Bien négocier un contrat peut se révéler une tâche ardue. Néanmoins, trop de négociateurs prennent cette partie à la légère et pensent qu’il est inutile de chercher à planifier une négociation en l’absence de connaissance des intentions de “la partie adverse”. Qu’il vaudrait mieux laisser une grande partie à l’improvisation et à l’intuition en réagissant directement aux « attaques ».
Grave erreur !
Négocier est un Art, certes, mais l’Art, ce n’est pas uniquement savoir jeter en vrac vos notes de musiques sur une grille vierge, lancer un jet de peinture sur une toile ou encore rédiger des lignes de vers à la suite. C’est aussi l’expression d’un savoir technique acquis patiemment à force de travail et d’abnégation.
N’oubliez jamais que gagner une négociation peut se révéler déterminant pour la réussite de votre entreprise.
Dans un contexte commercial tendu, la tâche du négociateur s’apparente de plus en plus à l’Art de la guerre. C’est alors que les préceptes des maîtres orientaux vous aideront à dresser votre plan de bataille.
D’un côté, des acheteurs sommés de limiter les dépenses ; de l’autre, des vendeurs sous pression, anxieux d’atteindre leurs objectifs coûte que coûte.
Par les temps qui courent, chaque négociation commerciale a vocation à dégénérer en bras de fer d’une violence insoupçonnée.
Alors soyons clairs ! Seule, une préparation minutieuse peut permettre d’amadouer ou dans le meilleur des cas, de « vaincre » le camp adverse.
C’est l’objectif de la méthode RBG (pour Rivarola Business Group, du nom de son inventeur). Elle s’inspire d’anciens préceptes asiatiques comme ceux du Bushido, le code d’honneur des samouraïs ou de l’Art de la Guerre du Général chinois Sun Tzu.
Tout négociateur est enfin invité à s’imprégner de l’esprit du jeu de go, né en Chine il y a
4 000 ans, pour tirer le meilleur parti des faiblesses de son adversaire. On retrouvera le même principe avec les jeux d’échecs.
Les négociateurs de Valeo, PSA ou LVMH notamment sont formés à cette méthode.
Voici quelques préceptes du Traité de stratégie militaire attribué au général SUN TZU, général chinois et personnage plus ou moins mythique de la culture chinoise. Ce traité aurait été écrit vers 300 avant notre ère pendant la période des Royaumes combattants.
Trois principes cardinaux du Traité de stratégie militaire
1. Obtenir la victoire sans effusion de sang.
Prise en considération du coût économique, moral et politique.
Prendre le contrôle des richesses et assujettir les vaincus avec le minimum de dégâts.
2. Utiliser la force justement proportionnée à la nature de l’objectif visé.
Il est fondamental chez Sun Tzu de s’économiser, de ruser, de déstabiliser.
De ne laisser au choc que le rôle de coup de grâce face à un ennemi désemparé.
3. Avoir une bonne connaissance de l’adversaire est un facteur-clef de toute victoire.
Importance primordiale de l’espionnage et du renseignement.
Ces préceptes ont été déclinés pour les négociateurs de la façon suivante :
1. Concentrez-vous sur le but, pas sur l’adversaire
Ne pas se laisser emporter par ses émotions. Vos sentiments pour vos interlocuteurs ne doivent pas influer sur votre stratégie. Ne jamais perdre de vue son objectif final.
Le général Sun Tzu conseillait d’accepter de perdre une bataille si cela permettait, à terme, de gagner la guerre.
2. Veillez à n’engager que les moyens nécessaires
Sun Tzu proportionnait les moyens mis en œuvre à l’importance de l’enjeu ou à la puissance de l’ennemi. Ne débarquez pas à 10 si vos interlocuteurs ne sont que 3. Cela peut créer une atmosphère « d’invasion » donc d’hostilité.
3. Déterminez ce que vous êtes prêt à sacrifier
Pour Sun Tzu, la phase préparatoire compte pour 80% dans le succès d’une bataille. La victoire, soutenait-il, n’est que le fruit d’une supputation précise. A vous d’élaborer un
« tableau de bord » de la négociation qui s’annonce :
- ce que vous acceptez éventuellement de donner pour rien,
- ce que vous êtes prêt à lâcher moyennant une contrepartie
- et ce que vous ne céderez à aucun prix, ce que l’on appelle votre « ligne de rupture ».
4. Analysez soigneusement les forces en présence
Étudier l’adversaire pour mieux le surprendre le moment venu est l’un des préceptes de base de Sun Tzu. Se renseigner sur les habitudes et la culture de clients étrangers permet ainsi d’anticiper leurs réactions ou de les impressionner favorablement.
De même, une analyse préalable des forces en présence peut vous alerter sur la nécessité de rééquilibrer votre délégation. Bien répartir le rôle de chacun avant le début des négociations. Se familiariser avec le terrain en repérant les lieux que vous allez visiter peut aussi être un atout important.
5. Anticipez les différents scénarios avant la bataille
Même au milieu de la mêlée, un bon tacticien doit rester lucide et savoir à tout moment si les événements se déroulent comme prévu. Il y parviendra mieux si les différents scénarios possibles ont été étudiés en détail.
Qui va parler en premier, par exemple ? Le patron, un vendeur ou un responsable technique ?
Au Japon, le chef ne se risque jamais à entamer la discussion. C’est une habitude assez fréquente que le véritable boss d’une délégation reste dans l’ombre et laisse son subordonné diriger les négociations.
Déjà, dans les batailles du Moyen-Âge, le shogun désignait un faux général, le kagemusha, qu’on revêtait des habits du chef, pour que l’ennemi concentre ses attaques sur lui.
C’est donc un véritable story-board de la négociation que vous devez élaborer. Déterminez notamment à quel moment et sur quel ton vous pourrez avancer tel argument ou faire telle concession pour qu’elle paraisse un énorme sacrifice.
Anticipez les arguments de l’adversaire en analysant au préalable vos forces et faiblesses respectives. N’hésitez pas à réunir les managers des différents services de votre entreprise (marketing, finance, communication, commercial, opérations, etc.) et de les faire travailler sur un SWOT (tableau des Forces et Faiblesses) de votre entreprise ou produit à vendre. Vous serez ainsi en mesure de préparer une contre-attaque surprise. Souvenez-vous du précepte de Sun Tzu : pour déstabiliser l’adversaire, il faut mettre en œuvre une tactique à laquelle il ne s’attend pas.
L’art de la négociation: 4 conseils pour mieux négocier dans les affaires en Asie
Maîtriser les mécanismes de la négociation en Asie n’est pas toujours aisé. Comme les forces spéciales d’interventions militaires, planifiez chaque situation sans omettre le moindre détail car les négociations sont ardues. Préparez-vous à des négociations qui peuvent durer des heures dans un local exigu où la température est volontairement élevée et qui ne seront décrochées qu’« à l’arrache » !
Le parcours sera éprouvant ou difficile physiquement et nerveusement. Les Asiatiques et plus particulièrement, les Chinois, Coréens, Japonais et Vietnamiens ont une culture baignée de confucianisme et ne plaisantent pas avec les objectifs fixés par les supérieurs. C’est une histoire de Face et ils utiliseront tous les moyens pour ne pas sortir « humiliés » de ces tractations.
Plusieurs facteurs sont à prendre en ligne de compte quand vous négociez avec des Asiatiques :
1. Un résultat « honorable ».
Il est déterminant d’arriver à un résultat « honorable » pour votre interlocuteur. Le tout est de savoir où fixer le curseur. Le meilleur résultat d’une négociation est le sentiment par les parties d’un accord « gagnant-gagnant ».
2. Le temps n’a pas la même importance.
Les Asiatiques, sachant les délégations occidentales souvent pressées d’en finir, peuvent jouer la montre. Il n’est pas rare de voir des délégations asiatiques remettre en question un point crucial d’un accord juste au dernier moment, surtout quand la délégation occidentale à un avion à prendre !
3. Le rôle de « La Face ».
Votre interlocuteur ne manifestera aucune émotion lors de vos tractations, il est donc difficile de savoir ce qu’il pense réellement. Montrer ses émotions est un signe de faiblesse devant ses collègues, a fortiori devant les membres de la partie adverse. Il ne contredira jamais personne ce qui rend les négociations difficiles. Beaucoup d’Occidentaux pensent avoir conclu un accord car ils ont obtenu un « oui » de la part de leur interlocuteur asiatique. Mais voilà, ce « oui » peut vouloir dire « non » ! Il faut alors savoir reconnaître le « non » dans le « oui ». C’est-à-dire un « oui » gêné, le regard fuyant, un oui embarrassé, un « oui on verra ».
4. Priorité à la relation
Les Asiatiques qui ont subi des invasions et multiples humiliations de la part des puissances occidentales particulièrement lors des 19 et 20ème siècles (guerres de l’Opium en Chine, partage du pays et guerre en Corée, bombe atomique au Japon, colonisation et guerres au Vietnam, etc.) sont toujours très méfiants au départ de toute relation avec les Occidentaux. Il conviendra donc de gagner leur confiance en « brisant la glace » via différentes cérémonies informelles comme les banquets, dîners, beuveries, suivis souvent de karaokés. Ce qui peut paraître anodin et fastidieux pour un Occidental sera déterminant pour un Asiatique. La qualité de la relation et de la parole donnée restera toujours plus importante que la signature d’un contrat.
Le bouddhisme, le taoïsme, le confucianisme sont des cultures qui ont profondément imprégné les Asiatiques. Leur approche holiste des problématiques reste très différente des nôtres, nous avons en effet une culture plus tournée vers l’individualisme et le résultat. Ce qui rend la communication difficile et à la fois si enrichissante.
Ces clés culturelles à connaître pourront s’appliquer bien évidemment en plus de la maîtrise des techniques de communication et de lecture du langage corporel comme l’analyse transactionnelle (AT) et le Process Communication Model (PCM).
Sources :
- L’Art de la Guerre – Sun Tzu
- Capital.fr (Propos recueillis par Bruno Askenazi)
- L’Art de Négocier – Dominique Rondot
- De l’Art de la guerre à l’art de la négociation… relire Sun Tzu. Pascal Fournier
Article proposé par Laurent Lazard
Professeur à l’école supérieure de commerce France – Asie – ISMAC
Président de l’Association France – Asie – Eurasianlinks
Auteur du roman d’espionnage « Le Vaisseau Tortue » qui se déroule en Corée disponible sur Amazon.
