campagnes avec des KPI comme :
- Le nombre de prospects générés
- Le taux de réponse
- Le taux de prospect à SQL
Tout commence par la prospection commerciale
Que vous soyez entrepreneur, directeur commercial ou représentant du développement des ventes chargé de développer un pipeline de prospects qualifiés, ces méthodes vous aideront à améliorer votre prospection B2B et à augmenter votre chiffre d’affaires.
Obtenez plus de conseils sur la prospection commerciale B2B !
